keurig案例分析—供应商关系的维护

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1、keurig'ssuppliersdisappointkeurig是绿山咖啡公司旗下的一个子公司，它运用了一种新的销售形势，通过零利润甚至低于成本价销售keurig的终端而收取一定的K-cup授权使用费还有相关的广告费而创造了一种新的盈利模式，在咖啡市场市场掀起了一种新潮。keurig的商业模式，其实是一种开方的体系，其他咖啡生产商、甚至是茶类、可乐类产品，都可以采用K-cup包装而在其咖啡机产品（keurigbrewer）上使用。这也类似于吉列公司的“剃刀/剃刀片”模式。正如文中所介绍的那样，借鉴于有如此新颖商业盈利模式再加上高素质高层管理团队，在这一片蓝海市场当中，公司的未来

2、价值得到了投资集团的认可和青睐。但是，在公司发展期，由于其自身的规模和实力不够强大等原因，其在于上游的供应商及其下游的渠道商谈判过程中往往处于一种弱势地位。另外，其这一独特的销售模式，也必定要采取多样化的合作方式，例如，在下游销售领域，就可借助合作商（如便利店、超市、旅馆甚至火车站、飞机场等）的渠道而为公司扩展其K-cup市场，另外也必须与各种咖啡生产厂商保持良好合作关系，为大众提供更多更好的咖啡产品，同时也是提高其自身的授权利润。为了这一模式的成功，在kurigbrewer终端产品上，其上游供应商的密切合作就成为了其关键一环。在文中，我们可以看到，Keurig的产品供应商MTS

3、以其设备供应为筹码与之进行了谈判，使得公司面临了一种困境。为了解决这一问题，我们首先来看其原因症结所在。MTS公司要求获得额外的180000美元以弥补其为了kurig公司的咖啡机产品生产而付出的计划外成本，否则它将不予供货。如果没有keurig公司咖啡机产品，其各分销商将不能够满足消费者的需求，因而keurig公司的产品缺货将在短期内造成客户的大量流失并可能造成长期不可挽回的影响。表面上看，为了公司的利益，在没有其他设备供应商的前提下，keurig公司必须答应MTS公司的不合理要求。而keurig公司的CEO则对这一行为表示强烈不满，并表示不愿意屈服。但是在投资商看来，其不愿意将

4、双方的关系置于这一尴尬境地，并愿意进行谈判而达成一个双方都能接受的方案。同时，keurig公司分管公司运营的副总裁Sweeney在开始寻找其他的可代替供应商厂家。但是，由于第一批产品线已经开始在生产，因而可能无法保证其他供应商可按时提供。在这一案例中，牵涉到了供应商的评价与选择、供应商关系的维护与发展以及供应商关系的风险管理。这同时也是一个完整的供应商关系管理过程。当然，本案例描述中是从供应商的风险出现开始的。在这里，我们理顺思路，不按案例中的时间线描述顺序来讨论，我们从以上这几个方面来分别讨论。那么，我们开始一部分一部分的分析。首先，看供应商的评价与选择。在这一步开始之前，有几

5、个准备工作是需要做的。1，企业市场的竞争环境分析：确定企业产品需求是什么，其类型和特征是什么，从而为企业的产品进行市场定位。同时通过对市场竞争环境的了解和分析，针对目前企业的供应商关系现状，确认企业供应链合作关系是否有变化的必要性。2，产品定位及供应物资构成：产品定位是为了适销对路，同时避免浪费各种资源。对定位好的产品构成进行分析，也就相应需要确定该产品需要哪些原料或配件，以及各原料或配件的数量及质量。可能能够提供该产品或配件的公司很多，因而必须对公司的价值和关键作用进行评判，以再资源有限的情况下，企业把精力放在其关键作用的那20%的供应商身上。这就需要对供应商关系进行合理定位，

6、或者说对其进行分类，选择对自身有战略意义的供应商开展双赢合作关系，并考虑余下供应商的资源分配。3，采购物料的重要性分析和供应市场风险分析，确定战略物资。4，在企业内部建立专家小组或者供应商管理管理团队，组员可能以来自采购、质量、生产、技术、研发等与供应商有联系的部门为主，这是一个相互选择的过程，即使企业选择供应商，也是供应商选择其客户的过程。当然，以上四步其实在本案例描述事实之外已经做好，或者说其已提供之后的结果。在列好的备选供应商之内，我们就要进行了之后的关键一步。评价和选择供应商。供应商的评价与选择步骤主要可以概括为以下几步：1，分析企业需求，确定评估目标。与供应商建立基于信

7、任、合作的长期合作关系的主要目的，是通过满足企业的需求给企业带来一定的竞争优势，因此在选择供应商之前，要分析建立合作关系是为了满足企业哪一方面的需求(如，交付绩效高、成本低、质量好等)，确认是否有建立供应合作关系的必要，确定有必要后，再弄清楚对供应商的具体要求，确定评价目标。2，建立合适的评估小组。3，制定供应商评估体系。4，在对各供应商进行评估之后，对初步选定的供应商进行进一步的联系。5，评估供应商。评估供应商的一个主要工作是调查、收集有关供应商的生产运作等方面的信息，通常是利