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1、向高层客户营销SellingToExecutivelevel向高层客户营销JerryZhang张坚WorkshopOutcomes课程结果•Attheendofthisworkshop,youwillbeableto…•本课程结束时，你们将能够……−Selecttherelevantexecutivetocallonforthesalesopportunity−选择要拜访的相关的高级管理人员，寻找销售机会−Developthebestapproachforyourinitialcallonthatexecutive
2、−制订第一次拜访这位高级管理管理人员的最佳方法−Determinehowtobecomeperceivedasatrustedadvisortotheexecutive,therebysecuringreturnaccess−判断如何成为这位高级管理管理人员可以信赖的顾问，从而获得回访的机会−Describeandcommunicateyourvaluetotheexecutiveonanon-goingbasis,usingtheclient’smetrics−按照客户的标准，持续向这位高级管理管理人员介绍、传达
3、你的价值观，并获得成功2012-09-1421向高层客户营销WhyIsSellingattheExecutiveLevelImportant?为什么高级管理层销售至关重要？ImpactofClientRetention留住客户的影响力Pricepremium价格优惠.ReferralsClient参考客户Profit客户利润Costsavings节省成本Revenuegrowth收入增加BaseProfit1234567基本利润AcquisitioncostYear年购置成本TheLoyaltyEffectbyFr
4、ederickReichheld,HarvardBusinessSchoolPress,忠诚度效果图，编制FrederickReichheld，哈佛商学院报，2012-09-143WhyIsSellingattheExecutiveLevelImportant?为什么高级管理层销售至关重要？ValueofClientLoyalty客户忠诚度的价值“5%improvementAinclientretentioncanresultina客户保留率每提高5%，就可以提高75%•increaseinprofitabilit
5、y.”•75%的利润TheLoyaltyEffectbyFrederickReichheld,HarvardBusinessSchoolPress,2006忠诚度效果图，编制FrederickReichheld，哈佛商学院报，20062012-09-1442向高层客户营销TypicalQualitiesofSeniorExecutives高级管理人员的典型特征−Possesshighstandardsofexcellence−拥有出类拔萃的优秀品质−Oftenseektominimizerisks,butwillt
6、akecalculatedriskswhenappropriate−总是寻求最大程度地降低风险，但在必要时可承担一定风险−Continuallyseekcompetitiveadvantage−持续寻求竞争优势−Valuehonestyandresponsiveness−看重诚实和迅速响应−Aresuccess-orientedandgoal-driven−以成功为导向、受目标驱动−Valueaccountabilityandresponsibility−看重可靠性和责任−Wantacandidviewofprob
7、lemsandissues−实事求是地看待问题2012-09-145ChallengesSalespeopleHaveinCallingonExecutives销售人员在拜访高级管理人员时面临的挑战•Identifysomeofthechallengessalespeopleencounterwhencallingonseniorexecutives…•明确销售人员在拜访高级管理人员时遇到的一些挑战……2012-09-1463向高层客户营销ResearchonSellingattheExecutiveLevel高级
8、管理层销售之研究Hewlett-Packard
9、KeenanFlaglerBusinessSchool,UNCGeorgiaStateUniversity
10、TargetMarketingSystems惠普
11、KeenanFlagler商学院，UNC乔治亚州州立大学
12、目标市场营销系统−Whenandwhydidexecutivesgetinvolvedinthe
