2010年二类技能竞赛案例分析

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1、2010年烟草行业省级二类卷烟商品营销职业技能竞赛案例分析试卷注意事项1．竞赛时间：120分钟。2.请按要求在试卷的密封处填写您的姓名、参赛号和所在的单位名称。3.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4.不要在试卷上乱写乱画，不要在密封区外填写无关内容。5．本卷满分100分，闭卷书面完成。第一部分第二部分第三部分总分总分人得分得　分评分人一.市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某市烟草公司对零售价20元/包的A品牌卷烟进行吸味市场调查，调查按各受访者年龄段样本数相等的方式开

2、展，共计调查消费者600人，回收有效问卷600份。调查结果见下表：受访者对A品牌卷烟吸味的评价情况汇总表对A品牌卷烟的吸味评价占男性受访者比例(单位：%)占女性受访者比例(单位：%)20－30岁（单位:人）31－40岁（单位:人）41－50岁（单位:人）吸味偏淡156042112110吸味合适45151105854吸味偏浓4025463038根据以上调查结果回答问题：1、上表所用的分析方法属于哪一种列表分析？（2分）2、上表中“吸味合适”栏目的样本数据汇总存在错误，请查找并改正错误。（4分）第8页共8页2010年8

3、月3、根据更正后的数据，对认为A品牌卷烟吸味合适的受访人群从总体情况、性别类型、年龄分布三个方面进行数据分析。（保留2位小数）（9分）第二题：市场预测（15分）某客户经理拟预测辖区2010年卷烟年销售量，从2004—2009年该辖区卷烟年销售量分别为450万支、480万支、500万支、520万支、550万支、600万支。根据以上数据回答问题：1、请用直线趋势延伸法预测该客户经理辖区2010年的卷烟年销售量。设卷烟年销售量为y，时间序列为x，若令∑x＝0，则x取值为－5、－3、-1、1、3、5。（写出计算过程，保留2

4、位小数）（9分）2、根据2004—2009年的销售情况分析，推导出该客户经理辖区卷烟销售的一至四季度季节指数分别为106%、95%、101%、98%。请依据季节指数和2010年预测销售量，具体预测2010年上半年和第四季度的卷烟销售量。（写出计算过程，保留2位小数）（6分）第8页共8页2010年8月得　分评分人二.服务营销(满分50分)第一题：指导经营（25分）某市烟草公司客户经理为其所辖区域的一个卷烟零售客户进行经营分析，以提升其经营能力。一、经营环境分析1、经营业态：便利店，坐落在便民市场内，周边人流量较大，附

5、近有一将要开工的建筑工地。2、店主性格：性格开朗，易于接受新鲜事物，但对卷烟经营漠不关心。3、消费群体构成：消费群体主要是该便民市场周边固定的居民（约占60%），卷烟消费结构以一、二类烟为主；外来的打工人群（约占40%），卷烟消费结构以三类烟为主。4、竞争环境：附近100米内有4家便利店和1家食杂店。二、销售情况分析1、2010年上半年该店卷烟销售结构情况，详见下表：销售量（万支）一类烟比重二类烟比重三类烟比重四类烟比重五类烟比重327%13%30%45%5%2、A品牌新品卷烟销售情况今年5月份A品牌新品卷烟上市，

6、批发价格为60元/条，市场零售指导价为70元/条。5月初该店主计划以零售价70元/条的价格销售A品牌卷烟10条，但一直未能售出。于是店主擅自把卷烟零售价下调至65元/条，到了月末该店主仅售出A品牌卷烟5条。该店主认为影响A品牌卷烟获利的主要因素是由于零售指导价格制定得太高。客户经理对该店A品牌卷烟5月份销售数据进行分析后，首先要求该店主6月份将A品牌卷烟零售价格由65元/条调回至70元/条，其次针对A品牌开展宣传促量措施。6月份该店共销售A品牌卷烟12条。根据以上案例回答问题：1、请运用因素替代法填写下表，计算结果

7、保留2位小数。（10分）5月份A品牌卷烟获利变动因素分析表计算顺序替换因素影响因素各因素影响程度（%）销售量（条）批零价差（元/条）计划数﹨1010﹨第一次替代销量51066.67%第二次替代批零价差5533.33%6月份A品牌卷烟获利变动因素分析表计算顺序替换因素影响因素各因素影响程度（%）销售量（条）批零价差（元/条）前期﹨55﹨第一次替代销量12536.84%第二次替代批零价差121063.16%2、该店主认为5月份A品牌获利未达到预期值的主要影响因素是卷烟零售价格定得太高，此观点是否正确，并说明理由。（2分

8、）第8页共8页2010年8月3、根据以上表格计算结果，从批零价差和销售量两个方面判断客户经理的工作措施是否正确，并说明理由。（3分）4、结合上述案例，找出该客户在经营环境和销售情况两方面存在的潜在机会和劣势，并从这两个方面简要制定提升该便利店经营能力的措施。（10分）第二题：客户维护（25分）某市烟草公司的零售客户服务工作一直做得不好，屡次在全省零售客户满意