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1、营销组合:4Ps产品价格渠道促销产品:一切能满足消费者某种利益和欲望的物资产品和非物资形态的服务.产品整体:核心产品形式产品延伸产品产品宽度:指一企业所拥有的产品线的数量.长度:企业各条产品线所包含的产品项目总数.深度:产品线中每种产品品牌有多少花色品种和规格.关联度:各产品线的产品在最终用途,生产条件,销售渠道或其他方面相互联系的紧密程度.品牌:是商品的商业名称,是由企业独创的,具有显著特点的,用以识别卖主的产品的某一名词,术语,标记,符号.设计或它们的组合,其基本功能是把不同企业之间的同类产品区别开来,使竞争者之间的产品不致发生混淆.商标:品牌经过政府有关部门的审核,获准登记
2、注册.品牌化决策:P162(应该很多吧)包装决策:类似包装,配套包装,再使用包装,等级包装,附赠品包装,更新包装.生命周期各阶段:A引入期::营销策略突出”快”(1)快速---掠取:高价格和高促销费高价格是为了获取最大的利润,高促销费是为了使消费者尽快熟悉和了解产品.(2)缓慢---掠取:高价格和低促销费高价格(3)快速----渗透:低价格和高促销费高价格(4)缓慢---渗透:低价格和低促销费高价格B成长期:营销策略突出”好”(1)产品策略:狠抓产品质量,完善产品质量保证体系,并不断改善产品的特色,款式,改良包装和服务,争创优质名牌产品(2)价格策略:结合生产成本和市场价格的变动
3、,分析竞争者的价格,保持原价或适当调整价格.(3)渠道策略:增设销售机构和销售网点,进一步向市场渗透,开拓新市场领域,适应和满足广大客户的需要,促进市场份额的提高(4)促销策略:重点从介绍产品转向树立企业或产品的形象,采用说服性广告,着重宣传产品的质量,性能,服务及维护方法,针对本产品的特点和销售者关心的问题,通过与同类产品的对比,显示其优势,同时加强售后服务,强化消费者的购买信心.C成熟期:营销策略突出”改”(1)市场改良策略:开发新市场,寻找新客户.(2)产品改良策略:包括提高产品质量,改变产品特性和款式,为顾客提供新的服务等.(3)营销组合策略:通过改变定价,销售渠道及促销
4、方式来延长产品的市场成长期和成熟期,一般是通过改变一个或几个因素的配套关系来刺激或扩大消费者的购买.D衰退期:营销策略突出”转”(1)产品策略:减少生产量,淘汰老产品(2)价格策略:适当降价,但不可不顾一切地降价(3)渠道策略:减少销售网点,注意加强与新目标市场的中间商的联系,以开拓新的市场.(4)促销策略,不宜做广大宣传,努力降低销售费用,节省开支.P172~P176增长率在0.1~10%为引入期或成熟期,大于10%为成长期,小于0为衰退期.新产品的构思来源:顾客,竞争者,企业销售人员,企业高级管理人员,经销商定价目标:(1)追求盈利的最大化(2)短期利益最大化(3)实现预期的
5、投资回报率(4)提高市场占有率(5)实现销售增长率(6)适应价格竞争(7)保持营业(8)稳定价格,维护企业形象.完全竞争条件下的价格接受者:任何买主和卖主对现行市场价格没有决定性的影响.卖主既不可能按于现行市场价格的价格出售产品,也没必要降低价格出售,因此,双方只能按照由市场供求关系决定的市场价格来买卖商品.三个系数(1)Ep(需求的价格弹性)=需求量变动的百份比/价格变动的百份比,大多数的正常范围是Ep<0(2)Ey(需求的收入弹性)=需求量变动的百份比/收入变动百分比,当Ey<0是即将淘汰的商品或抵挡商品的需求特征,即随收入增加需求绝对减少,呈反向变化.(3)EbPA(需求的
6、交叉弹性)=B商品需求量变化百分比/A商品价格百分比P198分销渠道:产品从制造商手中转至消费者经过的各中间商连接起来形成的通道.分销渠道的功能.(5个流呀)P222分销渠道的结构:P223图13-2A产品特性:如鲜活易腐产品应采取最直接的渠道;体积大,分量重,技术性强的专用产品适应尽可能短的渠道;单价高,需较多附加服务的产品亦为顾客熟悉,渠道越可能长且宽.确定中间商数目(1)密集分销(2)选择分销(3)独家分销物流管理涉及的内容:运输,仓储,存货控制,搬运装卸,保护性包装,定单处理.运输方式:管道,水运,铁路,公路,空运.主要沟通方式:人员推销,广告,公共关系,销售促进和直接销
7、售主要广告媒体的特性P272表人员推销的组织结构:区域性结构产品式结构顾客性结构复合式结构推销人员的职责(1)提供信息反馈(2)制定销售计划(3)进行实际销售(4)做好售后服务客户关系管理:通过培养企业的最终客户,分销商和合作伙伴对本企业及产品更积极的偏爱或偏好,留住他们并以此提生企业业绩的一种销售策略,其最终目的是从顾客利益和公司利润两方面实现顾客关系的价值最大化.客户关系管理内容(1)客户信息管理(2)联系人管理(3)时间管理(4)潜在客户管理(5)销售管理(6)电话销售(7
