FAB卖点销售法则-君瀚服饰

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1、君瀚服饰2011-8-2服装常识组成服装的要素有哪些？款式：上衣，裤子，裙子........材料：棉料，丝料，化纤，皮革.......颜色：红色，白色，粉色........以上什么是最基本的因素？什么是最主要的要素？介绍服装的方法你对服装认识多少？如果你做销售怎么介绍给顾客？服装的FAB销售法则概念FAB法则:详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。FAB的重要性:使顾客对产品有深入的认识，提高顾客的购买欲望。Feature（特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的

2、一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit（好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）二、FAB的运用例1：一件红色T恤的FAB销法FAB—猫和鱼的启迪图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。FAB—猫和鱼的启迪图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有

3、反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。FAB—一针见血卖皮衣例3：网客“迷失的猫咪”是个女的，东北的，想买件我们的k022-3裤子给她男朋友，在咨询小燕子的时候，小燕子发现这裤子卖完了，在沟通中小燕子发现“猫咪”很有钱也很爱她男朋友，男朋友所有衣服都是“猫咪”买的，小燕子于是把她当成了一个潜在的大客户，了解到她男朋友的职业，身材，肤色，爱好等。结合服装FAB的技巧和对服装的了解，直接向“猫咪”推荐了一款皮衣，因为目前已快到秋节适合东北的天气，同时为皮衣搭配了另一条裤子K019。FAB—一针见血卖皮衣这裤子很适合我那闷骚的

4、男朋友，掌柜的我要这条裤子.......我有钱哇，有钱，讨好男朋友，大客户咧！我得想办法让她多买一点，先了解他男朋友的个性......这个款没货，引导她买其他贵的没货咋办！用FAB的法则讲解F:特性A:作用B:优点用服装搭配技巧配另一条裤子MM,你推荐的这皮衣和裤子搭配的很有型，最适合我男朋友的身材了谢谢你帮我引导哈，男朋友一定喜欢我下次还找你买！这次可以好好讨好一下那个小冤家了FAB—寻找卖点在实际的销售过程中，我们总是苦于如何去发现并总结产品的卖点。FAB销售法则给了我们很大的启迪。我们可以从一下几个方面去总结自己产品的卖点：材料、色彩款式、风格局部、细节优势（价值，价格）服装F

5、AB的介绍方法如何寻找产品的ＦＡＢ资料来源：①服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。②和竞争品牌的比较把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。③从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。④客服的自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。哪些事项会影响ＦＡＢ产品本身：做工品质、包装、尺寸、面辅料等。交易条件：付款条件、价格、促销等。客服人员：可靠性、

6、客情、服务、专业知识等。网店美工：形象、策略、宗旨、广告等。相关人员：送货员、生产人员等。对服装本身可从哪些角度去想安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。服装产品的卖点①面料；②颜

7、色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。大家快来吖！便宜卖啦！走过路过不要错过啦！销售技巧我们在卖什么？服装—男装—个性男装—英伦日韩风格男装客人需求什么？商品—商品的价值—服务态度—价格—准时准确收到商品我们需要具备什么？1、充足的，有价值的商品2、对公司商品（服装）较深的认识3、对公司销售政策的认识4、良好的服务态度（EQ）5、专业的销售知识6、准时准确的物流面料基本知识常见面料知识服装标识全国统一型服装的“号”指的是人们的总体