系统集成要素

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1、系统集成要素随着各行各业信息化需求的日益迫切，软件服务业已呈现欣欣向荣之势，Internet、电子商务等主流带来的冲击波也在急速膨胀。因此，这些热浪在事实上已经再次把机遇与挑战同时抛给了系统集成商，“谋变求存”对于系统集成商而言已是大势所趋。让我们共同倾听：系统集成商变奏三步曲。软件升值曲:要微利硬件是短线；要创收软件是长线　　　　穿梭于今天的IT圈，我们经常可以听到IT生意人嘴边的一些“唠叨”：现在做硬件生意，利润越来越薄，简直是赔本赚吆喝；只有靠做软件“赚点钱”做补偿了。果真如此吗？作为“软硬兼有”的系统集成商，身在其中想必感受最深，“内幕”最清

2、，也最有发言权。　　博源网络通信有限公司智能化事业部刘小伟先生认为，现在的系统集成项目硬件的利润越来越薄，这已是业界的共识，原因之一，硬件产品的市场竞争越来越激烈，在许多项目中关键产品的技术差别已越来越小；原因之二，用户越来越成熟，对于产品市场已有非常深的认识，加之产品价格的透明度越来越高，一个项目能花多少钱，有时用户比系统集成商都清楚。因此，现在许多厂商都把目光转向了应用软件市场。从目前情况来看，软件产品化已经成为可能，一些应用软件已经可以移植，明显地缩短了系统的开发周期，加快了用户的投资回报，形成了一种软件产品商品化的良性循环。　　达因信息技术股

3、份有限公司系统集成事业部总经理赵崇炎先生认为：“系统集成商在硬件上的利润越做越薄，这实际上不是一种变化，而是一种必然的趋势，是符合国际市场发展规律的。”对此，星云科技股份有限公司经理刘杰先生也深有同感。他向记者透露：“目前，星云公司的策略是大力发展应用软件。”他认为，在目前较大的系统集成项目中，如果没有应用软件的优势，基本上难以参与竞标。因为你不做软件，怎么能知道用户所需求服务器的处理能力是多少？网络的带宽是多少？你的方案又怎么能让用户信服呢？对软件市场发生的一些变化，刘杰还举例说：“我们曾经做过一个项目，价值500万元，软件竟达到100万元，而三年

4、前，这些软件最多值二三十万元。如果按这种趋势发展，四五年后，中国的软件产业是会腾飞的。”广东曙光通信光缆有限公司www.gdsg.cc　　“在市场上，系统集成商依靠硬件获得利润、依靠供货方的产品差价得势，应该说是系统集成商成长过程的一个误区。这种低附加值的服务模式，根本就不能体现系统集成商的自身价值。”亚达电脑网络有限公司经理张云飞先生的一句话，道破了以往“硬件赚钱”的所在。同时他认为，随着社会专业化分工越来越细的发展趋势，作为系统集成商，需要把更多的精力放在怎样丰富自己的业务模式和业务类型，怎样开拓自己的业务领域；系统集成商提供的不应该只是一堆设备

5、的简单堆砌、组合，而应是有血有肉有灵魂的一个系统。这样，才能对各种业务需求做出综合性组合，系统集成商的利润应体现在软件层次上，这应该是系统集成行业努力发展的重中之重。服务收费曲：要增值服务是根本；要拿单咨询是手段　　据业内人士预测，到2008年，计算机及软件服务业将成为世界IT市场的主流，软件及信息服务市场将达到5400亿美元，其中服务业的市场增长率将保持在17％的水平。如此喜人的预测，是不是也为世纪末的系统集成商的成长带来了希望的曙光？　　“现在系统集成商最大的困惑与‘瓶颈’是用户的需求在不断地变化。要改变这种现状，就必须从现在的系统集成商中派生出

6、专搞服务和咨询的公司。”博源公司刘小伟先生的一席话，代表着系统集成界众多人士的希望。而亚达公司张云飞先生的独到见解，更是让人回味无穷：“系统建设费其实只占到了整个系统投资的30－40％，而系统建成以后的服务和支持，要占到整个投资的50％以上。所以，系统集成商的出路在于，承认综合型的系统集成商或专业技术服务公司在系统建设和运营支撑中的作用。”陕西深思信息咨询公司蓝莉女士，通过对自己客户的调查也表示有同感。她认为，咨询和服务是系统集成中很重要的一部分，应该是很多企业获取利润的主要来源。但在目前的集成市场中，服务咨询还仅作为系统集成商获得项目的一种手段，还

7、未真正被用户认可。　　既然服务咨询如此重要，那么服务到底怎么做才算到位呢？刘小伟先生结合多年的工作实践认为，首先应圈定咨询公司的职能。概括而言，这种服务咨询公司应该是一个中立性的公司，以帮助用户解决需求为己任，告诉用户该做什么和该怎样做，但必须要让用户打心眼里接受这种有偿的咨询服务；其次，系统集成商也应该在这种咨询服务上多下工夫，给用户多树立一些成功的范例，让用户能从中体会到咨询带来的好处。服务对系统集成商提出了更高的要求，特别是面向行业，要求系统集成商要特别熟悉生产流程、管理模式。亚达张云飞先生的态度非常明确：“客户业务的开展不是系统集成的结束，系

8、统集成商必须长期地、持续地对一个已集成的系统不断地提供技术支持和技术咨询。只有这样系统集成商才能健康地发展，