销售人员的招聘于选拔

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1、第六章销售人员的招聘于选拔销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的销售队伍。合格销售人员的重要性1、促进销售，实现企业收益2、能够深入市场，为企业创造良好的外部环境3、能及时收集与分析市场信息，促进产品的研发4、编织企业业务关系网5、企业战胜对手的砝码销售人员的素质与能力1、销售人员的推销道德2

2、、销售人员的业务素质3、销售人员的身体素质4、销售人员的能力5、销售人员的仪表6、销售人员的礼节1、销售人员的推销道德所谓推销道德，是指推销活动的行为规范总和。推销道德的基本原则是指与市场推销活动相适应的特殊道德要求，包括实事求是、信用、遵纪守法、廉洁奉公等。2、销售人员的业务素质业务素质主要指业务知识，包括企业知识产品知识顾客知识市场知识法律知识企业知识企业的发展历史企业规模、经营方针、规章制度企业在同行中的地位企业产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等产品知识产品的性能、用途、价格、使用方

3、法、维修、保养及管理程序市场上竞争产品的优劣情况顾客知识善于分析和了解顾客的特点知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识了解顾客购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况能针对不同顾客的心理状况，采取不同的推销对策市场知识懂得市场营销学的基本理论掌握市场调查和预测的基本方法善于发现现实和潜在的顾客需求了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向法律知识了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与销售活动有关的经济法规，如：经济合同法反不正当竞争法产品质量法商标法及专利法等3、销售人员的身体素质销售人员应该精力充沛、头脑清醒、

4、行动灵活。销售工作比较辛苦，经常出差，饮食和住宿无规律，还要交涉各种推销业务，不仅需要体力，还需要有旺盛的精力。4、销售人员的能力观察能力创造能力社交能力应变能力语言表达能力观察能力通过顾客的外部表现而了解顾客购买心理的能力，从而了解顾客的购买动机创造能力不因循守旧，在竞争中出奇制胜社交能力善于与他人建立联系、相互沟通、取得信任以及处理各种矛盾的能力，能在各种场合应付自如、圆满周到应变能力在突发的情况下采取必要的推销对策语言表达能力语言表达清晰、准确、条理井然、重点突出，富于情感，诚恳、逻辑性强、生动形象、风趣幽默

5、，文明礼貌、热情友善。5、销售人员的仪表（1）仪容（2）服饰（3）举止谈吐（1）仪容大方、整洁，修饰要得体。（2）服饰服饰是服装与饰物的统称，包括衣服、帽子、鞋袜、领带、项链等。服饰是一个人的重要门面，往往给第一次见面的人留下深刻的印象，“初次见面给人的印象90%产生于服装”。服饰的原则是稳重大方、整齐清爽、干净利落。服饰男士基本要求不求华丽、鲜艳；“三色”原则着西装八忌：西裤过短衬衫放在西裤外不扣衬衫扣西服袖子长于衬衫袖领带太短西服上装两扣都扣上（双排扣西服除外）西服的衣、裤袋内鼓鼓囊囊西服配便鞋服饰商务着装要求

6、：整洁、利落女士着西装时要注意“六不”套装不允许过大或过小不允许衣扣不到位不允许不穿衬裙不允许内衣外观不允许随意搭配不允许乱配鞋袜服饰行政女性的六类时尚衣装及膝裙针织毛衣灰色系列的直筒长裤无袖连衣裙隐形钮扣西装外套红色衣装---成熟的感应（3）举止谈吐举止要端庄大方，避免一些不好的习惯出现——坐姿要端正，应避免斜歪在座位上或叠起“二郎腿”；站要稳定，应避免背手、脚不停地颤动；听要认真，应避免东张西望，抓耳挠腮或不停看表等。谈吐方面要做到：保持语言的准确性不要使用含糊不清的措辞注意语言的规范化要使用礼貌语言6、销售人

7、员的礼节得体的礼节可以塑造一个人的良好形象（1）打招呼的礼节（2）握手的礼节（3）使用名片的礼节（4）其它礼节见面程序问候致意介绍握手引导交换名片问候早上好您好晚上好欢迎光临请多关照多多指教致意举手致意点头致意欠立致意通常在餐桌上，介绍陌生人认识时非商务场合别人为你上茶时抱拳致意鞠躬致意拥抱贴面吻礼忌讳：不可戴着有色眼镜迎送客人、与人握手、交谈介绍介绍自己——推介自己介绍自己前问候对方明朗、爽快、速度稍慢、流畅而不可炫耀介绍他人——为他人架起沟通的桥梁原则：先提到名字者为尊重仪态：标准站姿，手掌五指并拢，掌心朝上，

8、指向被介绍人介绍他人的次序首先把：年轻的介绍给年长的；男子介绍给女子；低职位的介绍给高职位的；公司同事介绍给客户；与自己熟悉、关系密切的介绍给与自己不熟、关系不密切的；注意：会谈中途遇到上司到来，应当立即起立，将上级介绍给客人；并向上级简单介绍会谈内容，然后重新会谈。握手握手时的姿态用右手，1—3秒为宜女士握位：食指位男士握位：整个手掌一般关系，一握即放屈前