销售人员培训资料汇总

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1、2009年培训教材汇总第一章销售人员必备的素质一、强烈的自信心。二、勇敢。三、强烈的企图心。四、对产品的十足信心与知识五、注重个人成长不断的学习和反复学习。六、高度的热忱和服务心。七、非凡的亲和力。八、对结果自我负责,100%的对自己负责。九、明确的目标和计划（远见）。一、强烈的自信心。提升内在的自信心和自我价值。把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。二、勇敢。试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你

2、更坚强的人。所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。三、强烈的企图心。就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。四、对产品的十足信心与知识。熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。五、注重个人成长，不断的学习和反复学习。学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。六、高度的

3、热忱和服务心。顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是。七、非凡的亲和力。许多销售都建立在友谊的基础上的。销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，用最初的几秒钟尽可能打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。八、对结果自我负责,100%

4、的对自己负责。成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。要获得销售的成功，还得靠你自己。要为成功找方法，莫为失败找理由！在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。九、明确的目标和计划（远见）。成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。工作我们的计划，计划我们的工作。第二章产品讲解第一节板材第二节台面第三节厨房电器第四节海尔整体厨房卖点第五节常见

5、客户类型分析第六节常见问题的分析与回答第一节板材一．双饰面二．3D吸附三.防火板门板四.UV漆门板五.PET门板六．亚克力门板七.实木门板八.柜体板一．双饰面1.双饰面的定义？在刨花板基材的两面覆盖一层三聚氰胺浸渍纸，再贴一层色纸(MFC)，形成双饰面板材。2.海尔的双饰面门板有什么优点？□耐磨、耐划刻、耐腐蚀：□采用进口贴面，易打理，颜色丰富且不变色。□价格经济，实惠。3.如何给用户推荐双饰面门板？□价格方面：从侧面告诉客户双饰面门板是所有门板材料中最经济实用的□清理方面：中国的饮食习惯导致厨房的油烟比较严重，双饰面门板耐磨

6、、易打理，可以直接用百洁布蘸洗洁剂溶液进行刷洗(最好是针对家庭主妇)！生产工艺方面：海尔：采用德国都肯和瑞好的封边带、美国国民淀粉的EVA热熔胶、德国豪迈全自动双端铣封边机，以及优良的基材，全方位保证每一块下线的双饰面门板的质量以及使用寿命。其他：采用手工作坊式的生产模式，门板封边采用一般的万能胶，而且是手工封边。无论从胶的粘合强度还是从压力温度上，都无法保证门板封边的牢固性。在两年之内就会出现开胶甚至封边带脱落的现象，导致门板吸水汽膨胀，变形。门板损坏则整套橱柜就基本报废了。二．3D吸附1.3D吸附门板的定义？将镂花铣形后的

7、中密度基材覆盖上3D吸附膜，在真空吸附机中加热吸附，形成3D吸附门板。或称吸塑门板，模压门板。现采用德国雷诺利特和国产品牌的贴面。2.海尔的3D吸附门板有什么优点？□颜色稳定，正常使用15年不褪色，白色不变黄，彩色不褪色。□门板造型多样，可以满足用户多样化的需求；□造型稳重、大方、高雅、精致，适合古典、现代、简约等各种装修风格；□贴面硬度高，化学性质稳定，适应油烟大、清洁频率高的中国厨房使用环境；3.如何向用户推荐3D门板？□流行趋势：从3D吸附门板的外观特点进行切入，此种材料目前是最被看好的门板材料，它可以适合多种不同的装修

8、风格和不同年龄段的客户，越来越成为橱柜板材的主流，在欧洲其市场占有率达到50%。□价格方面：此种门板属于中档价位，但能提升装修档次。□原材料方面：海尔厨房采用的吸附膜都是厚度在0.35mm以上的硬膜区别于大多数厂家采用的0.2mm的软膜，且不含柔顺剂、稳定剂等不环保的添加剂，