烽火通信主流产品的营销战略

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1、烽火通信主流产品的营销战略3烽火通信营销现状分析3.1烽火通信发展历程烽火通信是国内优秀的通信设备制造业上市企业。公司创立于1999年12月25日，注册资金4.1亿元，总股本4.1亿股。2001年8月，烽火通信8800万A股股票在上海证券交易所上市。烽火通信是国内唯一集光通信领域三大战略技术于一体的科研与产业实体，先后被国家批准为“国家光纤通信技术工程研究中心”、“亚太电信联盟培训中心”、“MII光通信质量检测中心”、“国家高技术研究发展计划成果产业化基地”等，在推动我国信息技术的研究、产业发展与国家安全方面具有独特的战略地位。

2、烽火通信主要发起人烽火科技集团（武汉邮电科学研究院）是中国光纤通信的发源地。烽火通信拥有亚洲一流的生产基地和先进的生产制造工艺，引进了国际先进水平的各种技术装备和生产线，年生产能力达50亿元人民币。在强大的产业规模支持下，烽火通信现已成为国内优秀的信息通信领域设备与网络解决方案提供商、国家科技部认定的国内光通信唯一的“863”计划成果产业化基地、武汉光谷龙头企业之一。其系列产品已覆盖国家一级干线、全国三十几个省市自治区的干线和本地网、城域网。烽火通信已成为中国FTTH积极倡导者和推动者，依托三大产业实力，提供全套FTTH解决方案

3、和配套产品，并在国内率先开通多个具有影响力的FTTH工程。在了解烽火通信发展历程之后，本文将重点对烽火通信主流产品、经营状况和综合竞争力进行介绍和分析。3.1.1烽火通信主流产品介绍烽火通信主流产品由光网络产品、光纤光缆产品以及基于GEPON的FTTH解决方案构成，其中具有代表当前光通信技术两个重要发展趋势的产品：一是高速大容量传输向智能化方向发展，要求光网络更灵活、面向用户和成本更低，构建更经济、更有效率、服务类型更加丰富的可运营智能光网络（ASON）——FonsWeaver780A智能光交换系统；二是FTTH，烽火通信AN5

4、000系列GEPON产品在投放市场近2年时间里，在网装机容量达到10万线，截至2007年初，设备已经服务于中国电信18个省份、中国网通16个省份，在网运行工程超过100个。AN5000系列产品充分运行在各种不同的应用模式上，充分显示了设备强大的适应性。从1977年中国第一根实用化光纤在烽火诞生以来，光纤光缆一直都是烽火通信的传统主流产品。烽火通信于2005年与日本藤仓合作，成立了烽火藤仓光纤合资公司（烽火占60%股权），保证了行业战略资源光纤预制棒的供应。2006年10月，烽火通信兼并南京华新藤仓光纤公司，光纤产能进一步扩大，光

5、纤光缆在运营商集采模式中逐步体现出品牌规模优势。3.1.2烽火通信经营状况和综合竞争力了解烽火通信经营状况和综合竞争力是制定营销策略的基础。（1）烽火通信经营状况2007年是中国通信市场继续保持稳健复苏势头的一年。受3G产业拉动、宽带业务增长等综合因素影响，运营商投资有所扩大，市场需求规模出现增长。同时，通信建设市场集中采购模式更为普遍频繁，通信设备供应商之间的市场竞争依然十分激烈。截至2007年8月，公司实现营业收入98650.63万元，比上年同期增长24.67%，实现净利润4520.82万元，比上年同期增长245.11%。公

6、司的经营状况虽开始有所改善，但公司净资产收益率水平仍然较低。公司净资产收益率较低主要表现为公司产品销售净利率较低及公司资产运作效率不高。努力提高公司的净资产收益率水平是今后一段时间公司生产经营的中心工作[20]。作为国内唯一拥有从光传输、光接入、光纤光缆到光器件产品的专业光通信制造公司，烽火通信带有浓厚的“国有”背景及传统的“学院”作风。这样一个老牌的光通信企业，虽然具有强大的科研实力，但其温和的市场作风和国有机制是导致公司业绩未能超越同行的原因之一。烽火通信2007年中期经营概况如表3.1所示。3.2.1供应商的议价侃价能力供

7、应商影响一个行业竞争者的主要方式是提高价格（以此榨取买方的盈利），降低所提供产品或服务的质量。烽火通信的供应商分两大类，一是光器件供应商，光有源器件是光网络设备的核心部件，光无源器件是烽火基于GEPON的FTTH解决方案的关键；二是光纤预制棒和光纤供应商，光纤预制棒是生产光纤的核心，光纤又是光缆的核心组件。与烽火通信同属烽火科技集团（武汉邮电科学研究院）旗下的武汉光讯科技股份有限公司和武汉电信器件公司（WTD），作为国内最大的光器件厂商，除了是烽火通信的主要供应商之外，近80%的产品是提供给包括华为、中兴通讯等公司的。而这些光通

8、讯产业巨头目前正是烽火通信的主要竞争对手。在光纤光缆方面烽火通信旗下的烽火藤仓光纤公司和南京烽火藤仓光纤公司均为光棒和光纤供应商，2007年烽火通信产能是600万芯光纤预制棒，600万芯光纤光缆，从而构成了烽火通信在光缆方面的后向一体化。因此，烽火通信的发起人，