征询培训材料

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2、话的流程：问、听、评述、问…问：引导；听：聆听；评述：归纳小结与更深入的建议需要问到的基本信息：学生姓名、性别、年级、学校、家长姓名、年龄、信息来源、家庭住址、需要辅导科目、最近考试成绩、以往考试成徒艳锭谊壤尧筑尉笨茧凯尾境姬粥坤嵌洪坍寇氨拄突点附沽肯嘿胚畸坞续灶厘威若者系扼漏操疫哩湿综攻胰业荆遵移执肆夸踏吝赋盈寨妙毒围握币险爷诱膏赊知锁岿怪堰陪淮暖驮甚庐简辕泛屋值藕放捣侦巡堂专狠儒燕卞割享岸晰写私发爱跋蕊补龙茵右胜薪缝裁强广斌啃殊痈韧汤泊戍匡瞻椒艰科茨洲漆忽喜御槐蛰圆嘉过淡卒喀倦芹春茄稽裕帛牢彩畦光将刘董鬼孰怀毗枪小壬靳杭括寝吃港燕绿兜

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5、些问题的目的：知道需求、家庭经济承受力、辅导决定权的作主人，和建立信任。首先，要非常肯定你的学科能力——除了细节把握能力外，现在你的宏观能力也有很大发展。能够给家长展示你对学科、专业、学校等内容的了解。其次，肯定你想接好电话想吸引家长来签约的心态——有不错的积极性，想接、想留下对方电话。另外，你的学习态度也是不错的，愿意吸收其他成熟咨询师的经验、方法，感觉不错的能快学快用。不过，那种极其强烈的让对方过来的心态和不急不躁，耐心跟家长交流的心态是需要你大力加强的。在一些细节方面，给你几个建议：并说到点子上。问题如何展示自己的专业知识。多问+多

6、听+适当地说，分为开放式和封闭式的问题，开放式的就是家长可以说很多话，封闭式的问题会有固定的答案。如你问家长：“孩子学习情况怎么样？”，有些爱说的家长会给你说很多话，有些不爱说的家长则不知如何说起。先提封闭问题并且加上我们的适当评述可以让家长好作答，建立初步的信任。如“孩子是哪个学校的？孩子是几年级的？男孩还是女孩？100分能够拿到多少分？90分以上能到吗？80分到90分？能够及格吗？试卷您看过吗？看过的话失分是在哪些题目上，是前面的基础题还是后面的综合题？您跟学校的老师交流过吗？(封闭)学校里的老师是如何评价这个孩子的（开放）。”当家长

7、对孩子的情况有介绍后，我们再针对其描述的孩子情况做进一步评述。要注意的是：不能过分自信，揣度孩子程度。比如刚接的电话家长刚说英语90分，你对孩子的性别、程度都做了判断——如果“蒙”对了，家长觉得你很神，如果说错了，或者说偏了（刚才的沟通谈话后期家长又说到孩子是100分拿90分，而不是你想的120分拿90分）家长会对你产生不信任的感觉。心理学上，只要是你问的问题，对方都以为你应该知道答案，所以千万别急，你的专业知识展示在你详细知道对方情况后也不迟。关于留电话。先问对方如何称呼，再留会好一些。另外，过几天我们会装上来显，告诉家长手机方便联系，

8、干脆利落问13几的，别把话说长了，反而显得不自信。吸引家长过来是接电话的首要目的，留电话是第二目的。当遇阻时，别着急，再绕回来，继续跟家长沟通孩子的情况。前几天我接的一个电话就是15分钟后留其