2010导购员之--销售技巧

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1、销售技巧篇开篇语请讨论:你希望遇到什么样的服务人员？请回忆：你接受过的最难忘的一次服务？你给别人的最难忘的一次服务？开篇语请记住：1、我们有生意是因为客户有需求，而不是靠店里的产品。2、客户购买时考虑的是他们的代价，而不只是产品的价格。3、客户到哪里买是根据他们自己的便利，不要想当然认为有店就有客户。要同客户进行双向沟通，了解客户，而不仅仅是宣传自己和介绍产品。目录前　　言１销售技巧含义及意义第三部分４说第一部分２看第二部分３听第四部分５做目录前　言１销售技巧含义及意义Ａ销售技巧Ｂ销售专家摘要职业工作内容职业定位工作任务医生症断看病生命的寄托者挑战疾病，攻克难关记者采访，发现

2、新闻大众的眼睛挖掘事实真相导演创作电影电视提供生活享受的人拍出最出色的电影电视导购员？？？前言什么是销售技巧？就是服务技巧,为顾客提供优质的产品和服务,为顾客解决问题的技巧.什么是销售专家？持之以恒提供高质量服务的销售人员.客人公司自己能更好地帮助他们选到满意的货品能帮助公司提高生意能令自己工作更有信心和带来满足感前言：销售技巧重要性我们要懂顾客的心顾客的心理活动犹豫决策决定二次推荐给顾客以认同感防御推荐第三方目录第一部分１看Ａ顾客类型Ｂ接近顾客的时机摘要第一部分　看第一部分　看——我们怎么看顾客？看年龄身型；看衣着打扮；看表情神态；看行动路线；＊要注意看人时候的神态、区域顾

3、客基本类型行动路线门产品陈列区产品陈列区产品陈列区产品陈列区产品陈列区顾客基本类型闲逛型顾客潜在型顾客明确型顾客我知道我要买什么我什么都不需要我想买，但不知道买什么顾客基本类型按人际风格潮流型自由型实际型顾客基本类型衣着有潮流感喜欢留意海报或橱窗喜欢品评货品的款式或颜色是否流行对流行的话题感兴趣潮流型有自己的穿着特色喜欢自由的购物空间比较情绪化留意服务员的反应自由型喜欢留意特价货品和显示有优惠推广的海报；着重考虑价钱；喜欢作比较；注重货品的附加价值（例如：售后服务、货品寿命等）实际型顾客基本类型顾客类型个人需要实际需要潮流型自由型实际型—了解新货资讯；—了解潮流趋势—被称赞新

4、潮时尚；—谈论有关潮流时尚的话题—了解有特色的货品的资讯—被称赞衣着有品味、个性；—购物时可不受干扰自由挑选；—及时但不过分贴身的服务—了解特价、优惠、推广资讯；—货品物超所值；—货品有高的附加价值—被尊重；—热情的服务顾客基本类型潮流型应对技巧平时多留意报章杂志，不断充实流行信息加强专业能力，提升搭配技巧，提供专业意见给客人集中要点推荐流行性的货品多用活泼的流行语言多邀请客人试穿言语过分职业化应做不应做顾客基本类型自由型应对技巧让客人享有充分的购物空间随时观察，适时提供服务自我介绍强调货品的独特性与客人沟通的过程中，多留意客人的表情变化，作出适当的反应过分贴身服务提供不

5、需要的讯息给予太多意见让顾客有被忽略的感觉强调货品很多人买、很多人穿应做不应做顾客基本类型实际型应对技巧主动告知折扣活动讯息清楚了解对手推广活动讯息主动分析商品特性，介绍产品知识用聊天的方式询问客人的需求.主动告知换货等的售后服务使用如：便宜、廉价、昂贵等言词应做不应做范例顾客类型:人物:顾客李小姐顾客服务员小新情节:李小姐进店后,小新过去打招呼,并询问李小姐需要什么。李小姐只是点了点头，没有说话。应对方法不同人及风格顾客适用的建议式推销方法建议式推销方法潮流型自由型实际型介绍货品的附件给客人提醒客人有减价或优惠的货品如果没有客人需要的货品，介绍其它类似,可以替

6、代的货品教育客人认识高质素的货品建议客人买多几件货品由客人的角度及立场去想，介绍适合客人需要的货品接近时机接近顾客的最好时机：1.当顾客注视特定的商品时。2.当顾客手触商品时。3.当顾客表现出寻找商品的状态时。4.当顾客停下脚步时。5.当与顾客的视线相遇时。6.当顾客抬起头来时。7.当顾客与同伴交谈商品时。目录第二部分１听Ａ倾听层次摘要第二部分听聽一心一意听眼睛注视用耳倾听把对方放在很重要的位置第二部分听倾听的五个层次忽视地听假装在听有选择地听全神贯注地听同理心地听听听“弦外之音”顾客常说的一些话：随便看看你们的东西太贵了……你们的质量不好，某某没穿多久就坏了

7、你们的鞋子真老/真难看款式太少我要的尺码没有我的腿太粗/我太胖我回去再和我家里人商量商量目录第三部分１说Ａ标准服务用语BFAB推销法摘要第三部分说迎客售后服务接触观察试穿推荐收银服务附加销售促成送客标准服务用语1标准招呼用语。1.1欢迎光临红蜻蜓。1.2你好！——别人叫你的时候的回答1.3早上好！（中午好！晚上好！）1.4欢迎光临，请随便看看。1.5你想看看XX（商品）吗？我给你拿。1.6这是新上市的，请你看看吧。1.7欢迎光临，今天举办……促销，优惠……。1.8你先随便看看，看好了我来帮你拿。1.9请