IT信息化经典案例

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1、IT信息化经典案例作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人来源：《项目型销售与管理》单位：IMSC工业品营销研究中心15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为"国内大客户营销培训第一人"、"大客户营销四大宝典"创始人、"项目性销售与管理资深顾问"、"IMSC工业品营销研究中心首席顾问"。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN-

2、顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程：《大客户销售策略-搞定大客户》《大客户服务-提升客户价值》《大客户组织规划与管理-天龙八部》《大客户战略营销-赢在信任》《客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》一、King公司介绍(销售方)在系统地介绍项目型销售之前，先让大家看一个销售故事，有两家公司KIGN公司和TEMP公司，它们分别是销售方和采购方。我们希望通过该故事帮助读者充分理解该书中要阐述的观点。KING公司是北

3、京中关村的一家管理软件设计高科技企业。经过十年IT行业的动荡，KING公司现在已经发展成为中国管理软件产业的领导厂商之一。KING公司的主要为大中型企业提供管理软件。它拥有超过40个应用模块高度集成，服务范围涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。2005年KING公司全年销售额达到4亿人民币，企业高层领导在2006年制定了更高的销售目标---销售额增长到5亿人民币。二、Temp公司介绍（采购方）  TEMP公司是湖南的一家重型机械生产企业，

4、民营企业。企业规模较大，全职工人数为5000人，其中营销开发人员近两百人。近几年该行业的发展势头看好，企业的销售业绩也顺着这个浪潮得到较大的提升。由于高层对销售时机把握准确，TEMP公司产品在2005年的市场占有率达到53%；企业在行业内具有的影响力逐步扩大；企业是发展，但是内部管理存在很大的问题，其中客户关系管理一直是让高层领导担忧的问题：企业的大量客户关系掌握在销售人员手中，关键销售人员的流失会使企业流失一批客户。虽然TEMP公司采用了OA管理系统，但其核心是围绕办公事宜，对各个管理模块缺乏有效支持。三、项目性销

5、售流程案例一、客户规划与电话邀约郑鹏是King公司一名从事IT软件销售不久的销售顾问，主要负责湖南地区的IT软件销售。虽然他的IT软件销售经验较少，但是工作热情很高并善于分析总结。一开始，郑鹏不知道怎么准确地收集成功可能性大的目标客户，在网络上尝试搜索潜在客户信息，网络上的信息太庞大了，根本不知道从哪里下手，并且网络上的信息都是招标信息，其采购标准已经制订完毕,供应商已经内定,这时介入只能是浪费时间和资源,成功的可能性非常小。郑鹏感到无从下手，只能向项目营销部经理请教，在项目营销部经理的建议下，郑鹏做了初步地规划，将

6、大型工业及具备一定的财务能力的企业作为主要目标。郑鹏选择了几个效益较好的工业企业。从他们的企业报道中了解到Temp公司还没有完全实现办公软件系统化，而且该公司的销售业绩近几年较好，存在较大的潜在需求。郑鹏初步判断Temp公司符合King公司业务开发目标，决定将其作为近期的重点开发对象。选择有效的潜在客户是建立客户分析的结晶，也是电话邀约成功的基础！但是刚刚开始就不是很顺利，Temp公司前台一听是销售产品的就用种种理由推脱。打过了很多次，前台一听到是他的声音就将电话挂断，郑鹏根本无法从前台处获得消息，这种情况该怎么办？

7、绕过前台是电话邀约中的一个障碍，耐心与支持是非常必要的；有时换一个方法，也许退一步海阔天空，所以，明确方向比坚持行动还要重要！对于郑鹏来说，目前的任务是如何准确地找到经手人，也就是IT建设部门的主管。郑鹏发现打给前台多次打电话没有取得明显的进展，于是，他就在想办法要绕过前台，改变声音打电话给销售部。"你好，销售部，有什么可以帮你的吗？"销售部的人员说，"请问一下，IT建设部门的经理在吗？"郑鹏问，"对不起，这里是销售部，你打错了…."销售部的人员回答到，郑鹏马上追问到，"IT建设部门的经理，他贵姓呢？""哦，你要找I

8、T建设部门的经理，但是却你打电话到销售部来，希望能够绕开前台，从而刺探到一些关于IT建设部门的信息，不错，你也是一位有经验的销售人员，就冲着你这份智慧，我也应该告诉你，他叫张宇，不过，不是非常好说话哦！"销售部人员答到，郑鹏感觉到销售部人员对他有一些好感，而且非常认同他的行为，他马上说："谢谢你的夸奖，其实你更有同理心，能够体会销售人员的无奈，