中小企业营销战略

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1、中小企业市场营销战略韩旺辰中小企业营销基础理论市场现实市场形成要的条件：1,消费者方的需求和欲望，以及拥有可供支配的交换资源；2，有能够满足消费者需求的产品和服务；3，有促成交换的条件，如双方接受的价格，时间，空间，信息，服务方式等。市场的发展是由消费者决定，由生产者推动的动态过程市场====人口+购买力+购买动机；市场营销市场营销学是一门研究企业经营方略和生财之道，研究企业如何在激烈的市场竞争中求生存，求发展的学问。任何企业的经理人员，如果没有市场营销概念，就不可能取得成功，就无法领导和维持企业的生存与发展。市场营

2、销市场营销是在变化的市场环境中，旨在满足消费者需求，实现企业目标的商务活动的过程。市场营销最终目标是满足需求和欲望；交换是市场营销的核心，其过程是一个主动，积极寻找机会满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程；交换过程取决于营销者创造的产品价值市场营销与企业职能企业的基本职能：市场营销+创新；企业必须以顾客存在为前提；顾客决定企业的本质；企业最显著，最独特的职能就是市场营销。营销与推销的区别1.推销是市场营销的职能之一,但往往不是最重要的职能。推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动,当企业面临的销售压力很大时,需要通过

3、周密的市场调研,科学的市场细分,有针对性的目标市场选择,按照顾客的要求组织产品设计,按照顾客能接受的价格水平来确定价格,按照顾客购买最便利的要求来构筑分销网络。2.推销是市场营销冰山的顶端。如果把营销比作一座冰山,推销就是冰山的顶端。冰山容易融化,如果基础做不好,山尖就不存在。必须踏踏实实地做好营销的每一项基础工作,才能实现推销目标,否则推销的目标不可能实现。3.市场营销的目标是使推销成为多余如果能够重视营销工作,科学地做好营销管理工作,就可以使我们的推销压力变得越来越小。市场营销实际上是以当前环境为基础对未来市场环境的

4、一种推测,在对未来环境推测的基础上设定营销目标,构筑营销方案,营销方案的实施是在未来环境下进行的。预测不可能百分之百的正确,因此,处于营销过程末端的推销不可能没有压力。市场营销观念的发展以企业为中心的观念：生产观念：企业以改进，增加生产为中心，生产什么，就销售什么。产品观念：消费者欢迎质量高，性能好，有特色，价格合理的产品，生产者只要提高产品质量，做到物美价廉，顾客就会赢门，不用主动推销。推销观念：如果不经过销售努力，消费者就不会大量购买。只要企业积极推销什么产品，消费者就会大量购买什么产品。以消费者为中心的观念：消费者

5、需要什么产品，企业就生产，销售什么产品。依照目标消费者需求出发，比竞争者更有效地去组织生产与销售。顾客至上，追求长久地占领市场。以社会长远利益为中心的观念：企业提供产品，不仅要满足消费者现实的需求，更要符合消费者与社会长远的利益。要将企业利益，消费者需求，社会利益三方面统一起来。《独特的销售主题》（USP）每条广告必须给消费者提供一个主题（单一诉求）；提出的主题必须是竞争对手没有，或提不出的；提出的主题必须有足够的力量感动消费者。大市场营销理论在生产过剩，竞争激烈，各国兴起贸易保护的状况下，企业的市场营销战略除了“4P”

6、组合之外，还可以加上两个外部因素：“公共关系”“政治力”两个P，运用经济的，政治的，公共关系技巧，即6P理论，来为市场营销服务。顾客让渡理论顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值：产品价值+服务价值+人员价值+形象价值；顾客成本：货币价值+时间成本+体力成本+精神成本市场细分理论（目标市场理论）“如果你想讨好所有的人，结果会一事无成，最好是缩短你的专长的焦点，建立其独特的位置，做个专才，不要做个万事通的通才。”调查，分析不同消费者在需求，资源，地理位置，购买习惯等方面的差别，然后把基本特征相同的消费者归入一类，是整

7、体市场成为若干“细分市场”。产品与广告定位理论。知名广告人叶茂中有句形象的说法：“所谓定位，就是把满脑袋的头发拔得只剩一根，在风中摇摆。”定位策略的关键在针对竞争对手的产品和广告，寻找市场的空白点，来选择，确立自己产品和广告的个性特点。面对比自己强大的竞争对手，可以采取避免正面冲突，迂回进攻的策略。定位起始于产品，但并不是对产品本身做什么行动。定位是指要针对潜在顾客的心理采取行动，即要将产品在潜在顾客的心目中确定一个适当的位置。因此，定位是对顾客的头脑进行争夺的理论。　　定位的真谛就是“攻心为上”，消费者的心灵才是营销

8、的终级战场。要抓住消费者的心，必须了解他们的思考模式，这是进行定位的前提。产品与广告定位的策略功效定位：产品或服务给与消费者带来的好处，利益；成分定位：突出产品独一无二的产地特征，来与竞争对手相区别。对象定位:将商品定位在最有利的位置上。以产品使用者进行定位。种类定位：所定位的种类是以前没有的，为了使与竞争商品相区别