AMS-企业管理-商务礼仪(谈判技巧)

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1、课程目标系统讨论谈判的基本概念初步介绍谈判的战略及实战技术共同探讨现代谈判的新技术以及中国商务谈判的特点总结商务谈判的经验教训以期通过商务谈判技巧在商战中取得胜利谈判课程局限性谈判成功来自于悟性和灵性谈判成功来自于一线信息的快速处理与反应谈判课程旨在将具有悟性与灵性的诸位连接在一起共同改善和提高谈判课程的主要结构谈判的基本概念分析谈判的战略问题讨论谈判的实战技术练习，案例，研讨，演习我们共同开发的谈判课程具有中国特色具有行业特点具有日积月累的经验凝结日益改善的循环式上升谈判的概念及辨析谈判的定义谈判产生的条件分析谈判与辩论的区别沟通技术与谈判谈判的分

2、类谈判的议题结构分析谈判参与人员分析－－－权力结构分析谈判的定义谈判是一种往复沟通过程其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议谈判谈判还应使对方对谈判结果感到满意，因此是一个双嬴的结果谈判产生的条件分析一个无法容忍的僵局双方均体认靠一方无法解决此一僵局通过谈判解决问题是可行，可欲的谈判与辩论的区别追求目标不同针对问题不同过程中表现不同沟通技术与谈判谈判过程是信息交流过程（有意式透露与意外泄露信息对谈判的主动权的影响将大不一样有选择的作信息披露可以推动谈判过程所陈述的观点应具有较强的逻辑性，以增加说服力在接收对方信息觉得必要时，作部分确认以增加

3、对谈判的了解信息交流方式的选择－－－见面，领会信息谈判的分类按双方谈判人员组成分团体对团体团体对个人个人对个人团体内部按谈判议题性质分－政治,商务谈判的议题结构分析核心问题：既包括我方核心议题也包括对方核心议题谈判筹码：用以为达成我方目标进行交换的条件建立互信的让步：极小的利益的损失同时足以表示谈判成议的条件核心议题谈判筹码谈判筹码互信让步互信让步互信让步谈判参与人员分析－－－权力结构分析拥有对方想要的资源(拥有是信念上的)专业知识，资讯和专业人才身份与资格亲和力与同质感谈判的六个阶段了解情况和收集信息排除阻力调整策略苛刻地讨价还价和决策达成协议补充

4、说明了解情况和收集信息相互介绍开场白综合考察情况确定问题优先考虑排除阻力定位逻辑观点调整策略引用新材料重新确定问题重新评价原先的战略苛刻地讨价还价和决策确定真正目标探索可选择的办法创造互利机会达成协议寻找意见一致的领域确保理解草拟审核协议补充说明检查合同履行情况随时可能增加的有关协议谈判的战略问题对谈判作出计划采取赢－－赢策略保持高期望值多提问，对答案内容要眼观耳听建立牢固的关系保留让步对谈判作出计划对谈判作出计划的步骤对谈判作出计划的方法采取赢－－赢策略努力寻找谈判双方共同的概念创造性地发现对谈判双方均有利的共同保持高期望值（1）不要削弱自己的力量

5、提出高的要求是告诉您的对手怎样对待您他们能降低对方的期望值提出高要求说明您的坚持与自信您可以陆续降低您的价格保持高期望值（2）提出高要求可以抑制对方对时间的掌控，您可以在这段时间内获得更多的观察和信息，以便更好地了解您的对手您的对方有一种情感要求使对方感到他们已经赢了这很重要对答案内容要眼观耳听(1)限制您的谈话关注对方在说什么保持目光接触结束和总结对方谈话避免匆匆作出结论注意非语言的暗示对答案内容要眼观耳听(2)倾听语言中的情绪力求准确理解不要随便插话停顿下来再理解，不要立刻填补沉默的空隙身体前倾，合适时应面带微笑利用开放的手势，适当的点头表示自己

6、在认真听。保持耐心(1)耐心的三个功能：有利于从对方获得更多信息通过礼貌建立关系增加您作出有效让步的可能性保持耐心(2)增加对方耐心的反措施：给自己足够的时间放松自己，使自己感到自在让您的同事作好长期谈判的准备认识到对方比自己更强硬考虑确定最后期限谈判的战术问题谈判计划的系统准备技术信息控制技术：有效让步技术：议价技术谈判中的心理战术陷入僵局的启动与停止技术谈判计划的系统准备(1)谈判前收集信息决定目标确定争议点分析市场并估计优劣势估计对方谈判底价及初始谈判立场谈判计划的系统准备(2)确定我方谈判底线及初始立场选择战略战术考虑让步的条件及转换条件选择

7、交流方式谈判前收集信息双方目标双方论点有关的市场数据双方谈判者的主要利益双方谈判者的优劣势双方的底价目前的经济，社会和政治气候的影响决定目标基本目标优先目标长期目标短期目标确定争论点(1)争论点的分类争论点的目的关注争议点的原则：分析市场,评估优劣势预测对方的谈判底线和初始立场确定争论点(2)建立赢赢局面确定自己的初始立场确定谈判底线选择战略战术考虑让步争论点的分类争论点的分类经济类非经济类长期利益短期利益.争论点目的争论点的目的为确定争论点的谈判创造空间得到可以立即接受的有利的或公平的对争议的界定关注争议点的原则(1)：已经获得的信息和还需要的信息

8、每一个争议点影响每一个目标时产生的具体利弊相关的市场因素优势劣势，各方的兴趣利益对方在谈判开始时可能的态度和