广东科龙电器营销渠道策略研究

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1、大连理工大学硕士学位论文广东科龙电器营销渠道策略研究姓名：蓝瀚申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：汤正如20040601摘要广东科龙电器股份有限公司是国内最大的制冷设备生产企业和中国最大的制冷成套设备出口商。但是，在白色家用电器市场竞争异常激烈的情况下，科龙电器建立的曾经引以为荣的营销网络模式——通过强化批发网络遥控市场已经是危机频现。近两年来，中国的零售业正向专业化、连锁化终端快速转移，科龙的高重心结构，既难控制市场秩序，也难对终端进行精耕细作。本文目的是通过对科龙电器的营销渠道设计来解决新形势下的渠道阎题．通过规范渠道管理来保障新的渠道模式正常运营。本文首先通过科

2、龙电器营销渠道构成和现状分析。分折科龙电器营销渠道当前面I临的问题，接着文章结合科龙电器的实际情况，从科龙战略、市场因素、产品因素、中间商因素方面进行了较为深入的分析，进而对科龙营销渠道进行了再设计，最后针对公司当前渠道管理方面的一些问题提出了管理建议。本文研究表明：作为生产厂家，设计或改进营销渠道，应当本着以消费者为中心，以品牌、市场为导向，提供优质服务使经销商满意的理念来明确渠道设计或改进的原则，进而决策不同产品在不同地域、不同市场的渠道构成．确定或调整分销目标和分销任务，区分不同产品的营销渠道结构，按照既有利于产品销售，使企业和他所服务的经销商都能获取合理利润，又方便

3、消费者，能更好地为消费者服务的渠道成员条件挑选渠道成员。在渠道管理方面，进一步增强对渠道的服务和管理力度，在维持良好市场秩序的同时，把使经销商获利的服务作为工作重点，保持渠道丰厚的利润，参与并帮助经销商进行销售管理，与经销商形成互利、共赢的合作伙伴关系。严格来说．营销渠道无模式。各个企业应根据产品的性质和企监条件，只有把握市场风向，以服务包括消费者和经销商在内的顾客为中心，因势利导因地制宜，选择比较适合自己特点的营销渠篷疆竖毙魏氅驰巴鹱鲥到癸哲茏赳侮j翼戮篱鞋瓢郅一筵骀驰；璧曼为j情淋蒂埠!嚼硼骡塑in汹“葡；；蛋白质组成的，例如GAD、kinesin和过氧化氢Abstra

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9、雾§#l信号变化。他们还找到了两种编码烟草Ca

10、M的基因，其中NPcaM一1在冷和风刺激不同时问时有表达量先升高又恢复到基础水平的变化，而NPcaM一2无明显变化，即NPCaM一1与冷和风刺激有关。他们认为CaM表达量的变化是由于刺激后[ca2+]cyt升高引起的。把刺激后[Ca”]cyt的动态变化与NPCaM一1的表达变化相比发现风诱导的NPCaM一1表达主要是受核内Ca“信号通路调控的，而冷激诱导的NPCaM一1表达是由胞质中Ca“信号通路控制的。Torrec订1a等(2000)用组成型表达水母发光蛋白的蓝藻重组菌株进行抑制剂实验发现冷激主要动员胞外ca”。同样冷刺激可以引起拟南芥TcH基因的变化(Polisensk

11、yandBraam，1996)。3．1．2触摸、伤害与Ca2t—CaM触摸、伤害(Knightefa』．，1991；1992；1993)能使胞内的[Ca”]升高。‘rrewaves和Knight(1994)运用转水母发光蛋白基因的烟草植株研究发现当植株受到机械刺激产生运动时．[ca”]cyt持续升高，当幼苗停止运动时，[ca”]cyt回到基础水平，即机械刺激引起"xtheymusthaVecustomer．ceme陀dconcept．KeyWords：MarketingChannel：ChannelDesignin