案例分析：信誉楼

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1、案例分析：信誉楼的创业根基模式•“以你的了解为限，百货公司的经营模式是怎样的？”付款付货百货供应商顾客公司供货付款模式（1）自营：购销差价、返点、渠道费、……
（2）联营：费用
（3）租赁：租金
模式自营：购销差价、返点、现金采购……
广告：“到我楼看价，到他处花钱！”
业绩：“在2011年，主攻县级城市中高端百货零售市场的……商厦，在营业面积仅有11,000平方米的规模之内，产出销售额接近6亿，纳税额接近3,000万。”
模式问题是，如何做到的？付款付货百货供应商顾客公司供货付款第一回合信誉楼服务模式1.自

2、营•信誉楼是卖方，顾客是买方•通常情况下：买方是个人，卖方是公司（由员工执行）•在信誉楼，员工是如何执行一笔交易的？2.质量•“五试一退”制度：1985•质量保证卡制度：1986•背景：“货物出门，概不退换。”•竞争力若何？3.价格•1992：统一实行不二价格制度•广告：“到我楼看价，到他处花钱！”•背景：计划价格过渡自由论价•评估：合理？•执行：93西服事件或者95配件事件•监督执行：致歉广告或者总经理令•管控措施：财务管理室定价4.退换•85“五试一退”制度、86“三保”制度•1994：退换货接待流程•1

3、996：退换货接待处•流程？•执行？•刻板？还是灵活？•资产：信誉楼是“信誉的象征、价格的标尺、购物的指南、服务的样板”5.视客为友营销法•在具体买卖交易当中，信誉楼和顾客各处一端，其利益势必冲突，此时该如何处理？•视客为友营销法•维护客户利益，站在客户的利益上思考问题6.灯管案•交易让位于物主：如若信誉楼损坏商品，自然由信誉楼赔偿；如若是顾客损坏的，自然由顾客自己承担
•在商场内损坏，让商场负物主责任，也在合理的限度之内•两者并存，该如何选择？•选择：明文规定7.顾客需求•视客为友营销法的升级版：“我们不是

4、卖什么的，而是帮顾客买什么”
•“售货员”转变为“导购员”8.上水总成案•顾客需求：了解
•备选方案：推荐
•满足需求：决定
•制度保障：导购员收入，不和销售额挂钩
•三步法，以事先有准备的方式执行，那就是“为顾客提供解决问题方案的”第二回合信誉楼自营模式1.供应商•统一经营统一管理进销一体化的完全自营模式•员工名片：“我利客无利，则客不存；我利大客利小，则客不久；客我利相当，则客可久存，我可久利。”•如何向供应商采购？特别是，现金？•百货公司第一要素，是符合顾客需求的商品。可得合理保证？2.柜组•信誉楼百货

5、集团有限公司董事长•信誉楼百货集团有限公司总裁•信誉楼百货集团有限公司沧州子公司总经理•信誉楼百货集团有限公司沧州子公司黄骅信誉楼商厦总经理•楼层经理•商品部经理•柜组主任•导购员3.关系•直接上下级人力资源梯级之间的关系？•可有制度上的保证？•经营主体为谁？•如何晋升？•容许错位犯规？4.主任•柜组主任，对本柜组商品具有绝对的自主权？比如，采购定价？•可有制度上的保证？比如，销售定价？加价合理？•业绩考核呢？•如若柜组主任串通供应商呢？可有制度上的处理措施？5.督查办：案件提成•由熟悉进货流程与市场情况和擅

6、长谈判的商品部经理担任督查办经理：定期轮换或者返回原岗位•具有丰富进货经验的柜组主任充任督查人员：定期轮换或者返回原岗位•保证商品进价合理•保证柜组主任廉洁•问题是，如何督查？第三回合教学型组织1.问题•两模式势必要求：组织信誉楼或者导购员之类员工•独特的品格•禀赋•训练•此为组织上的保证2.保证•文化：取舍？•组织：管理？•员工：认认真真做事情，潇潇洒洒看人生？•培训：知识？价值？3.退休•信誉楼的文化、价值、伦理、责任、甚至是信仰，是否整合在商业模式里面？•是否获取了非凡的竞争力？•如若此模式成熟，张洪瑞

7、先生可以退休了？•信誉楼：天天做好简单的事情！理论总结：商业模式什么是商业模式商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等，用以实现这一价值并产生可持续盈利收入的要素。（1）自己可以复制自己（2）别人很难复制你商业模式的要素价值主张：目标客户：做什么 为谁做 要素 盈利模式：伙伴关系：如何赚钱 如何做 商业模式六式 第一式 客户精准定位，杀手级（隐性）核心需求 收入以哪种产品/服务、从哪个阶段、以何种

8、方式来第二式 获得？收入的可持续性（黏性）、爆炸性增长潜力？第三式 成本怎样革命性地降低？第四式 自我可复制，是否存在扩张瓶颈？第五式 高竞争门槛，掌控核心资源，他人不可复制 第六式 系统性价值链的设计与重组 商业模式创新的类型•挖掘现•调整核有模式心技能 的潜力 挖掘调整型 型 全新扩展型 型 •全新商•扩充至业逻辑新领域 商业模式创新的驱动力高管的竞争 洞察力逼迫 与支持 突现 需求 机制 拉动