精彩推销案例实例

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1、精彩推销案例实例导读： 成功事例　　抓住机遇不放　　例一：　　路易斯安那州有一大片土地准备出售。只有两个人参加投标。第一个人是拥有毗邻土地的地主，他开价很低，因为那里大部分都是竹林，降低了土地的价值。另外一个人却出了两倍高的价钱，他买到土地之后，把竹子锯掉制成钓竿出售，收入足以支付土地的价款!      成功事例　　抓住机遇不放　　例一：　　路易斯安那州有一大片土地准备出售。只有两个人参加投标。第一个人是拥有毗邻土地的地主，他开价很低，因为那里大部分都是竹林，降低了土地的价值。另外一个人却出了两倍高的价钱，他买到土地之后，把竹

2、子锯掉制成钓竿出售，收入足以支付土地的价款!　　例二：　　伍渥斯本来只是一家五金行的店员。每年盘点存货时，都发现店里囤积了许多早已过时，甚至无法再使用的货品，金额高达数千美元。　　“我们举办一次大拍卖”，他向店主建议，“把旧的货品都卖掉。”店主拒绝了他的想法，但是伍渥斯并不死心，他极力说服店主，最后店主同意他试卖一些非常旧的存货。　　他们在店里摆了一个长桌子，放在上面的每一种东西，标价都是10元钱。东西很快就卖光了，店主让伍渥斯进行第二次拍卖，仍然抢购一空。　　然后他向店主提议，俩人合伙开一家五金行，所有的东西都只卖5元或10

3、元钱。由店主出资，伍渥斯负责经营管理。“不行!”店主吼道，“这项计划绝对行不通，因为你找不到那么多只卖5元钱或10元钱的东西。”　　于是伍渥斯自己开店，并赚了不少钱;他开始用自己的名字，经营大型的连销店。几年以后，谈到这件事情，伍渥斯的旧东家悔不当初地说：“我算一算，当时我对伍渥斯所说的那些话，每一个字大约使我损失200万美元。”　　态度消极的人，对于任何问题或阻碍都是束手无策。积极的人不只设法克服阻碍，而且将它们变成垫脚石。因此，积极的态度能招来成功的机会，而消极的心态却把机会赶走，即使有机会也多半平白错过!　　坚韧不拔的奇

4、迹　　EDS公司老板罗斯是以坚韧不拔而闻名的。在EDS的一次调查表明显示其85%的客户在购买前不止一次说过“不”字。　　早年，罗斯在IBM公司做销售，其负责的区域内最大的潜在客户是西南人寿保险公司。由于IBM的推销员去的次数太多，以至该保险公司指示门卫‘凡IBM的推销员一概不得入内’。但罗斯不断地去试，结果连门卫也懒得对他说“不”。最后，他终于见到该公司的高层经理，让他们接受了IBM电脑。　　但是仍有一个人除外，那就是董事长伍德，想说服他并不容易。罗斯开始琢磨怎么才能跟他见面。后来罗斯灵机一动，想起他的上司说过，IBM公司始终

5、不渝地支持推销员开展工作。于是，他直接去找地区销售经理温德勒，告诉他：“我想请行政总监沃森跟我一起去拜访一位客户。”请行政总监跟新来的推销员一同出马，这念头大出温德勒所预料，于是他便说：“沃森先生是位出色的推销员，可对他保险业并不很熟。请数据处理总裁琼斯一起去怎么样?”有数据处理总裁陪同去，的确能增强信心。罗斯熬了几夜把有关西南人寿以及保险业的材料全都看了。　　伍德虽然听了他们的销售计划，但罗斯觉得并没有怎么打动他。事后伍德向手下一位副总裁打听：“跟琼斯一块来的那小伙子是谁?”显然，罗斯的那些准备工作给他留下了印象。　　后来伍

6、德同意再见罗斯一次。这回，罗斯问了他一大堆问题以便弄清IBM公司的设备如何能帮他们解决问题。罗斯发现西南人寿的工作量只需一台电脑工作一个轮班就够了。于是，他说服伍德买一台，然后把晚班时间租给蓝十字公司使用。这样，双方共同分担成本，共同受益。伍德终于同意签订合同，但在签合同前却想改动合同内容。那时IBM从不修改合同。罗斯拨通公司法律部门负责人的电话，对他说：“你能帮我做成公司在本地区有史以来最大的一笔生意。但他们需要在合同上做一点点小小的改动。”　　“罗斯，公司一般情况下是不会修改合同的。”　　“这点改动无关紧要”罗斯说。　　“

7、你要改什么”?　　听完罗斯的解释后，他想了一会儿：“我们改。”　　罗斯说：“那给我发封电报来。”他拿着电报到了伍德的办公室，告诉他将按他的要求改动合同。伍德看电报时，罗斯把合同放在他的案头，接着把笔递给了他。　　“罗斯，你很精明，”他说完微微一笑，挥笔签了合同。　　精彩推销实例(一)　　例一：与众不同的推销语言　　有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年

8、推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年;现在若要换辆新的，真有点可惜!”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。　　例二：出奇制胜的推销　　美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次