目标的设置及其激励意义

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1、目标设置与激励效果——由几则故事想到的摘要：目标的设置和实现结果之间存在着某种正相关，不同的目标设置会导致不同的激励效应；目标的层次设置又会形成目标之间的衬托、分解关系，不同的衬托、分解关系也会产生各异的结果。在现代管理中，要很好地发挥目标的激励作用，产生更好的激励效应，就必须对目标进行超前和层次设置。作为管理者，必须充分认识并重视这一点，在管理活动中有效地实施这一点。关键词：目标超前设置层次设置衬托分解激励效应在现代管理中，目标激励是一个重要的激励手段和内容。要很好地发挥目标的激励作用，产生更好的激励效应，管理者必须充分认识目标与结果之间的正相关，重

2、视目标的层次设置产生的激励效应；在管理活动中善于对目标进行超前和层次设置，有效地实施目标激励。一、目标激励的几个例子故事一：英国前首相撒切尔夫人是英国政坛上的杰出人物，而她的成功源于自小就受到了严格的家庭教育。父亲经常向她灌输这样的观点：无论做什么事情都要争一流，永远做在别人前头，而不能落后于人，“即使坐公共汽车，也要坐在前排”。父亲从来不允许她说“我不能”或“太难了”之类的话[1]。故事二：一个父亲要儿子拜师练功夫，儿子找到师傅，师傅将他领到一湖边，告诉他趴下来（每天）吹湖里的水，吹上三年，湖水就会翻过来。他苦练两年半，见湖水仍然纹丝不动，觉得没有希

3、望了，不辞而别。回到家中，父亲问他为什么拜师不期满就回来了，他长叹一口气，结果就找不[2]到父亲了，功夫练成了。故事三：麦当劳餐厅在饮料杯的设计上最初采用大杯和小杯两种杯型，结果大多数消费者去选择便宜的小杯饮料，大杯饮料则乏人问津（觉1得大杯太高档，消费不起），餐厅收入因此大为减少。后来，麦当劳厂商又设计出一种比现在的大杯更大的杯型，形成大中小三种杯型。这样，顾客大多去选择中杯饮料（他们觉得中杯饮料不是最高档的饮料），殊不知[3]这时的中杯即是原来的大杯，商家成功了。在第一个故事中，玛格丽特父亲提出的要求对年幼的孩子来说，确实是太高了，被视为“残酷”教

4、育。但他的教育在以后的年代里被证明是非常宝贵的，正是因为这种太高的要求和“残酷”的教育，才培养了玛格丽特积极向上的决心和信心，才使得她成为划时代的杰出人物。在第二个故事中，那位儿子之所以一口气吹出去父亲就不见了，是因为师傅当初给他设置了一个高不可攀的目标（不过只有师傅知道，他自己并不知道），实施高目标激励，使得他刻苦训练，最终练就一身过硬的功夫。尽管既定的目标尚未达到（事实上也不可能达到，也不是师傅实际期望的目标），但有了它，无形之中就引导练功者达到了一个很高的目标（虽然他自己尚未知晓，也不满意），师傅的目标实现了。在第三个故事里，麦当劳之所以成功，就

5、是因为它设计出新的杯型。尽管新设计出来的大杯还是乏人问津，但这不要紧（商家的真实意图也不在这里），这里的意义在于，新的大杯设计出来后，就把原来的大杯衬托出来，使得原来的大杯不再是大杯，而变成中杯，因此也就将顾客的注意力转向了中杯（即原来的大杯）。二、目标激励的基本内容及其意义如果把“永远都要坐前排”、练过硬功夫和出售某种饮料当作几个目标并加以实施的话，我们可以发现，他们成功的共同原因就在于，他们不是就某个目标谈某个目标，仅仅着眼于这个目标，而是在既有目标的基础上又提出一个比它更高的目标，形成了目标的超前和层次设置（至于超前的目标有多大实现可能并不是很重

6、要）。这种设置形成了很强的激励，并将原来的目标衬托出来，使得原来的目标不再是最高目标，而变成次高目标。在最高目标的激励下实现了次高目标。从这三个故事中我们可以引申出如下结论：其一，目标的设置和实现结果之间存在着某种关系，目标定得高一些，实现的结果会好一些；目标定得低一些，实现的结果也会差一些；不同的目标设置会导致不同的激励2效果；目标和结果正相关（当然这种正相关是相对和有条件的）。进而言之，你的目标就是（或决定）你的高度。所谓“严师出高徒”，揭示的就是这个道理。其二，目标的层次设置会形成目标之间的衬托关系，不同的衬托关系会导致不同的结果。进而言之，仅仅

7、就某个目标谈某个目标，往往难以奏效（因为实现的结果通常情况下和设定的目标有一定的差距，或要打折扣）。于是，为了侧重或突出某个既定的目标，更好地实现这一目标，不妨将原来的目标适当延伸，在此基础上提出一个更高和难度更大的目标（当然不是不切实际地无限拔高目标），形成目标的超前和层次设置。这样，由于出现了更高的目标，原来的目标就被衬托出来：它不再是最高目标，而变成次高目标；不再是最终目标，而成为阶段性和过程中的目标；不再是最难接受和实现的目标，而成为相对容易接受和实现的目标。由此引导和激励人们很好地达到既定的目标（即使是退而求其次也能达到原来的目标）。相反，如

8、果没有出现更高的目标，仅仅停留于、局限于原来的目标，最终可能连原来的目标也实现不了，或实现不好