中小企业营销战略

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1、中小企业营销战略　　一、中小企业营销战略模式选择要求　　中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手硬拼是不足取的，在营销上应采取"避"、"借"、"联"的中小企业营销战略。　　1．"避"是中小企业在弱小阶段要避免和大型企业的正面冲突，即避免生产和大型企业拳头产品相同的产品，避开大型企业的强势市场，避开大型企业传统的分销渠道，避开使用大型企业惯使的促销绝招。否则，不仅会因为相互撞车而自取灭亡，还会由于老是生活在"巨人"的阴影下而难以得到发展。　　2．"借"是中小企业应充分利用大型企业的资源来发展自己。大型企业有良好的信

2、誉和响当当的品牌，中小企业可以借之，大型企业有宽广快速的营销网络，中小企业可以借之；大型企业有充裕的资金和先进的管理技术，中小企业也可以借之。只要中小企业具有整合资源的能力，一切都能为己所用。　　3．"联"是中小企业自身的联合与支援。在没有外援的情况下，中小企业自己抱团，由小而大，由大而强，会增强抵抗风险的能力。　　二、中小企业营销战略模式选择　　1．"缝隙营销"的中小企业营销战略　　中小企业势单力薄，竞争能力弱，难以和大企业进行正面的抗衡。中小企业在势力壮大之前，最好避实就虚，"夹着尾巴做人"，即首先找到那些大企业没有发

3、现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。这样，可以避开大企业的威胁，等自己势力增强牞时机成熟之后，中小企业营销战略再和大型企业一争高低。　　2．"卫星营销"的中小企业营销战略　　中小企业营销战略要善于借助大企业的优势来发展自己。许多大型企业有着产品品牌优势和市场地位优势，它们是市场上光芒四射的"恒星"。而这些企业并不是万能的，它们的发展需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件，某些服务等都需外部提供。中小企业在势力比较弱小时可以为它们服务来争取发展的机会，首先充当它们的配角，即围绕大企业这些"恒

4、星"旋转的"卫星"。所以，中小企业为大工业配套发展，既是专业化分工协作的要求，又是提高自己竞争力的现实途径。　　3．"寄生营销"的中小企业营销战略　　中小企业同样可以进行国际营销，但在构建国际分销渠道上和大型企业不同。大型企业可以自己在国外建立强大的代理商分销网络甚至建立分公司系统，完全能够控制和拥有自己的产品流通渠道。而中小企业由于自身无论是在资金、技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面都存在某种程度的不足。所以，中小企业的产品销售，"借船出海"不失为一个可行的战略。"借船出海"战略之一是中小企业通过为大型企业的出口产

5、品生产相关的配套产品方式达到出口的目的。在这里，大型企业是"负重者"，而中小企业是"搭乘者"。对大型企业来讲，出口产品有了中小企业的附加产品，在国际市场上竞争能力更强；对中小企业营销战略来讲，在大型出口企业产品出口的同时，自己的产品也随之出口到国外。"借船出海"战略之二是代工生产，即为某些跨国大公司定牌生产，然后，借助跨国大公司的强大销售网络进入国际市场。"借船出海"战略之三是与外商合作，借用外商的资金、技术、渠道和管理。　　4．"虚拟营销"的中小企业营销战略　　对于中小企业来讲，和大企业不同的是企业资源相对缺乏。所以，中

6、小企业营销战略就是要把有限的资源用在刀刃上。而虚拟经营则是一种克服资源缺乏劣势的现代营销模式。"虚拟经营"是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其中最关键最核心的功能，比如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其他功能虚拟化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而借助企业外部提供。所以，对于某些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的中小企业来讲，采用虚拟经营是一个事半功倍的战略。中小企业可以虚拟人员，借企业外部人力资源，以弥补自己智力资源的不足；也可以虚拟功能，借企业外部力量，来改善劣势的部门；还可以虚拟工厂，企业集中资源，专

7、攻附加值最高的设计和营销，其生产则委托人工成本较低的地区的企业代工生产。美国耐克的发展便是"虚拟营销"成功的典范，耐克是一个既无生产车间又无销售网络的企业，只拥有在全球具有核心竞争力的运动鞋设计部门和营销部门，生产和销售全部虚拟化，通过外部组织来完成。