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1、2011年年度总结xxxOTC事业部2目录2011年业务汇报2011年营销回顾2012年营销规划销售与纯销产品区域重点费用OTC事业部3注：任务口径销售数据。（07年销售中含预收款1.17亿）销售OTC部销售保持快速增长的态势OTC事业部4销售纯销07年，OTC销售和纯销都实现了较大幅度的增长：销售完成17.74亿(实际含税销售16.57亿;预收款1.17亿);完成率101.36%，比06年增长18.17%；纯销完成16.71亿，完成率98.78%比06年增长9.83%。16.71OTC事业部5新产品占比提高在2011年
2、销售中，成熟品种销售约占93%；新品种销售约占7%，新品种的销售比例较06年提升约3个百分点。OTC事业部6产品复合成长性排名（纯销额单位：万元）OTC事业部7片区销售增长率排名（单位：万元）OTC事业部8片区纯销增长率排名（单位：万元）1671321OTC事业部9重点费用的投入情况对比（单位：万元）注：数据来源于06、07年的决算数据。07年线上投入增大，有力的支撑了品牌建设和产品销售随着销售重心的下沉，07年渠道促销费减少，相应地，在终端的线下资源投入增大科目2006年2007年增长率广告费19,16827,5094
3、3.51%批量让利3,8084,68523.04%渠道推广1,493753-49.55%终端促销3,5555,46753.80%市场调研费29478-73.49%OTC事业部10目录07年业务汇报07年营销回顾08营销规划十个营销目标的实现工作中仍存在的不足OTC事业部112011年实现的十个营销目标OTC事业部121、2011年，超额完成了销售任务！这是我们在座各位同仁辛勤努力的结果!注：数据来源于计划口径OTC事业部132、销售的运营效率保持行业内领先－在保持销售高速增长的同时,我们也大副提高了销售的运营效率铺底款共
4、计使用1950万元,占销售额的1.10%,行业内最低回款率连续三年保持100%,行业内最高坏货全年实际发生375万元,低于预算目标450万元,达成率120%销售计划准确率全年达到11个月准确,较06年8个月准确有大幅提高存货周转天数按全年每月平均计算29天.渠道推广费用大幅下降,07年费用实际发生753万元,较06年1,493万元下降49.55%OTC事业部143、引入了产品品类规划，对感冒灵和胃泰进行了重点战略投入，较好的品牌运作，带来了这两个成熟产品销售和纯销的增长。999感冒灵07年保持高速增长，销售额一举突破7个
5、亿，实现销售7.02亿，增长率达到21%,超过感康，成为感冒药品类第一品牌。感冒灵感冒药品类第一品牌三九胃泰作为公司战略性投入产品，07年进行了央视+卫视的全国性媒介强力投放，实现销售2.05亿，取得了25%的增长。基本上成功完成了“老品新做”的第一步。胃泰旗舰产品再放光彩OTC事业部154、新产品销售突破亿元大观，有力的支撑了销售额的增长，逐渐成为新的增长点，改善了客户的盈利2011年，强力枇杷露实现了3000万的销售；小儿止咳糖浆实现了1000万的销售，均较06年实现超过200%的增长。2011年4月份开始上市，上市
6、半年多内就突破了1500万，奠定了良好的市场基础。止咳药小儿氨酚●●●●●●●●●●●●●●●OTC事业部165、加强了对媒介发展方向和趋势的研究，媒介谈判能力提高成立了媒介策略委员会，对媒介投放进行细致的规划、评估建立了的广告招投标制度，降低了购买成本媒介计划、评估、执行体系单独设立OTC事业部176、深化分销渠道扁平化战略，并取得显著成效缩短了渠道协议客户由2010年的468家，增加到2011年的1035家，使大型非协议商业数量减少，降低了渠道风险优化了客户，确定了各产品的促销平台，将使今后的投入更加精准提升了终端纯
7、销比例纯销16.79亿商业33%连锁药店11.5%药店37%医院5.5%诊所13%真正终端纯销67%OTC事业部187、终端网络建设取得较大成绩，直控终端数比2010年增加38%项目2010年2011年公司新品总产出43190万17848万新品直控终端产出21503万23619万平均单个终端产出1500元3900元直控终端增加到80000家OTC事业部198、新增一个亿元片区，并产生两个准亿元片区线上线下资源的集中投放，扩大了重点片区的销售，目前共有5个亿元片区和3个准亿元片区亿元片区准亿元片区（销售规模8500万以上）
8、OTC事业部2007年销售年度任务完成率06年销售05年销售广东、广西337203498096.4%2886328098浙江1618915018107.8%1287113402山东1491814126105.6%1170711204江苏1152611206102.8%1149910013四川101439827103.
