MBA营销案例分析(分销案例台湾联强国际)

《MBA营销案例分析(分销案例台湾联强国际)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、联强国际经过30年的计划和酝酿，2005年7月，全球第三大电子产品经销商联强在上海的全自动物流中心胜利竣工，这也是它在中国大陆的第一站。在过去的20年中，联强从一个台湾的专营电子产品零部件的地产品经销商转变成为一个全球性的凝合信息和沟通的物流管理集团。在台北总部，指导公司成长的联强的CEOEvans杜（杜书伍）仔细考虑着公司在国外、不相关产业以及其他商业形式（如网上营销）中的未来的扩张机会。在追求这些增长机会的过程中，他已经寻找到了一种市场扩张和资本投入之间的平衡，这种平衡他在过去的20年里一直认真地坚持着。一、联强的公司历史联强是作为神达集团的一个分部于1975年成立的，

2、神达(Mitac)集团是与宏碁齐名的台湾个人电脑的两大市场占有者。这个分部主要为复制IBM个人电脑的台湾制造商分销电脑零部件。它还从事一小部分来自像研究组织这类的组织客户的业务。由于PC行业的迅猛发展，这个分部发展得非常迅速，并且成为如运行系统、磁盘驱动器、芯片套、打印机、监视器等软件和硬件卖主的代表。最终，它的产品线延伸至消费电子产品，它的顾客也覆盖了服务个人终端用户的零售企业。在1985年，这个分部已经足够大了，便作为一个有自己身份（MicroElectronicCorp.）的独立公司从神达集团分离出来（列表1给出了神达集团的组织结构）。当时，这个分部的年收入只有500

3、，000，000新台币（相当于20，000，000美元）。这家刚起步的公司只有从母公司带来的20个员工，办公室也还没有台北市的一个标准套间大。MicroElectronic（微电子公司）的第一任董事长就是Evans杜，他毕业于国立东大学，这是一所台湾顶级的工程学校，每年都会为高科技企业输送大批的技术人员和企业家，毕业后Evans杜加入了神达公司。与他的在研发和生产部门追求技术职业生涯的同辈们不同，Evans杜是以作为顾客代表开始他的职业生涯并且后来成为一个管理人员。在他29岁时他就作为管理副总裁升至神达公司的第三级管理层。台湾信息产业的迅速发展为MicroElectroni

4、c的发展提供了肥沃的土壤。Evans杜+强烈地想要为这家新公司寻找到一块利基市场，并把它定位在了连接卖主和顾客之间的“高科技产品的桥梁”。他并不打算用和其他的经销商一样的方式来经营公司，这些经销商对于他们经销的产品增添的价值很少。他把公司建立于两大支柱之上，一个是用电子方式填订单的高级管理信息系统（MIS），另一个是在电子产品经销领域中少见的企业识别系统。（列表2给出了公司的商标和它所代表的运营原则）。Evans杜的管理风格很好地反应在他的外表上。他每天上班总是穿深色套装加白衬衫，戴明亮颜色的领带，头发修剪得很整齐，胡子刮得很干净。他的办公室总是像刚被清洁人员打扫过一样干净

5、整洁。他为这家年轻的公司建立了一套行为导向奖励系统，为公司灌输勤奋工作的文化。他对公司运营的几乎每个方面的细节都给予不留情面的关注，甚至到他与销售人员的周会和月会中的所用的幻灯片的格式。MicroElectronic的业务很快迅速发展起来了，机乎每个月、每个季度、每年都会打破销售记录。好的销售数字帮助公司吸引了更多的上游卖者，与下游顾客相比，正是这些上游卖者进一步增加了公司的实力。管理双位数的增长率和不能满足的资本需求成了对Evans杜最大的挑战。这个时期，公司以固定不变的模式雇佣员工和寻找更大的办公空间。不久MicroElectronic就大胆走出台北市，开始在台湾中部和

6、南部建立分支机构。1988年，MicroElectronic合并成立一家新的公司，名叫联强技术国际公司（SynnexTechnologyInternationalCorporation），这意味着它的业务的界限已经超过了台湾岛。1993年，Synnex在台北附近建立了一个全自动的仓库设施，这是公司历史上最大的资本投资。除了产品分销之外，它还成立了卡车队把台北地区的运货时间缩短至半天之内，并且开始为一些消费电子品提供售后服务。联强开始成为一个全套物流管理公司，业务范围涉及存货控制、销售、分送、运输和售后服务。1995年，它成为台湾证券交易所第一个（也是唯一的一个）上市的分销公

7、司。第二年其股票价格增长了超过152.33%，在所有的362家企业中是涨幅最大的。（列表4是联强公司1995年到2005年的财务报告）。1997年，联强通过收购香港的一家分销公司开始了它的海外扩张，它把这家香港公司作为进军中国大陆的跳板。第二年又建立了覆盖新西兰的澳大利亚分公司，1999年收购了一家泰国的当地的经销商。除了这些公司自有的分公司之外，联强还持有美国、印度和其他国家的一些经销公司的普通股。联强的经营业务主要集中在三个领域——产品（集散和保养），渠道（销售和分销）和物流（库存和运输）。他有250个品牌，包