案例三 山东格美空调销售有限责任公司

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1、案例三山东格美空调销售有限责任公司——家电保兑仓融资1、企业基本情况山东格美空调销售有限责任公司注册资本500万元，公司是格美空调品牌在山东省总代理，负责山东全省格美品牌空调销售，市场占有率达48%。公司在山东全省有二级经销商177家，其中济南、青岛、淄博占该公司销售总额的三分之二强。公司与二级经销商都是现款现货，在销售旺季，二级经销商必须提前打款。支付工具40％为银行承兑汇票，其余都是现款。山东格美空调销售有限责任公司资产总额1.93亿元，所有者权益2904万元，完成销售收入3.4亿元，实现销售利润2040万元。

2、广东格美空调集团是国内最大空调生产企业，公司总资产超过70亿元，年销售额超过300亿元。格美空调全球销量已经突破1000万台，根据在全球空调行业颇具权威性日本《JARN》杂志和日本知名调查机构富士经济相关统计数据表明，格力空调无论是产量还是销量均位居全球领先地位，空调销量和销售额已经位居全球第一。2、银行切入点分析2.1银行选择山东格美空调销售有限责任公司为广东格美空调集团最大的经销商之一，有着多年良好合作关系。山东格美空调销售有限责任公司本身资本金较少，抗风险能力较差，单纯提供融资较困难，抵押担保很难寻找。银行可

3、以依托山东格美空调销售有限责任公司强大上游客户——广东格美空调集团，提供“以核心厂商为风险控制责任主体供应链融资”银行以广东格美空调集团与其下游经销商签订真实贸易合同产生预付账款为基础，以广东格美空调集团承担退款承诺，为山东格美空调销售有限责任公司提供票据融资。授信方案作用：通过为山东格美空调销售有限责任公司融资可以有效促进广东格美空调集团产品销售，广东格美空调集团会配合银行操作。适用于电器经销企业资金结算额较大，在银行沉淀存款较多，对银行价值较大。2.2营销要点： 银行承兑汇票是最主要融资工具，银行承兑汇票与交易

4、紧密连接，可以有效防止信贷资金被挪用，同时较贷款而言，财务费用较低，可以有效降低交易成本。对银行而言，可以有效制造关联营销，提高银行综合收益。2.3产品作用A、家电制造厂商益处家电制造厂商在承担有限的、可控制的担保责任情况下，通过“供应链融资”可以有效培植自身销售渠道，扶持经销商，促进产品销售。家电制造厂商提前获得生产资金，保证其产品正常生产，锁定市场销售终端，扩大市场份额。同时可以将应收账款转为应收票据或现金，应收账款大幅减少，改善公司资产质量。B、经销商益处以足够资金规模赢得卖方紧俏商品经销或总经销权，保证商品

5、供应通畅，避免在销售旺季商品的断档，同时可以获得批发购买优惠，避免购货成本增加，可以缓解经销商自有流动资金的不足，使其享受到厂商大宗定货和淡季打款优惠政策。3、银企合作情况山东格美空调销售有限责任公司家电产品融资方案供应授信资源描述授信工具银行承兑汇票期限1年金额1亿保证金比例15%敞口850万元担保方式回购担保存款配比1:2，存款应在2亿以上授信根据1+N供应链融资核心企业广东格美空调集团承贷企业山东格美销售有限责任公司银行收益银行承兑汇票手续费：1亿元银票额度，一年可以签发2次，赚取10万元手续费。贴现利息收入

6、：平均贴现率按照贷款利率约6%，一年2亿元票据，约可以获得600万元的贴现利息收入。存款收益：15%比例保证金，再加上销售回款存款，在银行存款约为1.5亿元左右。融资合理性分析山东格美空调销售有限责任公司已经与广东格美空调集团签订供货协议，供货金额约为8亿元，相对于该公司前一年度的供货金额，增加20%，增长金额合理，融资需要符合商务规律。风险描述整个供应链融资方案的履约风险建立在广东格美空调集团上，公司实力较强，履约风险较小。风险控制认真调查山东格美空调销售有限责任公司的市场销售能力，进货量与市场销售能力匹配，防止

7、盲目屯货，需要定期核实山东格美空调销售有限责任公司库存。核心厂商应当提供如下风险保证：见证回购担保。核心客户对经销商未出库货物进行全数回购，回购价格按照原始发票价格，回购金额应当覆盖银行授信风险敞口金额，回购标准时仅提交物权凭证，无论库存货物是否实际移交。在此方式下，银行监控物流，物权凭证必须由签发人直接移交银行。法律文本《广东格美空调集团•山东格美空调销售有限责任公司•银行保兑仓三方合作协议》已经法律部门审定图5山东格美空调销售有限责任公司融资流程业务流程：1、银行与山东格美空调销售有限责任公司沟通，商议“家电保

8、兑仓”方案，具体包括：商品交易特点、结算安排、退款方式、退款条款等。方案审批通过后，申报山东格美空调销售有限责任公司银行承兑汇票额度，由广东格美空调集团提供回购担保额度。2、银行与山东格美空调销售有限责任公司及广东格美空调集团签订《“家电保兑仓”合作协议》。3、在办理承兑前，山东格美空调销售有限责任公司及广东格美空调集团、银行互相留存《预留印鉴证明书》，以做