【DOC】魔塔脑康医用治疗仪销售人员培训手册(147页)销售管理

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1、魔塔脑康治疗仪销售人员培训手册重庆三正医疗保健有限公司销售艺术篇：把销售变成乐趣专题一：销售是什么　　广告就是销售　　您是走动的广告专题二：谁处于销售中－－每个人　　演员：成名前的艰辛　　侍者：事半功倍　　医生：长期医患关系的建立　　律师：舞台的主角　　政客：销售，销售，还是销售　　父母：我们身边最主要的销售者　　孩子：坚持不懈的销售者　　朋友：互相销售　　配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣　　同事：争取您热情的参与　　信条：销售得越好，离成功越近专题三：销售的过程及应学习的技巧　　销售的八个步骤　　销售的一个课题专题四：让销售成为您的爱好

2、　　如何提高收入　　学习和训练　　练习：自我评估是否接受过正确的专业销售训练销售技巧篇：做一名成功的销售人员专题五：设定目标，成为专业的销售人员　　设定有效的目标　　确定实现目标的步骤　　致力实现您的目标专题六：高手重视准备工作　　专业销售人员的基础准备专题七：了解您的产品　　产品的构成　　产品的价值取向　　产品的竞争差异　　精通您的产品知识专题八：如何寻找潜在顾客寻找潜在顾客的原则专题九：接近顾客的技巧面对初次见面的顾客进入销售主题的技巧专题十：成功与人沟通(一、二）　　良好沟通的必要　　了解沟通的过程　　积极地询问　　积极地倾听　　

3、发送和接收　　写与读　　尊重他人专题十一：识别顾客的利益点　　将特性转换成利益的技巧　　为顾客寻找购买的理由专题十二：如何做好产品说明　　什么是产品说明　　产品说明的技巧　　三段论法　　图片讲解法专题十三：展示的技巧　　什么是展示　　展示说明的注意点　　准备您的展示讲稿专题十四：顾客异议的处理　　顾客异议的含意　　异议产生的原因　　处理异议的原则　　顾客异议处理技巧专题十五：达成最后的交易　　达成协议的障碍　　达成协议的时机与准则　　达成协议的技巧　　未达成交易的注意事项　　启发式销售的运用销售提升篇：做一名优秀的销售人员专题十六：建立

4、稳定的商业联系（一、二）　　提高您的服务品质　　做好您的顾客管理　　制造您的宣传大使专题十七：培养属于您自己的信念正视失败与拒绝　　选择销售的六种动机　　争取成功的机会　　培养良好的习惯　　培养您的第二天性　　消除自卑意识　　培养自信心销售艺术篇：把销售变成乐趣专题一：销售是什么　　销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。　　什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足顾客特定需求的过程。商品当然包括着有

5、形的商品及服务，满足顾客特定的需求是指顾客特定的欲望被满足，或者顾客特定的问题被解决。能够满足顾客这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。　　例如，顾客的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求。　　因此，销售的定义对我们而言是

6、非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足顾客的特殊需求。我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：顾客的需求是什么？销售不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握顾客的需求呢？销售不是只销售商品

7、，因为顾客对您有好感，才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。　　曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？　　就是在阅读本教材的时候，环顾四周，您可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林里看书，那您也一定程度地介入了这本书的销售

8、环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让您相信2+2=4？难道是您