丁家宜fab销售法则

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1、FAB销售技巧－如何推荐产品（上）终端推广组08/11课程目的掌握销售的FAB法则通过与竞品的对比，掌握主要竞品的优劣势掌握美白保湿系列的销售话术一只猫饿了，你给它100元钱，它没反应；你告诉它100元钱可以买很多鱼，它还是没反应；你告诉它100元钱可以买鱼来美味的吃一顿，填饱肚子，它立马就来劲了，跳了起来拿走那100元，想象好好的吃个痛快…经典故事猫客＝顾客FAB法则，是销售员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。FAB法则商品或服务所具备的一切属性商品或服务的用

2、处和为顾客带来的帮助商品或服务能明显满足顾客的需求特点（Feature）优势(Advantage)好处(Benefit)用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠的感觉。FAB法则：ＦＡＢ法则在销售过程中应该理解为特点、优势、好处，并且要按照这样的顺序进行。特点优势好处【案例】销售人员对ＦＡＢ法则的使用“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“Ｆ”。“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用，就是“Ａ”。“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是带给顾客的利益，即“Ｂ”。将这三句话连起来，“先生你看这个沙发

3、是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。”12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给顾客带来的好处就是省时。但是如果没有按ＦＡＢ的法则，有顺序地介绍，顾客就不可能听懂。“先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。”对这样的说法顾客听起来就不会有深刻的印象。【自检】请写出你向顾客推荐丁家宜美白保湿霜时的介绍语，并判断是否符合了ＦＡＢ法则，并请详细说明哪句话分别符合哪一项。丁家宜美白保湿霜明星产品因为特点（F）美白

4、新四力1、人参精华、甘草精华、维他命C、维他命B32、丁家宜导入因子——将美白精华层层推入肌肤，使肌肤迅速的吸收。与其他竞争品牌产品相比，优势（A）1、植物美白，美白效果看得见，导入式护肤，吸收更彻底2、为肌肤带来润白力、透白力、净白力、养白力所以好处（B）1、植物美白，给肌肤更多营养。2、美白导入因子，将美白精华PLV4+层层推进肌肤，充分释放美白能量，肌肤由内而外焕发水润通透的光彩。请写出你向顾客推荐产品时的介绍语，并判断是否符合了ＦＡＢ法则，并请详细说明哪句话分别符合哪一项。介绍语：FAB√详细说明FAB请主讲人将学员分组，依次选择秋冬膏霜作FAB法则演练，确保每名B

5、A熟练习应用，主讲人总评。总公司将在全国范围内抽查。【自检】【小结】柜台销售过程中非常重要的一个技巧，就是如何向顾客推荐产品。在这个环节中我们需要注意的是，推荐产品的依据是顾客的需求，只有调查了顾客的需求以后，才能有针对性地推荐商品。在推荐时一定要按照ＦＡＢ法则的顺序，Ｆｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含的特点（属性）；Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解成属性的优势（作用）；Ｂｅｎｅｆｉｔ就是这项作用给顾客带来的好处（利益）。只有更好地运用ＦＡＢ法则，才能让顾客记住你的商品，并且相信你的推销。与中端竞品对比品牌畅销竞品主要功效主要成分价格容量赠品旁氏粉润白皙滢泽霜产品功效：深沉滋润，

6、带来粉润白皙的亮泽肌肤带给你的不只是简单的“白”，你会看见肌肤显著的转变，粉润白皙起来，它能深沉滋润，逐渐均匀肤色，令肌肤即刻明亮、柔润、更具光泽。三重防晒保护，帮助抵御阳光紫外线对肌肤的伤害，从此拥有崭新、光泽、粉润白皙的肤色茄红素、VB3、粉色强力抗氧化剂￥11850g赠品情况：设计阶梯,主要赠送产品套装和时尚化妆包、时尚拎包岁月奇迹防晒焕颜乳霜SPF15/PA++产品功效：源自旁氏的尖端创新科技，有效改善脸部细纹和皱纹，并减少岁月流逝而产生的色斑，蕴含抵御肌肤衰老的修复成分，同时还能特别添加了SPF15/PA++双重防晒保护，帮助对紫外线对肌肤的老化伤害。CLA（共轭

7、亚油酸）、AHA(果酸)、VA、精纯VA推进成分￥13850g岁月奇迹焕颜乳霜产品功效：源自旁氏的尖端创新科技，有效改善脸部细纹和皱纹，并减少岁月流逝而产生的色斑，蕴含抵御肌肤衰老的修复成分。CLA（共轭亚油酸）、AHA(果酸)、VA、精纯VA推进成分主要￥13850g与大众、中端竞品对比露得清细白焕采霜美白滋润本产品含有活性美白因子AA2G（稳定性维生素c）和portulaca(马齿苋萃取精华液)。能够淡化肤色，展现均匀白皙皮肤，舒缓肌肤，缓解日晒刺激。帮助美白成份迅速深入肌肤，绽放匀白光彩。活性美白因子AA2G