关于雪花啤酒在杭州地区销售管理的分析[文献综述]

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1、本科毕业设计（论文）文献综述题目关于雪花啤酒在杭州地区销售管理的分析学院专业工商管理班级学号学生姓名指导教师完成日期一．前言部分营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。真正意义上的营销，即市场营销（Marketing）。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为

2、企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。随着消费导向型经济的日趋成熟,酒类产品城市市场的营销方式正在进行一场变革,这就是从以渠道营销为重点转向了以终端营销为重点的营销方式,酒类企业比以往任何时候更加重视销售终端,开始自下而上地直面消费者。雪花啤酒在杭州地区取得的众多的成功，企业的营销方式跟营销管理手段在其中，起到了最重要的作用，然而，在这成功的背后，雪花啤酒在这地区还面临着诸多的问题，如其他品牌啤酒带来的竞争压力，企业内部的本身的矛盾等等。如何克服这些困难走出企业营销暂时的迷茫，抢占更多的市场份额是雪花啤酒将来在杭州地区持

3、续占有龙头地位的关键所在。那么抢占市场占有率的一般方法有以下几点：1.以价格为锐器的抢占策略价格战是最原始最具杀伤力抢占市场的策略，也是酒类企业间的主要竞争方式。这一策略在白酒、啤酒业中犹为突出。可以说是企业细分市场的敏感点。企业在运用价格战的策略时，必须周密地考虑到诸多因素。诸如针对市场进行合理分析和预测、销售数量的提升、成本的降低、销售利润的评估。2.以酒品为锐器的抢占策略名牌酒品的高品质以其独具生命力的文化内涵足以与普通酒类的价格优势抗衡，争取一部份可观的市场份额。3.组合创意的抢占策略企业应寻求创新突破的总体营销战略，

4、如产品创新、品质策略、产品系列多品牌策略、品牌扩张策略、大量密集广告、实践推销等，提高市场竞争力、营销生产力，建立品牌经理制度，巩固、强化营销经销网格等的策略组合创意。在现如今强烈的竞争中，前两点的优势并不是特别明显，那么第三点就显得尤为重要，企业的营销战略、营销手段与品牌战略、企业文化相结合才能让本企业的产品在众多产品中脱颖而出。总之，酒行业的竞争局面愈加激烈、具体，同时亦为各类酒企业提供了巨大市场份额，酒类市场的奶酪总归被企业的谋略者最先抢占。二．主题本部分一、新时期市场酒类营销在发展中所存在的问题随着现代商场的不断壮大和

5、发展。其促销的方式和手段也发生了巨大的变化。由于经济体制以及决策者个人因素的影响．我国现代商场在促销的过程中出现不少的问题。首先，促销理念缺乏创新，促销文化无特色。在竞争异常激烈的今天，大多数的现代商场都想以“新”“奇”“特”的促销方式来吸引更多的消费者。为的是在竞争中立于不败之地。这种想法本身是积极的，但是许多现代商场的促销理念是错误的，他们一般只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在实质上的创新。其次，促销组合没有进行有机整合。由于在当今社会，信息的传播速度非常之快。往往几家商场里的促销形式都是大同小异，甚至有的就是直接照搬重

6、复，没有任何新意。而且，商场里的促销方式比较单一，没有对促销组合进行有机整合单调、无新鲜感的促销活动很难给消费者造成强烈的视觉冲击和留下深刻的印象。达不到促使人们购买产品的目的。再次，促销人员素质不高，促销激励体制不完善。现代商场的规模都很大，其员工的流动性很强，综合素质也不高，这就给促销活动的开展带来了一定难度。目前有不少商场促销的激励体制不完善。一是缺乏激励的意识。二是缺乏科学绩效评估体系。很多商场没有建立科学的绩效评估体系．员工绩效的好坏几乎都由业主根据自己的主观意识断定。而且，大多不对员工公开。二、现今酒类产品的几种营

7、销手段服务营销服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。这原本就不应该是口头上的喧嚣，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。体验营销买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接受产品方式看，消费者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。它以满足消费者的体验需求为工作重点，

8、将“体验”因子纳人营销战略，为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内容，成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略。是21世纪营销战中最有力的秘密武器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。知识营销在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资产的管理转