论销售渠道的创新

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1、研究报告论销售渠道的创新花海燕李东摘要：传统的销售渠道在渠道体制、渠道成员的关系及渠道运作上均存在问题，在市场营销环境已发生根本性变化的情况下，销售渠道创新已成为企业的必然选择。在分析传统销售渠道存在的问题及市场营销环境变化对销售渠道要求的基础上，就销售渠道如何创新提出了意见和建议。关键词：销售渠道；问题；创新ResearchontheInnovationofDistributingChannelHuaHaiyanLiDongABSTRACTSomeproblemsaswellaschannelsystem，relatiomhipamongmembersandchanneloper

2、atingexistinthetraditionaldistributingchanne1．Underthecircumstancesthatthemarketingconditionhadbeenchangedfimda-mentally，theinnovationof廿ibudngchannelbecomesessentiallyimportantforenterprises．Onthebasisofanalyz—ingtheprobleminthetraditionaldistributingchannelanddemandofchangingmarket，thispaper

3、providessomesuggestiomabouthowtoinnovatethedistributingchanne1．Keywordsdistribatingchannel；problems；innovation可口可乐公司有名的“3A”哲学——“availability”(买得1．销售渠道体制到)、“afordability”(买得起)、“acceptability”(买得乐)，被作为传统的销售渠道呈金字塔式的体制。厂商处在塔顶，通过公司成功的经验加以传授。在⋯3A中公司尤其强调买得到，多层次分销产品，这种销售渠道存在着许多不可克服的缺点：将其作为“3A”之首。可见，销售

4、渠道建设是可口可乐公司非一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效常看重的。事实证明，顺畅、高效的销售渠道是实体企业成功率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三的先决条件。但是，传统的销售渠道却存在多方面的问题，这是多层次流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失不仅不利于产品的分销，也不利于公司形象的树立。商机，而且会造成资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行等。存在的问题2．销售渠道成员的关系传统的销售渠道中包含一个或多个独立的生产商、批发传统的销售渠道中每一渠道成员都是一个独立的经营实商和零售商。他们都是寻求自身利润最大化的独立企业。体，渠

5、道成员以追求各自的利益最大化为目标，而不考虑渠道比放牧对林木生长所带来的影响要大。考虑到混牧经营的经600济阈值比较高，因此，实行林下放牧经营，可以有效地提高经500济效益。徊蛐06．结论辽东山地森林生态与环境综合开发利用，是在“加强天藏200卷160然林保护”的大背景下提出的，并以“可持续发展”为前提，而混牧林业是这一综合开发的部分内容。辽东山地多年生宿根0010203o∞5060708090100草本植物占据绝大部分比例，因此，牧草系统具有较为牢固’年度的生境生态位，具备适度开发利用的潜力。围1辽东柞木自然稀疏过程放牧对林分蓄积生长有明显负影响。但混牧可以直接提高森林资源经营的

6、经济效益产出，并且具有较高的经济阈350值，因此实践和理论都是可以接受的。—300适度放牧对牧草植物物种多样性良性发展有一定刺激株250墼200作用_但当采食量超过单位面积生物总产量50％以上时，次巷150年牧草生产能力将明显降低。曼100林分被害的重点是幼林，引起幼林伤害的主要原因为耍50角和践踏。因此，应该减少或者禁止在幼林中放牧。005l0l5202530354045立(作者系国家林业局经济发展研究中心研究员)围2辽东青杨和落叶松自然稀疏过程(责任编辑许勤)■∞研究报告整体利益，为追求自身利益的最大化甚至不惜牺牲渠道内其的取向。他成员的利益。没有_个渠道成员能够控制其他成员，

7、也没有加强销售渠道终端建设。厂家一方面通过对代理商、经销正规的方法来分配职责和解决渠道冲突。商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及3．销售渠道运作时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市企业把产品交给经销商，由经销商一级一级分销下去。由场展露度，使消费者买得到；另一方面，经终端市场进行各种于网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率不高、渗透深度不各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目