成功案例讲述及分析

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1、成功案例讲叙及分析案例一：在一次销售会议上某销售人员就讲这样一个销售案例，有一次他接待了一组客人，客人是一个50岁左右的商人，开始时销售人员急着向客户推销某单元，而跟客户闲聊了解客户的情况，摸清楚客户的底细，原来客户是因为家在闹市区，住了几十年，觉得太吵杂，空气不好，绿地小，到老的时候，想找个地方做运动就行，想改变一下居住环境。销售人员给客户推介了一个单元，并且详细地给客人讲解了一遍，客人都很满意，但是觉得楼价贵，很难接受，无论销售人员怎么推销，客人就是对价格不满意，于是销售人员灵机一动，对客人说，这

2、里的空气太混浊了，不如我们到花园看看，顾客欣然同意，于是销售人员就带顾客走花园，这时候光大花园一期的业主已入住，很多树下都有老人家在乘凉捉棋，令顾客非常高兴，销售人员加以扇动说：“你看，这些都是百年以上的大榕树，你数数总共有多少棵，有空的时候可以跟朋友在大榕树下捉象棋，乘凉跟孙子在这里玩多高兴啊！”顾客过一会儿，就和销售人员签了认购书，还很快地交齐了首期款项。分析：因为销售人员找到了客户心里想要的东西，不失时机地提醒所需的东西是什么，就销售人员和顾客走进花园看、数大榕树的一刹那客户整条防线被击破了。案

3、例二：有位售楼小姐，一天找到我，说是她有一个大客户，是团体买楼，结果来了一次后，就没有再上门了。她问我怎么办？我告诉她，这种客户你一定要抓住，是公司也是你个人的财神爷。一计不行再来一计，千方百计百计千方的调动一切可能调动的资源。第二天她再来告诉我，说是连那个客户也找不着，打电话去他单位，单位老查问一番，最后说代为转告，谁都知道，这种转告是不会有回音的。她最后摊牌，表示无能为力了。当时我对这售楼员说：“这样吧！这个客户先由我来处理了，等接上头了，你再跟进。”我向她要了客户单位电话后，马上拨通了对方电话，

4、是一位小姐接电话：“您好，请问要哪里？”我回答：“小姐您好，事情是这样的，我是你们单位XXX领导的一个早年的朋友，我们是很要好的同学，结果后来各奔东西，便失去联系了，前不久我刚从一位朋友那儿了解到XXX就在你们单位当领导，你能不能帮我找找他？”对方说：“请问先生贵姓？我们领导现在不在，您留下电话和姓名，等他回来后我帮您转告。”我回答：“好的，我姓周，我留下手机和传呼，等他回来后，请他尽快与我联系，谢谢您！”放下电话后，那位售楼小姐连忙说：“还是您厉害，这下这位领导会让您给逮住了。”因为她知道我根本就不

5、认识那位顾客。为了挖出他来，我便撒了一个谎。十分钟后，顾客打我的手机了，接通电话后，我说：“你是XXX领导吗？”得到对方肯定的回答后，我忙解释，“首先我向您道歉，请求你的原谅。我并不是您的昔日同学，我是XX花园的工作人员，听说您曾经来我们楼盘看房子，我们有位姓李的小姐接待了您，结果她一直找不着您，老被您的秘书挡驾了，在万般无奈的情况下，我便采起了刚才这种善意的欺骗方式，不这样做我们就找不着您了。请您理解我们的良苦用心。您看了我们楼盘后，可能是对我们楼盘有些不满意，我想请您谈出来，以便我们做进一步的改进

6、。”对方听了后笑了：“我说呢，我怎么也想不起有个姓周的同学，你这招还真灵，让我钻进你们的圈套了。”“再次希望得到您的谅解。”接下来，对方谈了谈对我们楼盘的一些看法，我一一做了记录，最后我说：“如果您方便的话，我想去拜访访一下您，刚才听了您谈的，感觉您对房地产很有见解，我想上门请教。”对方说：“等有时间我再给你电话吧，这些时间我比较忙。”我知道他这也是一种托辞。我把售楼小姐找来：“人已经找到了。他的个人电话也有了，你现在这么做：第一，将他对楼盘的不足拿出一套解决的方法；第二，专门为他们公司度身设计一个购

7、方案；第三，拿出一套买我们楼盘与买其它楼盘的一种优势对比方案；第四，给其额外的优惠；第五，整理一套完整的售楼资料；第六，给其写一封言辞恳切的信。然后亲自将这些东西送到他的办公室，如果他不在，就留给他的秘书转交。完了，如果还不行，一定要想办法将他约出来吃顿饭。好了，你去做吧！”售楼小姐按我的意思一步一步做完了，后来还是费了许多努力，终于将这个大客户拉了回来，一次性成交12套住宅。解剖分析兵不厌诈：巧妙运用善意的谎言，将顾客从背后拉到前台。谎称是其早年的同学，这样能激起对方的同窗情和怀旧情绪，也容易让对方

8、深信不疑。套出对方的意见：以征求的方式，请对方谈谈对楼盘的看法，一是能给对方一种认真踏实做事的好印象，二是可以知道顾客对楼盘有哪些不满，便于下一步有针对性的进行瓦解。上门服务：专门为顾客设计了一个购房方案，从各个角度强化煽动力和说服力。揪住顾客的方法：一、建立详细的客户档案：将客户的一系列数据（姓名、电话、单位、地址、学历、职位、性格特征、看楼次数等等）记录在案。二、记录洽谈经过：将与客户的每一次接触过程尽量详尽的记录下来，以便掌握客户情况。三、建立联系