渠道销售技巧提升实务

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1、A05渠道销售技巧提升实务第一天渠道管理知识第一章渠道管理的基本概念第一节渠道的定义第二节为什么需要渠道——渠道的作用1.产品特性需要渠道销售2.减少人工成本3.覆盖特定区域4.提高服务水平5.品牌互利6.借助资金支持7.缓冲供货压力第三节我们能为渠道做些什么第四节博弈——渠道管理的永恒第二章销售与渠道之间的博弈第一节渠道的动机和获利手段第二节渠道与销售的责权利第三节与渠道的讨价还价能力分析第四节渠道与销售博弈的手段及相应对策第五节制裁渠道的5大手段第六节如何防止恶性内斗第七节渠道管理中的4P、4C和4R第八节现场讨论：如何通过个人努力提高渠道对我们的依赖性第三章渠道培养与发展第一节渠道

2、的发展阶段第二节每个阶段渠道需要的支持第三节渠道需要的培训1.渠道认为自己需要的培训2.渠道不知道的必要培训第四节渠道大会与客户年会第五节荣誉与实惠第六节现场演练：假如你给渠道做培训第四章如何做好渠道的支持工作第一节渠道的库存管理1第二节渠道的客户服务管理第三节渠道的销售预估管理第四节数字化的渠道管理理念——掌控渠道的重要方法第五节现场演练：设计渠道管理报表——全面把握渠道情况第六节渠道眼中的优秀销售1.技术强、专业精2.在公司内部有影响力3.能为渠道带来客户4.。。。。第七节现场讨论：如何做一个好的渠道管理者第二天渠道销售能力提升第五章倾与听表达——渠道销售的基本功第一节沟通的四个境界

3、第二节倾听的重要性第三节如何提高表达效果1.抓住重点2.语音和语调的掌控3.量化的传递信息4.停顿的技巧5.擅于夸奖对方第四节沟通中的情绪控制第五节如何通过沟通建立良好的客户关系第六节冲突管理五步第七节现场演练：如何与一个问题渠道进行沟通第六章优良的职业意识和工作作风第一节结果为导向——销售的任务就是找到办法，完成目标第二节优秀的销售要防患于未然——预估风险，一切从细节着手第三节绝不放弃，持之以恒第四节待人以善，待人以诚第五节站在投资者的立场，避免陷入渠道的陷阱第六节当各种能力都相当的时候，比的是心胸第七节现场讨论：在渠道管理工作中如何预估风险，完成目标第七章销售阵法和工具第一节销售与推

4、销的联系与区别第二节销售就是用策略减少推销的成分第三节卖价值——USP与UBV2第四节卖安全第五节卖恐惧第六节卖成功第七节现场讨论——如何让渠道中的人成功第八章良好的学习能力打造一流的销售第一节学习、学习再学习第二节善于从失败中学习第三节做个聪明人第四节拿捏的技巧第五节火候与节奏第六节足智才能多谋第七节顾问式营销——比渠道还懂渠道3