弹好信贷激励与约束的“黑白琴键”

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1、经营管理　　弹好信贷激励与约束的”黑白琴键“　　**农商银行紧扣县域经济特点，狠抓信贷业务拓展，健全激励约束机制，加强信贷日常管理，确保了信贷业务的发展质效。截至目前，**农商银行各项贷款余额17.37亿元，较改制前增加9.5亿元，增幅达120.82%；不良贷款余额0.26亿元，不良率1.50%，较****年年初下降0.16个百分点，到期贷款收回率98.57%，实现经营利润6057万元。　　树立特色营销理念，稳步扩大信贷投放　　强化信贷营销理念。坚持”以市场为导向、以客户为中心“的经营思想，建立以县城三个区域信贷营销中心为主、

2、乡镇信贷服务专柜为辅的信贷营销维护体系，树立市场细分、产品创新、市场定位、营销控制等现代商业银行营销理念。　　抓好有效信贷投放。成立由行领导带队的营销分队，深度对接以农业、旅游业、电商为代表的县域经济实体，有效巩固种养殖业、加工贸易、消费等传统信贷客户阵地，深入推动金融产业扶贫和新型农业经营主体发展，锁定一批重点客户、行业大户、园区经济，开展批量化营销，努力提高中高端客户的比重。信贷资金重点投向山香果木等县域特色产业，”三千文化旅游“等特色文化旅游产业，”食为天“电商等电商产业，永明投资、城建投等新型城镇化建设项目。截至目前，

3、**农商银行新增项目贷款23个，营销贷款2.98亿元。　　抓好特色产品拓展。着力抓好”福祥便民卡“”福民卡“、公务卡等特色产品的营销推广，抢占市场份额。以行政事业单位为突破口全面摸排信息，锁定目标客户，通过就近认领等方式分解任务，实行一对一精准营销。与单位、员工签订集团授信三方协议，集中开展评级授信，向公职人员营销”福祥便民卡“。截至目前，集团授信客户总数达75家，发放”福祥便民卡“1200余张，合同授信2.5亿元，累计用信3.6亿余元。　　做实金融精准扶贫。围绕”四跟四走“产业扶贫思路，坚持把好金融产业扶贫评级授信、信息公开

4、、责任落实、贴息定损”四道关口“，主动对接县委、县政府产业发展规划，采取”自主贷款、抱团发展、股份帮扶“三种模式，深入实施”电商扶贫、产业扶贫、旅游扶贫“三大工程，下沉重心真扶贫、扶真贫。　　创新信贷激励机制，提高信贷营销积极性　　推行客户经理等级管理制度。遵循”等级管理、分别授权、机制激励、优胜劣汰“原则，将客户经理划分为见习、三级、二级、一级、特级共五级十三档，不同等级的客户经理享有不同的贷款审批权限和绩效工资系数，重点考核客户经理管贷规模、贷款净增额、不良率、到期贷款收回率、利息收回率、揽存余额等指标，客户经理的收入与其

5、创造的效益、业绩、工作量和岗位责任挂钩。经过严格的考核考评，目前**农商银行47名客户经理中共评出二级以上客户经理8名，最高级别客户经理贷款审批权限达300万元、绩效工资系数达到总行行长助理系数。建立能进能出、优胜劣汰的客户经理准入退出动态管理机制，吸引高素质优秀人才。　　加强经营绩效考核。开发具有”按量计酬、全员考核、业务全覆盖“三大突出特点的绩效考核系统，解决了直接考核到个人的难题。员工业绩与工资全面挂钩，个人所属岗位的考核指标完成量乘以指标单价得出工资，按月直接考核到个人。客户经理可随时登录绩效考核系统查询放贷、收息、不

6、良压缩、揽存等实时数据，真正实现”谁发展谁质优谁受益“，员工活力得到激发。营业部竞争上岗的3个二级以上客户经理平均管贷393户、金额1.86亿元，不良率持续保持零记录，绩效工资连续三个月超过总行副行长。　　完善信贷管理手段。创新资产抵押贷款评估方式，在全市率先推行客户经理对抵押物自行评估定价制度，有效降低优质客户的融资成本，为贷款客户平均节约了1000元至7000元不等的成本；全面推行信贷档案电子化管理，删除信贷纸质档案冗余项目，极大地提高了放贷效率。　　规范优质文明服务。制定了《**农商银行员工服务规范》《**农商银行员工文

7、明服务违规处罚办法》以及《**农商银行企业文化建设考核评价方案》，统一制作了服务公示牌、服务岗位公示栏和存贷款利率公示栏，对客户经理的服务礼仪进行了规范，每月开展”营销能手“”岗位之星“评比活动，聘请社会监督员作为”神秘人“，对客户经理优质文明服务情况进行明察暗访，服务监督投诉电话直通企业文化建设工作领导小组专线和市办，提升客户经理优质文明服务水平。　　细化信贷风险责任，加大不良清收力度　　强化信贷日常管理。做到贷款”三查“不打折扣，贷款到期或欠息由信贷内勤、风险管理员实行提前双预警，客户经理及时应对，支行行长管控进度，确保到

8、期贷款收回率每月在98.5%以上，连续3年实现到期贷款收回率99%以上的目标。　　实施风险缓释金制度。将客户经理绩效工资总额的10%延期三年支付，专户存储。对客户经理依法合规发放的贷款设定不良贷款容忍度，除不可抗因素外，超出容忍度范围的，按照不良贷款金额的一定比例给予扣除，不