销售流程网络营销营销教程营销案例

《销售流程网络营销营销教程营销案例》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、销售流程销售业务流程一、销售过程总流程售后跟踪达成交易处理不同意见讲解与示范接近客户准备工作寻找潜在的客户并加以归类1．行业客户网络安全产品（防火墙…高端网络产品（金融、政府、企业）网络产品（HUB、SW…（教育…）2.系统集成商网络安全产品高端网络产品3.分销商中、低端网络产品13销售流程二、销售总流程分解寻找潜在客户1．划分客户性质行业客户、系统集成商、分销商2．向现有客户询问潜在客户的姓名、电话3．利用报纸、杂志、电话号码薄寻找潜在客户4．根据网络经销商及其他网络厂商的销售客户来寻找潜在客户5．利用电话、邮件寻找线索6．不加通

2、报地拜访各种办公室7．参加潜在客户组织的活动8．参加竞争对手组织的活动来寻找潜在客户。否每天进行选择候选客户1．按客户类别、时间类别填写客户分类表客户资料登记卡2．每天提供多份候选客户名单3．将选择客户的工作变为日常工作的习惯客户有无支付能力?客户需要否？客户有无购买权？目前对该客户不要花太多精力记录该新增候选客户客户有无信誉？客户讲不讲理？1．寻找潜在客户并可以归类13销售流程建立客户需求1．让客户了解他有一个应当解决的问题（如：其他品牌的网络产品利润空间小；网络有安全漏洞等）2．通过交谈了解客户居于那种类型1）有需要，并且客户自

3、己也明白2）有需要，但不愿意承认3）有需要，但客户自己不明白4）没有需要第一种最容易推销第四种最难资料准备1．客户的背景资料要心中有数。2．了解、熟悉客户的业务流程3．熟知网联公司的历史、规模、组织、人事、财务及营销政策。4．销售技术资料a.彩页b.防火墙技术白皮书c.信息加密产品技术白皮书d.相应解决方案技术白皮书5．公司简介清华紫光股份公司简介6．代理协议7．竞争对手的知识（产品、营销组织）如：D-Link，Accton，联想天网，清华得实…接下页引起客户需求知晓客户最想要的利益。价格空间。急需解决的问题（如网络安全问题）。记住

4、：需要是逻辑需求是情绪计划推销1．确定客户访问l计划l填写客户访问计划表2．如何介绍产品l平缓的音调l宣扬产品的利益，激发客户的购买欲望3．计划拜访时间审视自我1．仪表服饰男：西装领带女：职业装2．精神饱满3．充满自信制订访问路线及时间根据候选客户的名单，准备访问客户2．准备工作3.接近客户及讲解示范13销售流程迎合讨好建立个人好感。请吃午餐。促销小礼品等树立形象专门知识显示对客户情况和公司产品的深入了解加强与客户的双向交流随时回答客户的提问，简单、明了。复杂问题在展示完成后，集中处理异议。准备Powerpoint讲稿约定售前工程师

5、填写销售日报表离去要尽快离去，节省你和他的时间；但不要显得太匆忙努力达成销售随时探测客户是否有购买的意向接上页描述其需求获得满足的情景作令人信服的展示（举例、讲故事）l分销商随着我公司的成长而成长，丰厚的回报。l行业客户使他的网络更加安全、易用、易维护、易管理，使用我公司的产品对提高他的业绩有利。热诚宣扬产品的利益1．网络产品的性能、价格。2．网络安全产品的特点l硬件防火墙，功能强大、易使用、易安装易维护、易管理3．为客户制订使用公司产品的方案4．对客户的需求提出建议5．在声音和态度里加入兴奋、热心、强烈的感受和情绪，才能让客户相信

6、你的话。联系客户确定地点（场地）时间准备测试样机展示产品的准备让客户更详细的了解产品、相信产品的性能及其所带来的利益能满足客户的需求售前工程师4.讲解与示范13销售流程找出其他“异议”库管财务出库单商务销售秘书填写销售单签订合同拟定合同强调产品类型、数量、单价、交货期、付款时间、付款方式、保修条款特别条件：a.特价b.免费赠送额外礼品要求订货识别客户发出的交易信号脸部表情、动作、语言、评论和问题采取进一步行动l购买我公司产品l不购买的理由问明对方是否满意你的答案将“异议”转换成问话点头推销客户所说的“异议”没有实质内容，你不必去争论

7、，先点头或用简单的“我懂”、“很好”、“我了解”等来赢得信任，然后把客户不知道或没有提到的好处告诉他，让客户对我公司的产品印象整体改观。销售人员通知客户货已发出发运验机答案清晰有力，并具有说服力适当运用“第三方的例子”评估“异议”了解客户的真正意图注意与关怀1．注意倾听客户的意见，不要打断他的话2．不要妄下断言3．即使“异议”荒谬无知，也不可表现在态度或表情上，让客户觉得你诚恳、关怀、热心和友善5．处理反对意见6。达成交易13销售流程连锁推销使老客户成为我公司的义务推销员制定后续访问流程l拜访l电话、邮件联系l询问客户目前的业务状况

8、l了解客户还需要那方面的支持l赠送纪念品客户验收1．客户自己验收，确认货已验收2．我公司技术支持与客户一道验收，并负责安装、调试跟踪物流货物是否已到客户处到期款项的催缴7．追踪和维持13销售流程商务管理出、入库货物发运库存管理文档管理