市场常见问题

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1、快消品市场常见问题解析(精华)目录飘窜货分为哪几种？如何有效避免市场飘窜货问题的发生？发生窜货的原因有哪些？飘窜货危害有哪些？邻近区域向自己负责区域恶意窜货，如何处理？淡季怎么能做好市场，有哪些方法？面对竞品的强势铺市率和高排面，你如何突围？区域里有不听你管理的客户，应如何管控？市场开发应注意哪些方面？你怎么看待促销？如何获取可靠的竞品信息？产品在市场上出现质量问题，如何应对？促销过程中存在恶意截留现象，如何处理？产品上架后卖不动的原因？新品上市要点有哪些？如何看待商场低价销售行为，怎样控制？如何打造有效的口碑效应？如何成为客户心目中的首选资源？如

2、何用“客户不满意调查”对客户进行细分？如何有效防止促销费用被截留？旺季前压仓行动应注意哪些？即期产品和过期产品怎么处理，市场有哪些渠道？分品项操作有何好处？新产品的开发程序？新产品开发的意义？1．飘窜货分为哪几种？答：1)恶性窜货：即经销商为牟取利润，故意向非辖区倾销货物；2)自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商故意所为；3)良性窜货：经销商的流通性很强，货物经常流向非目标市场和空白市场。2答：1)、将发往不同市场的产品打上不同区域编码；2)、要求经销商缴纳市场保证金；3)、实行级差价格体系，保证渠道每个环节都有合理的利润空间；4)

3、、控制促销全程，防止促销过后留下降价后遗症；5)、明确经销、代理合同双方的权利义务，确保客户遵守合同；6)、设立市场督查，建立市场巡查员工作制度；7)、建立严格的惩罚制度3．发生窜货的原因有哪些？答：1)、为多拿企业提供的“返利”，抢占市场；2)、市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡；3)、供货商给予中间商的优惠政策不同；4)、供应商对中间商的销货情况把握不准；5)、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售；6)、运输成本不同；7)、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货；8)、市场报复，目的是恶意破

4、坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。4．飘窜货危害有哪些？答：1)、一旦价格出现混乱，中间商的利益将会受损，这将导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售；2)、损害品牌形象，使先期投入无法取得足够的回报；3)、竞争品牌会乘虚而入，甚至会取而代之；4)、产品各级利润较低，其生命周期缩短。5．邻近区域向自己负责区域恶意窜货，如何处理？如何有效避免市场飘窜货问题的发生？答：1)、进行实地调查，找到恶意窜货证据；2)、与邻近区域销售的区域经理联系，表明他区域的恶意窜货对自己负责区域造成的危害及损失；3)、协商解决方式；4)、上报本区

5、域经理，拿出处理方案，逐级上报签批执行。6．淡季怎么能做好市场，有哪些方法？答：1)做调研。市场是瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。2)做计划。做任何工作，有计划才能不乱。3)做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。4)做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的

6、建设，为旺季市场的快速启动打下坚实的基础。5)做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。6)做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率

7、，提升消费者对品牌的关注力。做总结。没有总结就没有提升和进步。7．面对竞品的强势铺市率和高排面，你如何突围？答：在竞品已经有很高铺市和排面的情况下，我们就要做特通封闭渠道方面的推广，大打差异化形成区隔。其特点是看利润点高，品牌要求相对弱竞争力差，在该环境下具有一定的强制购买性，因为不购买这个品牌就没有其他品牌可购买了，所以满足了特通渠道高利润要求。通常在特通渠道采用买断、搞陈列方式，如学校、网吧、服务区、宾馆、早餐店、车站等封闭半封闭渠道，这样可以形成对GT通路的包围态势。同时要做好选点铺货和重点商超陈列工作，因为通路竞品很强势，如果大范围进攻需要

8、很大的费用投入，而且因为范围大就很难做细了，这样效果肯定不会好。所以选点很重要，选点后细致工作可以做到位，无论是排面还是品