汽车4S店销售优秀运营终端案例

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1、《销售服务店运营指导手册》目录一、销售服务店组织结构版块2二、人力资源管理版块3三、品牌管理版块5四、销售业务管理版块6五、市场开发与管理版块9六、团队管理版块11一、销售服务店组织结构版块销售服务店组织结构版块案例------实际行动促招聘（案例来源：河南一区简强）1、案例背景2010年8月底，平顶山迪升的销售经理由于对经销商管理、薪酬待遇等不满意，离职前唆使销售顾问集体离职，导致整个销售服务店销售顾问只剩下1名销售组长和3名销售顾问，时值销售淡季，经销商本着节约成本的目的，只是将销售组长提拔为展厅经理，迟迟不愿意招聘销售顾问，但是该经销商刚刚通过了公司4S验店，为了促成招聘工作，运

2、营经理与区域经理打出一系列配合，最终达成目的。2、具体措施针对该情况，做了如下动作：一、通过与区域经理沟通，由区域经理在走访市场的时候，放出要在平顶山市场再开一个渠道的信息，让经销商产生危机感，形成心理压力；二、与区域经理配合，严格执行公司对4S店的组织架构要求，不配备完善的组织架构，不给予签订4S店考核返利协议，对经销商施加压力；三、运营经理对管理考核项目严格执行，最高标准执行，不达标，不给予相应考核返利，释放这样的信息：不配合厂家要求，肯定没好日子过，树立厂家领导的威信；四、严格执行公司广宣推广，每月广告计划，必须在当月完成，否则不给予广告返利，由广宣提升进店量，提高成交量，让经销

3、商感觉到目前人手是不够用的；五、在执行以上动作的时候，加强与经销商的沟通，保证信息通畅，达成目标的同时，避免破坏厂商和谐。通过以上动作，历时一个月，截止9月底，经销商销售部展厅经理以下，销售顾问达到10人，成立了市场部、客户部、信息部，市场推广也有了大幅进步，销量上来很快，经销商也非常满意。3、案例分析一、对经销商不能只停留在口头说教的层次，要拿出实际行动，充分的发挥督导的职能；二、利用广告返利，充分的调动经销商推广积极性，用实际行动让经销商明白，人手不够；三、加强与区域经理沟通，相互配合，积极推广；四、与经销商保持沟通的必要性，松弛有度；五、只要最终销量上来，利润就会有保障，经销商的

4、满意度也会很高，不会因为我们的一系列动作而对厂家有任何的怨言，达到共赢。二、人力资源管理版块人力资源管理版块案例------调政策、保收入（案例来源：湖北一区赵继爽）1、案例背景限于目前西安工厂限电，从而导致F3发车困难，所以我们要转变经营思路，从一个新的角度来经营思路，所以我们目前要将F3车价挺起每台车最少要保证6000毛利（不包括3000惠民补贴），也就是说通过F3扩大赢利，同时提升F6销量，提升销售服务店的资金运转效率。2、具体措施武汉国瑞：1、销售顾问的薪酬体制：基本工资+提成F6提成办法：第一台车300元，第二台车400元，第三台车500元，第三台车之后都是500元；（注：根

5、据武汉国瑞的销售F6的库存情况以及第一季度提车任务量制定，国瑞目前参与提成机制的销售顾问4人，F6制定3台任务量比较合理，是一个可以完成的目标；）F3提成办法：前四台，每台提成150/元，第五台开始每台提成为200元/台；注：每月F3与F6的进行绑定销售，每月F6需销售3台方可享受F3提成；2、增加2项新的薪酬机制给予销售员。1、额外利润提成。给出销售顾问最低售价，超出最低售价的这部分，给予额外提成奖励，提成办法如下：A、超出最低售价10000以下者，每台车按10%的提成另算；B、超出最低售价10000以上者，每台车按20%的提成另算。注：F3手标最低售价54800，F3手豪最低售价6

6、4800（均未包含节能惠民30000元）F61.8L最低售价74800F62.0CVT最低售价988003、精品提成：精品交由销售部销售。每月设定精品销售任务，每台车500元，再乘以本月销售量。提成办法如下：A、完成精品任务，每月精品提成按照纯利润的10%给予销售顾问提成。注：不可赠送客户公司规定以外的精品来获取额外利润提成。B、未完成精品任务，每月精品提成按照纯利润的5%给予销售顾问提成。注：不可赠送客户公司规定以外的精品来获取额外利润提成。4、销售经理、销售主管薪酬制度：基本工资+总提成再提成（销售经理占6成、销售主管占4成）提成：完成任务，F3200/台、F6400/台；完成任务

7、的50%F3100/台F6200/台；完成任务的60%F3120/台F6240/台；完成任务的70%F3140/台F6280/台；完成任务的80%F3160/台F6320/台；完成任务的90%F3180/台F6360/台；国瑞有两名销售经理、两名销售主管，各带一队，人员分配如下：A组：李浩，郭刚，刘丽，潘卓；B组：李清华，舒菲，江凌，方珠佳；提成按照4、6开，每月任务量除2即为各组任务量，希望各组同仁能珍惜眼前，努力卖车，共创辉煌。注：目前新进