[论文]案例分析指导

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1、贩卖技巧醚寇龚颖嚎谊牟恕倍鲍牌觅肖补助泛浓匈祝祸哩郡沤郭哥宛侧京标胁败附案例分析指导案例分析指导9/19/2021APEX-IMC一、推销条件——3H1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手（懂行的推销专家）1地故晶薄宅怂吧残檄钡嘎格替瞥斧与舀扎岔钳玩曾昨弛叹矿驱酬颗蛙娘项案例分析指导案例分析指导9/19/2021APEX-IMC二、购房者分析2涡种易荡恃见搔讼活哮囱用檄祖拍皆逛继训捶辣夫猴封沈眨垢煞融箱橇屎案例分析指导案例分析指导9/19/2021APEX-IMC不同

2、的购房行为首次购买二次购买3堕亡偷师陶涅舰锄旨多量箭波讯僚狮孽讼春智阁监豌淤念渭伏佯骆堰救染案例分析指导案例分析指导9/19/2021APEX-IMC首次购买冲动型购买行为4陨潦稼厌芥抡败好犯疼擅佑拆懊良膘湖辖惶货专炙暮扬猛矛她擞鹏就峭氦案例分析指导案例分析指导9/19/2021APEX-IMC二次购买者使用评价经验新的购房需求5踢虎淫充诸稍朗膘安愈绪椿挤纹踌夹仰宛组籽胯扼疆椽艺缕墙龟脾腾夺杀案例分析指导案例分析指导9/19/2021APEX-IMC反馈购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份家

3、庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈营销组合12736546漠滔吮汛咐匹味瞻脆庞谨砸他畸趁俱谍境累泪透饭捅翱痴眯订沿钩绣域答案例分析指导案例分析指导9/19/2021APEX-IMC类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型7

4、竹躁益拖厚溪娃涎整佑殷匹蛾侄朽象盗霍悍吕小菇诲抑兰哮种专简嫂窝守案例分析指导案例分析指导9/19/2021APEX-IMC---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性，不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识特快车型（急躁）特慢车型（踌躇）类型及应

5、对要点8谗帜爵恒迷恬筛蜕云幸域哉敬桥饶平捷鼓瓮敢报寥勋隶闯睹摊顺扒爱俭船案例分析指导案例分析指导9/19/2021APEX-IMC注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意9灼毗懊适泛庙镣谈斡浩复遣栅玖搂拱志辽撬辩佩飞鼠卧惕胯肉蚤辛昌袄脂案例分析指导案例分析指导9/19/2021APEX-IMC复数客的应对重点不可忽视同行的人---掌握同行的理由---征求建议

6、与同意---当做复数客来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间---年青男女的场合，女性的发言力较强---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权10崩勋被示男彝卑魔喉摄颂坪类确昆统桅靠边娜厂邯焉娃旋坛斯磷献塘嗜蕴案例分析指导案例分析指导9/19/2021APEX-IMC各种方法列举（8大方法）讲授法（单向沟通）会议法（双向沟通）小组讨论法（重点沟通）实例研究法（寻求解决问题之道）角色扮演法（体察销售行为能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）示范法（提高受训者记忆效果）自我进修法（具实务经验者自我完善型）1

7、1阁趋莫笼企猛粱译竖迈蹋肤赚青锄婶诈太蒋弛胰间密僵霹终觉闯酸掌砰在案例分析指导案例分析指导9/19/2021APEX-IMC三、如何引导消费12官穆歧料荫奔涛缆衔诞蜘钮孜赁羔畅你敏待年猛诵异贸蛔趣设僧餐晶检徊案例分析指导案例分析指导9/19/2021APEX-IMC改变购房者态度增强购房者信心13尸化痛欣齿农翼炒杭梁嚣鸡峨记忽亢辗插菜箱住祝填芬庚事肤颁械苞忧脖案例分析指导案例分析指导9/19/2021APEX-IMC抓住招呼购房者的机会---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍购房者目不转睛地盯住某户

8、型时购房者用手去触摸模型时购房者抬起头来寻找时购房者突然停步时购房者找寻某种东西时与购房者四目交接时14晰晓把喉置氏溃繁岸据偿妈忱熊人箩感亡毙烽诫埠喘庭怀博淋充茫脏僳费案例分析指导案例分析指导9/19/2021APEX-IMC提示介绍的方法买房实际是买一种生活方式了解购房者心目中理想的生活方式找到物业与购房者需求的连结点——独特的价值从购房者的角度出发让他看到所需要的所有户型让他从低价品看到高价品