UBC培训-销售专业知识

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1、SALESOnboarding百事销售知识培训及分享1段伟百事可乐销售主任2销售的定义百事系统的供应链、各方的利益和共赢区域架构客户代表所需要掌握的核心技能主要内容3销售是什么?4销售=使客户付款来换取产品的过程字典定义捕捉销售机会(详见以后章节)提升客户的生意介绍新的生意理念解决问题以达到互惠互利协助建立、培养品牌忠诚度－坐收订单－换箱－补货、维持原库存水平百事定义什么是销售？什么不是销售？什么是销售？5百事系统的供应链、各方的利益和共赢6运作市场营销工厂及仓库运输卫星仓库线路车辆客户市场营销及促销消费者生产运送销

2、售生动化广告(零售)促销(客户)零售市场调研谁从销售中得到利益？我们的产品从工厂到消费者7公司客户消费者员工卖得更多获得利润更有效率享受/满意销售对大家都有利8区域架构9市场部经理MM市场单位经理GM单位经理UM市场拓展经理MDM财务部Finance区域拓展经理/主任TDM/S客户代表CR批发拓展代表WDR销售安装与持续SIS区域拓展经理/主任(TDM/S)会集于主要的组织单位--市场单位工厂经理销售文员SC市场设备经理MEM人事部HRM10超市销售文员(SC)提供重要的销售业务支持，以便使区域拓展经理/主任，客户代

3、表和批发拓展代表能够专注于本职工作客户代表是最接近客户的百事人员批发拓展代表(WDR)的工作就是拓展批发业务区域拓展经理/主任TDM/S销售文员SC客户代表CR批发拓展代表WDR区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展便利店convenience小店Kiosk超市supermarket餐馆restaurant你是我们最重要的团队成员…区域队伍11客户代表所需掌握的核心技能12他们生活中的一天准备打招呼店情察看产品生动化草拟订单销售（PEPSI）陈述回顾与总结行政工作12345678拜访八步骤13了解销售和自己的

4、角色了解公司产品政策流程了解销售流程技巧工具了解客户和竞争对手拜访8步骤销售工具P.E.P.S.I.陈述产品生动化客户和消费者竞争对手实践跟线学习和练习客户代表所必须掌握的核心技能BU百事简介MU百事公司/价值观员工手册和规章制度公司薪酬福利政策产品的生产与种类销售综述销售系统公司财务部窗口流程公司产品安全知识资产投放与管理14以客户能接受的方案帮助客户解决实际问题，同时建立和巩固客情试探性提供能满足客户需求的方案，提出尽可能满足双方需求的意见倾听客户的反对意见，了解其本质的需求，寻找其兴趣所在观察即将于客

5、户进行交流的环境，了解客户的情绪及气氛，确定谈判的基调处理客户反对意见望闻问切15想法，沟通困难，沟通16谢谢，大家17Thankyou！18