销售经理工作指导手册恢复

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1、商场如战场，销售部是专营店占领汽车市场的先头部队，是专营店获得利润的核心部门之一。而做为部门的核心——销售经理更是责任重大，是销售部全部工作的直接负责人。首先，销售经理担负着完成专营店销售目标的重任，如何出色的完成销售目标是其工作的根本任务。其次，由于竞争品牌的日益增加，单纯的店面销售已经无法满足逐步增加的销售压力，为此，销售经理要开发出更多的销售渠道，规避单一渠道所带来的销售风险。第三，客户是专营店宝贵的资源，管理好来之不易的客户资源，防止客户资源的流失，销售经理需要采用科学和系统的管理工具，将客户转化为专营店真正的价值客户。第四

2、，展厅是专营店展示长城品牌形象的窗口，舒适的环境和标准的流程能够使客户享受轻松看车、选车、购车的美好过程，销售经理要打造优势的展厅服务流程，提升客户成交的可能性。第五、销售团队是否能够发挥其作用，是否具备较高的战斗力并在市场上攻城略地，关键是看销售经理能否通过系统的管理方式有效的提高销售团队的作战能力和水平。最后，激烈的市场竞争也对销售经理提出了更高的要求，需要其通过不断的自我学习来适应行业的发展需求。开篇语目录第一章销售经理的职责与现状一销售经理应具备的素质与职责二销售经理的工作思路三销售经理存在的八种现状四销售经理的工作目录第二

3、章如何完成销售目标一销售目标制定二销售目标分解三销售目标管控四销售目标改善第三章如何管理销售渠道一店内潜客的开发二二级网络管理三大客户的开发第四章如何有效管理客户一工具的介绍二工具的使用三工具的应用第五章如何打造优势展厅一展厅日常维护二办公环境5S管理三展厅常用流程第六章如何塑造优秀团队一人员界定二绩效考核三士气激励四培训提升第七章如何进行自我提升一有效沟通二主动学习第一章销售经理职责与现状销售经理应具备的素质与职责销售经理的工作思路销售经理面临的八大现状销售经理的工作目录一、销售经理应具备的素质与职责学历大专及以上专业专业汽车、市

4、场营销、经济管理或相关专业工作经验与技能3年以上从事汽车销售与服务经验，1年以上管理经验，有驾驶证，能熟练驾驶车辆能力素养有广泛的当地社会关系及人脉；熟练的公关能力和谈判能力；有良好的团队激励及资源整合能力；能熟练执行主动式销售流程与技巧；有良好的投诉处理技巧；熟悉长城汽车品牌文化及商务政策；熟悉汽车行业销售渠道；对汽车市场有敏锐的观察力。工作职责负责销售部全面工作，制定各岗位职责、工作标准并进行考核，建立并管理好销售团队；制定公司年、季、月汽车销售计划，并负责实施；负责完成公司的下达的销售及相关经营指标；定期对市场进行调研、分析，

5、掌握竞争对手动向；负责月、周进货计划的制定；按要求向长城汽车反馈各类信息、报表；对展厅实施管理，营造舒适的销售环境；负责对二级网络的考核管理；完成大客户的开发、销售及维护；负责销售满意度改善的实施和监督；制定部门人员绩效考核方案及提升计划。P.D.C.A管理方法简介1、P—计划，根据专营店指标确定工作目标，确定目标责任人；2、D—实施，按照计划的步骤实施，执行每一项内容；3、C—验证，在过程中随时总结实施的效果，找出问题；4、A—行动，将检查出来的结果进行处理，改善实施的计划，将成功的经验形成标准化、流程化。二、销售经理的工作思路C

6、HECK（验证商讨）ACTION(持续改善）PLAN(计划目标）DO（按步实施）销售经理最佳的工作状态应该是有规律的，持续的达成各项工作指标。其方法就是要尝试使用P.D.C.A循环工作法。思考如何设定工作计划，划分工作职责，按步骤进行实施，验证实施的效果，这样坚持不懈的改善，才是销售工作的最佳思路。学会换位思考己所不欲勿施于人不被表面蒙蔽双眼倾听客户声音在销售过程中，客户满意越来越成为汽车经销商关注的重点，因为具有较高客户满意度的经销商会吸引来更多的新车购买用户，并且价格谈判更容易，从而帮助销售顾问缩短销售交易时间，而且据调查：63

7、%的客户都是经亲朋好友推荐慕名而来的。销售经理在日常管理工作中要树立客户满意的管理思路，多从客户满意的角度思考销售队伍的日常工作行为，将实现客户满意作为工作行为的标准。1、学会换位思考—将自己转化为客户的身份去观察、体验专营店内每个环境设施和销售流程；2、倾听客户声音—组建客户回访人员，开展客户满意调查，倾听客户意见，对有建设性意见的客户给予奖励；3、不被表面蒙蔽双眼—对销售人员反映的问题一定要追根溯源，不听一面之词；4、已所不欲勿施于人—只有销售经理自身开始重视客户满意才是关键。1、目标乱—目标高估，行动太少，对贯彻计划决心不够，

8、遭挫折就放弃，任务执行不深入，但求避免交代，导致销售行动虎头蛇尾。2、执行乱—未能有效利用时间，“轻重缓急”不分，穷忙于难事而事倍功半。工作不按计划执行，即使执行也来不及检查。3、客户乱—未能对客户开展有效管理，销售人员总是发生撞单、