银行微贷技术推广路径探析

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1、抢滩试水先行先试---银行微贷技术推广路径探析随着供给侧结构性改革进入“深水区”，信贷政策及信贷市场均发生了深刻变化，据调查，“三农”、小微、民生及消费等领域信贷需求仍然十分旺盛。笔者认为，加快引进微贷技术是促进农商银行信贷转型的必由之路。笔者以湖北**农商银行的微贷业务为例，就农商银行推广IPC微贷技术进行探析。　　项目背景：面临“五大阻滞”　　在经济新常态下，宏观经济下行，加之市场竞争白热化，农商银行少数网点贷款呈现不增反降趋势，乡镇贷款大量萎縮。主要表现在：　　营销队伍良莠不齐。一是营销人员专业不专。有的客户经理按部就班，只想把日

2、常工作推着走；有的风控能力差，盲目放贷；有的谨小慎微，惧贷恐贷；有的对贷款新规掌握不深，特别是对新修订、新制定的信贷产品、管理办法、操作流程等不认真分析，不严格执行，导致对信贷产品的推广运用不充分。二是营销能力参差不齐。近几年，随着追责力度加大，一部分客户经理因违规放款等诸多原因取消了营销权，有的网点营销贷款由支行长“一肩挑”，有的个别客户经理承担70%以上的贷款份额，导致风险度集中。三是营销观念落后。有的不愿承担风险，做一天和尚撞一天钟；有的不调查、不分析，凭经验，方法单一，不会根据客户经营项目、经营特点，合理确定贷款期限和产品，导致

3、贷款粗放式管理等。　　信贷结构不够优化。以**农商银行为例，2016年末，**全辖500万元以下小微贷款4.43万户，余额105.33亿元，占贷款总额的33.7%，小微客户占全市人口570万的0.78%。其中：**本行小微贷款客户7500户，余额26.38亿元，余额仅占总贷款的28.96%，小微客户量严重縮水。而黄冈农商银行小微客户13.91万户，余额193.14亿元，占贷款总额的45%，小微客户占全市人口629万的2.2%。　　两相比较，**农商银行微贷业务无论是余额占比还是人均占有率均低于黄冈。　　产品定位不够精准。湖北省联社成立以

4、来，虽然开发、打造、推广了一系列信贷新产品，但随着市场需求不断变化，信贷产品的创新力度仍有待加强。主要表现在“三多三少三不贴近”：即产品品种多，品牌品种少；单一性品种多，复合型品种少；传统行业品种多，特色行业产品少；导致产品与客户需求不够贴近、与区域市场不够贴近、与行业特色不够贴近，导致一些产品“滞销”，一些产品被淘汰，在实际营销推广中，手续、环节较复杂，客户望而却步，缺少“卖点”。　　营销机制不够科学。一是信贷客户经理培养机制不够健全，愿到基层网点从事信贷岗位的青年员工少，部分支行出现了断层和青黄不接现象；二是对尽职免责条款领悟不够深

5、入，少数信贷客户经理“不愿贷”“不敢贷”；三是乡镇贷款萎縮，小微客户的计酬比例设置不够科学，如发放一笔5万元小额贷款，按8%利率一年收息4000元，按每5%计酬仅200元绩效工资，客户经理每月要下村组进行贷后管理，下乡一天，加油费、误餐费等不低于100元，加之小额农户贷款风险大，导致乡镇客户经理小微客户的营销积极性不高，贷后管理脱节。　　信贷资产质量不优。由于信用环境，内生机制，人员素质等因素，风控难度急剧增加，影子银行侵蚀农商银行传统信贷，担保链风险失控，风险传播由点式向链式演化；加之农商银行一度傍大脱农，“三农”、小微市场逐渐丢失，

6、500万元以上大额贷款风险和行业风险度集中爆发。据有关数据反映，2016年末，全国五大国有行不良率在1.46%至2.37%之间（农行2.37%、工行1.62%、建行1.52%、交行1.52%、中行1.49%）；在对131家农商银行抽样检查中，2016年末有63家农商银行不良率徘徊在2.01%至4.99%之间，其中徐州淮海、彭城不良贷款率达4.99%。　　面对市场白热化竞争带来的压力，面对不断攀升的风险隐患，面对良莠不齐的从业人员，湖北省、市行相继出台了“十三五”发展规划，将信贷转型提升到重要战略高度。而微贷技术的引进，正是农商银行在市场

7、竞争的风口浪尖给逼出来的一条生路。　　抢滩试水：启动“破冰之旅”　　从2016年4月，**农商银行先行先试，在全省各农商银行中率先引进微贷技术，开启了转型发展的破冰之旅。　　立足长远，将五大转型纳入战略规划。2016年3月，**农商银行制定了《2016-2020年“十三五”战略发展规划》（以下简称《规划》），出台了“调优营销队伍，由以前少数高层营销向全员营销贷款转变；调优信贷投向，由以前遍地开花向精准营销贷款转变；调优信贷结构，由以前贪大弃小向营销小微客户转变；调优客户结构，由以前主要服务大客户向支持大众客户转变；调优期限结构，由以前发

8、放中长期贷款向短周期发放贷款转变”的构想，并提出了“力争通过3年时间，形成30%左右的信贷规模支持大项目和大客户，30%左右的信贷规模支持500万元以下中小企业和小微客户，40%左右的信贷规模配置到城镇居民