顶尖会籍的培训

《顶尖会籍的培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、2005年6月30日宝力豪健身培训引导参观1．引导参观的过程2．引导参观的优势3．引导参观对成交的弱势4．引导参观可能出现的拒绝因素5．如何提高引导参观的效率1）不可过意强化不足，注重介绍会员感兴趣的项目，以激发他的购买欲望。2）对于会员自身借口，找出现有会员实例，与其交谈，如会员时间，可找一位同样的会员与其交流3）参观过程是有机会让会员提前决定办卡过程，让客人亲自感受，他最感兴趣项目的介绍，引导参观要注重会员的感觉（视觉、听觉、触觉）4）注重让顾客感知多少，引入顾客感知。5）针对不同客户提出不同需求，提出不同的亮点。6）了解自己

2、的弱点，有针对性的介绍（注意介绍的重点）7）适当引入教练的指导8）利用自己的优势补充自己的不足。9）会籍顾问应及时发现客人的担忧，及时想出对策应对。10）预售初的布置有创造性。11）会籍顾问必须了解自己俱乐部每一个细节，了解自己产品。12）对于理智的顾客，了解其目的，举例具体介绍13）让客人了解细节，在此基础上达到顾客想要的目的。14）对客人健身目的进行分析，且需了解客人的答案（对俱乐部项目，器械等）15）若一个会籍几个客户时应对：1．分给会籍2.一起带3.先分后合.更多的引入会员感观的参与.2005年7月1日宝力豪大学培训成交成

3、交是怎样一个过程即:排除客人有担忧的过程——确定客人非常想需要我们的这个产品时——价格介绍（价格介绍前必须做的四件事）2．回到销售桌前问客户还有没有什么问题（最后体验顾客的需求）3．帮客户再次强调是色怀念们让他来到我们俱乐部（整理客户大脑，需求）4．再次强调重复我们的俱乐部能够满足客户需求（注：从客人嘴里得到明确答案）5．再次拿到客人的确定态度（若有没有任何因素阻止你印台内就加入呢？）以上问题是排除客人的有除价格以外的拒绝因素，在介绍价格之前排除有的顾虑和借口成交过程的优势即了解客户的真正需求，和我们的提供的产品相结合，帮助客人的

4、出结论形成销售成交过程的弱势即：1价格（理解价格构架）2客人需要的东西我们眉宇的，了解我们与竞争对手的，自己的产品与其竞争对手的差别。真正了解自己和竞争对手的产品差异。注：会籍顾问是真正制造差异的主体，客人购买产品时是对会籍顾问应是外向的，善于交流的，微笑应是挂在脸上的。3．预售是让你的产品可视化如沙盘等，了解顶极轿车，如品位，身份的广告的宣传，给予大家期望，品牌的差异。告诉顾客什么是最好的。成交过程中的拒绝因素即：1.当客人确是有不喜欢观在提出来时,可以通过值班经理,经理有无最好的解决方法,或给其一张体验卡,当起真正喜欢时再进行

5、价格介绍.2.会籍顾问应对自己的产品,品牌有足够的信心.3.普通最重要的三件事:自己,家人,工作.强调的是对自己的投资,即健康投资.拒绝因素:1)保证(家人对的保证)2)家人的态度3花费(价格)家人态度:1)强调其消费的独立性(如您买衣服朋友聚餐是否自己做决定)如果是能自己做决定，可以继续,若不是,则可以停止,让其家人来2)当我们赠送一张体验卡时,一定要增加紧迫感,保证约见率.如何提成交的效率即:1.搭建所有与客人的信息平台2.和其他同时多交流3.创造性的改变事情，保持积极的思维,来寻找解决问题的方法.宝力豪大学培训1.所有员工在

6、上岗之前必须在岗位下进行岗位培训，拥有上岗证以后方可上岗.2.私教级别应和私教价格相结合2005年7月2日培训会籍顾问:1.必须有能力对不同的顾客形成双向的亲密.2.可打破僵局可以采用一些自然提问,如平常的生活，兴趣等.3.参观之前与客户的对话，可以更好的让我们了解客户信息.4.引导参观过程5.预先成交的过程(认真的给顾客交谈是否真正对你的产品感兴趣,有需求)6.价格介绍(结合顾客需求和你能提供的服务)作为销售人必须要有攻击性.销售人员必须自己有信心(攻击性是当我们客户在犹豫时一定要有攻击性,当我们自己连续5次得到否定答案时,可以

7、寻求TO)注:当遇到客人否定答案时,首先表示理解,打破僵局.7.成交后，是一个工作开始，会籍顾问的售后服务很重要.8.当客人付定金后，已是我们的会员，要帮助会员上好第一节课,可促使余款收回.9.真正成交后会籍顾问应持续保持对会员的友好关系,以扩大自己的客户群.7月3日宝力豪大学培训分公司:市场,人力资源,综合部.工程部,市场部市场:是一种需求管理通过市场工作接触目标客户,形成需求俱乐部市场销售统一分为一个部门即市场营销部俱乐部市场工作:广告,作展,宣传单页.信息收集,联合商家,小礼品,会员活动.分公司市场工作:市场计划,市场策划为

8、俱乐部市场提供模板,地方媒体的选择,联合商家的大型活动.销售部经理用表:1.日做展安排,市场工作需每天进行，做展每月至少4到5个以上的地方.2.月业绩计划实施对照表3.本月会员活动安排,每月为会员举行一次有创意的会员活动4.今日做展一览表5.今日店