量体裁衣,这款电动车是专为你设计的

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1、量体裁衣，这款电动车是专为你设计的作者：井越为什么病人会对医生感恩戴德，在付了钱后鞠躬作揖，很是虔诚？可能有人会说这是因为医生治好了病人的病。这句话是中了要害，但有没有再去推敲，病人的需求是解除病患疼痛，医生满足了他的需求，所以对医生感恩戴德。再来分析，整个治疗的过程，是医生不断询问、探测、确认病因的过程，也就是说诊治的过程就是了解需求然后满足需求的过程。同样，进到电动车专卖店的顾客也如同病人，没有需求他不会来店里。首先要调整的心态，顾客的购买不是对导购的施舍，而是导购对其需求的满足，成功的销售应该是顾客对导购充满感激。但为什么大多导购没有达到这种

2、境界？大多数导购员销售产品时，最容易陷入的一个误区，就是在不了解顾客需求之前，急于从头讲到尾介绍产品。顾客一走过来，马上像背书一样滔滔不绝地推荐产品。如：欢迎看一下我们的电动车，加厚车架，安全耐用；64伏电池，再配满盘电机，续行200里；6重防盗，电机锁、电磁锁、遥控锁、自动报警……顾客上下打量了一下导购员，轻轻地摇摇头走了。她还在后边嚷嚷，先生，回来回来，我还有两点儿没给你讲完呢！一般来说，介绍产品之前应该先了解顾客需求。真正到专卖店买东西的顾客是有具体需求的。到服装专卖店的需求是衣服，到电动车专卖店想买的是电动车，到菜市场的想买菜。闲逛的顾客也

3、大有人在，那是去环境比较好购物中心和百货商场。关于导购员了解需求及针对性介绍的执行情况，且看调研报告：品牌绿源新日雅迪奇雷星月神安琪儿清华祥龙立马王派接待人员询问购车原因341041130占比75.0%57.1%25.0%0.0%57.1%100.0%100.0%100.0%0.0%询问购车时考虑的因素253041110占比50%71%75%0%57%100%100%33%0%得知原因后，做了重点推荐462051131占比100.0%85.7%50.0%0.0%71.4%100.0%100.0%100.0%100.0%根据需求提出购买建议45205

4、1121占比100.0%71.4%50.0%0.0%71.4%100.0%100.0%66.7%100.0%从调研报告中可以看出，很多导购是不善于挖掘顾客需求。为什么这款车最适合你，是要有需求的支撑！电动车销售过程中，需要关注的三个关键点进行如下梳理一、顾客身份特征：人有男女之分，有胖瘦之分，有年龄之分，有高矮之分，有年龄之分，不同的身份特征，对电动车的需求不同。男人，需要提速快、结实的车；女人，需要漂亮好看、不易坏的车；胖人，需要动力强、车架好、电池好的车；瘦人：需要减震好的车；年轻人：需要时尚、速度快的车；老年人：需要安全、耐骑的车。…….不同

5、身份，其需求不一而足，为什么这款车适合顾客的身份特征，要讲出来。话术模板举例：女性：你的鞋子在哪里买的？和你的衣服很般配。（等顾客回答）选电动车也和选鞋子一样，要选一个外观好看的，骑出去漂亮的吧？男性：我喜欢给男人介绍电动车！（顾客会有疑问）男人选车都看重提速快，能快速超车；看重车质量，车得夯实耐骑，这些都是看得见摸得着的，不像女人，选车都要感觉漂亮的，这个感觉就搞不准了！二、购买角色：买车的人，未必是骑车的人；骑车的人，未必是付钱的人；付钱的人，未必是做主的人。无论一个人来购买，还是多个人来购买，对每个人的角色定位要弄清楚：使用者是谁？决策者是谁

6、？参谋者是谁？付钱者是谁？一般导购会把介绍的重心放在付钱者或决策者身上，但如果有参谋者的出现，那这个人一定是重点。决策者叫参谋者来，一是说明参谋者很值得信任，二是参谋者对电动车绝对很内行，所以绝对不能忽略参谋者的存在。对参谋者的最好应对方式就是赞美。“哥，你不只骑过一辆电动车吧，对电动车太内行了！”“哥，你原来是卖摩托车的吧？对电动车真熟悉。”赞美也要有把握时机，最好是使用者在试骑时，剩下参谋者在店里，这时候一定要展开攻势。如果买车是送人的，送给谁，使用者的身份特征也要有所了解，同时采取对应的话术：送爸妈：你真孝心，你爸妈有这样的儿子/女儿太幸福了

7、！我给我爸（妈）买的是这款车，我爸（妈）高兴坏了，你来看看…送儿女：你儿子（女儿）是在上学还是？上高中（初中）：哇，看不出来啊，你看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）了啊！你这么关心他，他的学习成绩一定不错吧！这款电动车是专为学生设计的，你来看看！送女朋友：你女朋友真幸福！你看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要骑漂亮的电动车，你看这款…送男朋友：你男朋友真幸福！你看起来这么漂亮，估计男朋友一定很帅，帅气的男孩子一定要骑帅气的电动车，你看这款…三、日常用途买车，用途不同，对车的具体需求也不尽相同。有的是带货、有的是接送小孩、有的是上

8、下班骑、有的是城乡往返等。只有了解这些，导购员介绍的时候才更有针对性。跑的远，就需要电池容量大；经常爬坡或走不平的路，就要