4S标准销售流程4S标准销售流程(ppt

《4S标准销售流程4S标准销售流程(ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、标准销售流程2005年6月培训日程安排面对异议交车售后介绍售后关怀结业考试销售流程展厅接待需求分析产品绕车介绍试乘/试驾价格商谈什么是销售请根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义。销售的定义我们为什么需要销售流程不再有很烂的车↓顾客有更多的选择↓买方市场↓顾客期望值提高控制区的概念信心影响关心销售成功的要素三诚原则标准销售流程接待建立关系需求分析产品介绍试车达成协议售后介绍客源开发售后关怀完美交车助理式销售VS传统式销售一样的时间不一样的做法不一样的结果助理式销售VS传统式销售展厅接待需求分析产品介绍产品演示报价成交处理异议真实一

2、刻（MOT）顾客的期望值51050期望现实超越顾客期望值重要MOT的标准顾客非常关心的顾客期望值较低的多超越一个MOT的顾客期望值，就意味着增加1%的成交率！你能超越多少？现在就来尝试！小组讨论:在实际工作中顾客注重的MOT有哪些?如何超越顾客期望值?结束语现在，就是现在：让我们开始探索助理式销售。我们会比以前做得更好！就从展厅接待的第一声问候开始……展厅接待与拜访客户第一印象的重要性一个周末的下午，对于您来说，今天是一个重要的日子，因为今晚你将和你交往已久的爱人会见对方的父母：外表：从头到脚，你会做什么？心里：反应是什么？举止：会有

3、改变吗？那是因为你想得到什么结果？那是因为你怕产生什么不良影响？那么对于客户，他们是否也一样重要？第一印象的重要性第一印象对以后的影响当客户走进展厅，我们应有的态度舒适区的营造接待礼仪仪表仪容仪态仪容仪表仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部仪表：衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子职业礼仪握手礼仪站立姿势饮品递送入座姿势商谈距离视线落点递交名片手的指示问候的目的问候是社会惯例相互熟悉赢得信任营造谈话氛围舒适区的概念当您坐在头等舱商务旅行时，空姐温柔地告诉你不用担心，请系好安全带，我们因燃料不足必须迫降在下方空旷的沙漠时，你的心

4、情是如何？A、舒适B、担心C、焦虑舒适区的概念舒适区的心里变化担心区的心里变化焦虑区的心里变化舒适区担心区焦虑区顾客的担心当你第一次走进展厅，对周围看到陌生，你心里是否因为充满一些不确定因素而感到不安和无助？你的不确定因素有哪些？为什么？你希望得到什么帮助？引导顾客进入舒适区的技巧给予顾客良好的第一印象有技巧地进入顾客的安全领域积极地消除顾客的戒备清楚地表达我们的关心分散顾客的注意力重复有关于他们的利益向顾客做概述概述全面性的过程介绍消除顾客的担心或焦虑引导进入助理式销售流程概述的要点满足顾客的要求告诉顾客将要发生的事情没有强迫征求顾

5、客同意沟通中的表达方式语言表达能力语速、音量和语调微小语言的措辞练习：肢体语言表达能力当你路过人行道时，是否曾经拿钱给乞讨的人？你有和他说话吗？他用什么样的肢体语言？练习：用友善的肢体语言表达用生气的肢体语言表达用害怕的肢体语言表达用势利的肢体语言表达顾客行为类型分析顾客类型分析请写出这三种类型的顾客在以下方面各有什么特点：主导型分析型社交型肢体语言语音语调衣着办公室摆设客户类型分析因顾客类型，调整自己的行为常犯的错误应对的方式主导型：分析型：社交型有望购车者，应留心接待工作一结束直接来展厅看车的客人不顾天气恶劣，依然到展厅来的客人快

6、要打烊时来展厅的客户未询问之前主动告知姓名、电话的客人主题围绕在车型、配置、价格上不断打烊的客户单位不同职位的五六个同来，司机显得相当积极的人拜访客户拜访客户概述潜在客户的拜访与客户建立关系增进了解提供产品和服务信息为客户提供购车咨询说服客户购买产品持续为客户提供服务潜在客户的拜访拜访的项目：潜在客户的拜访拜访客户的状况及应对：拜访对象不在或有要事时当事人以太忙为由拒绝会面或商谈时再次拜访注意事项：分组讨论潜在客户的拜访应该注意事项总结第一印象的重要性顾客的情绪特点引导顾客进入舒适区的技巧助理式的概述沟通中的表达能力顾客的行为类型拜访

7、客户顾客购买周期需求分析顾客的购买动机小组讨论：顾客最终作出决定的那一刻，其购买动机绝大多数是理性的还是感性的？顾客知道他们想要什么吗？冰山理论需求分析的目的了解和分析顾客的需求在需求层面上与顾客达成一致意见需求分析的两个核心技巧提问主动聆听提问的目的询问的方式封闭式问题回答只有一种可能是或者不是直接指导式通过封闭式提问可以得到客户的有些准确信息，一般回答方式只有“可以”和“不可以”两种。“可以”开放式问题广泛的收集讯息有什么我可以帮您的吗？您为什么选择来我们展厅？您认为在购买一台车的时候，什么对您来说更重要您现在的汽车有些什么装备？

8、您认为需要哪些装备？是什么？是谁？怎样？何时？何地？为何？提问练习题目：有一青年男子陈尸在一空旷山坡，旁边只有一个包提问：回答只能是：是或者不是目标：问出死亡原因提问的顺序一般性的问题辨别性的问题联结性的问题提问的技巧运