迪豆青草原汁系列市场操作绿皮书

《迪豆青草原汁系列市场操作绿皮书》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第一章：目标客户选择1：目标客户定义适合于迪豆药妆合作的目标客户应定义为：在目标市场主营业务应从事ＯＴＣ渠道品牌代理，有品牌推广能力，具有专业的业务推广团队的单位或是个人。不包括主营业务为配送、批发、或是零售的医药公司、商业单位、零售单位。2：目标客户属性分析本方案中所指的目标客户应具备以下基本属性：１、主营业务以代理品牌经营为主２、直接面向终端销售３、有终端开发和终端维护的稳定业务团队４、具有一定的地面推广的能力和经营习惯目标客户应具备的基本合作条件：１、较好的合作理念和一致的合作目标２、较好的资金实力３、比较健全的终端网络４、

2、健全的终端队伍目标客户索引：1、大保健系列代理商（贝健、千林、纽斯堡等）2、功效性化妆品代理商（索芙特、冰王、协和等）3、广告性炒作类产品代理商（U鼻等）4、普药代理商3：目标客户档案建设区域负责人应严格按照《目标客户档案表》详实规范填写目标客户资料，报总部审核批复后确定是否合作洽谈。4：《目标客户合作申请表》填制所有意向合作的目标客户，应按照《目标客户合作申请表》详实规范填写，报公司总部批复是否合作洽谈第二章：目标市场基础档案整理1：目标市场行政区划及人口基数区域负责人到岗之日起１周内应充分了解并掌握辖区目标市场的详细行政区划（

3、所辖市、县、乡镇的名称和数量）、以及较准确的人口统计基数。作为后续市场布局和网点布局的科学依据。2：目标市场药店终端总量及分类区域负责人到岗之日起１周内应充分了解并掌握辖区目标市场的目标网点的总数和分布。并根据门店性质做以下分类（全国性的连锁门店名称和门店数量／区域性主流连锁（直营门店在30家规模以上的）名称及门店数量。以及各自的经营特点，作为后续市场布局和网点布局的科学依据。3：目标市场药妆类竞品分析区域负责人到岗之日起10日内应充分了解并掌握辖区目标市场的目标网点内主要的药妆类竞品的品牌名称、产品组合、价格体系、终端覆盖、市场

4、销售、推广模式、以及合作政策。为后续和目标客户沟通时提供准确的市场分析和策略指导。第三章：合同谈判1、合同解读（详见附件一：合同规范版本）2、终端总量、销售总量如何科学设计①终端布局要求及目标计算方法：市区按照一街一家或是两家设置，市区人口总量在100万以下的市场，总量按30-50家标准设置；市区人口总量在100-200万的市场，总量按80-100家标准设置；市区人口总量在200-300万的市场，总量按120-150家标准设，置重点考虑学校周边、厂区周围的门店；县城市场按照3-5家标准设置；发达乡、镇按照1家标准设置。②销售

5、回款目标量的设置：按照实际规划的网点数量乘以单店月均1500的产出计算每月目标市场月回款指标，按照合同签订的实际期限计算月份乘以月度回款目标得出的结果为该目标市场的合同年度任务量。即：合同期间任务量=网点规划数量×1500元/每店/每月×合同月数。2、终端总量、销售总量如何科学设计①终端布局要求及目标计算方法：市区按照一街一家或是两家设置，市区人口总量在100万以下的市场，总量按30-50家标准设置；市区人口总量在100-200万的市场，总量按80-100家标准设置；市区人口总量在200-300万的市场，总量按120-150家标

6、准设，置重点考虑学校周边、厂区周围的门店；县城市场按照3-5家标准设置；发达乡、镇按照1家标准设置。②销售回款目标量的设置：按照实际规划的网点数量乘以单店月均1500的产出计算每月目标市场月回款指标，按照合同签订的实际期限计算月份乘以月度回款目标得出的结果为该目标市场的合同年度任务量。即：合同期间任务量=网点规划数量×1500元/每店/每月×合同月数。3、合作政策补充说明不在格式合同文本中约定的，有关代理商根据市场规划要求和本操作方案要求必须配置的团队编制必须在合作达成前和代理商达成口头共识，如代理商现有编制不足，应指定时限要

7、求代理商配置到位。4、合同签订流程规范①需签订合作合同的目标客户，区域负责人必须事先提供《目标客户档案表》以及《客户合作申请表》报请总部经确认可行后，方可履行。②区域负责人应严格按照公司指定合同版本和目标代理商进行合同谈判和签约，确定正式合作前，应事先就合同中待填条款中待填部分内容或需要修改部分的修改内容呈请总部直属领导批复后，方可和客户签约。③客户签约后的合同原件一式两份应于签约之日起1个工作日内快件寄回公司，公司收到快件经盖章确认后一个工作日内回寄一份给客户。第四章：产品规划1、产品结构迪豆药妆护肤系列由9大子系列组成，目

8、前有4个系列45个单品，截止到3月底全套产品共有68款单品。①问题肌肤特效护理系列：由15个单品组成②祛痘去印特效系列：由7个单品组成③日常护理特效系列：由19个单品组成④男士系列：4个单品组成⑤防晒控油系列：5个单品⑥多效透白系列：4个单品⑦幼肤