市场营销常见问题

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1、市场营销常见问题                                     第1章   常见问题1-1   在我国企业实际经营活动中，经常将市场营销与销售混为一谈，你怎样认识市场营销与销售之间的关系？   答案:   销售只不过是营销的一部分。销售是出售产品或服务的环节，而营销则包括市场细分、市场定位、产品开发、渠道建设、人员推销、销售促进、广告等很多环节。营销是一座冰山，销售只是这座冰山的一部分。相比于整个营销，销售并不是最重要的。营销流程的哪个环节没有做好都有可能导致整个营销的失败，销售只是其他环节顺利进行后水到渠成的结果部分，不是最重要的。营销就是为了使

2、销售成为不必要。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。   常见问题1-2   如何针对需求状况进行管理。   答案:   市场营销管理的任务就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。企业面临的需求状况不同，需求管理的任务也有所不同。　　针对负需求状态，市场营销管理的任务是改变市场营销，即通过产品设计、价格调整、促销投放等变负需求为正需求。　　针对无需求状态，市场营销管理的任务是刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，

3、努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。变无需求为正需求。针对潜伏需求状态，市场营销管理的任务是开发市场营销，即开展市场营销研究和潜在市场范围的测量，进而开发有效的物品和服务来满足这些需求，将潜伏需求变为现实需求。　　针对下降需求状态，市场营销管理的任务是重振市场营销，即分析需求衰退的原因，进而开拓新的目标市场，改进产品特色和外观，或采用更有效的沟通手段来重新刺激需求，使老产品开始新的生命周期，并通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势。针对不规则需求状况，市场营销管理的任务是协调市场营销，即通过灵活定价、大力促销及其他刺激手段来改变需求的时间模式，

4、使物品或服务的市场供给与需求时间上协调一致；也可采用新技术、新工艺、新材料或调整生产计划使得供应均衡。针对充分需求状况，市场营销管理的任务是维持市场营销，即努力保持产品质量，经常测量消费者满意程度，通过降低成本来保持合理价格，并激励推销人员和经销商大力推销，千方百计维持目前需求水平。针对过量需求状况，市场营销管理的任务是降低市场营销，即通过提高价格、合理分销产品、减少服务和促销等措施，暂时或永久地降低市场需求水平，或者是设法降低来自盈利较少或服务需要不大的市场的需求水平。针对有害需求状况，市场营销管理的任务是反市场营销（消灭需求），即劝说消费者放弃这种爱好和需求

5、，大力宣传有害产品或服务的严重危害性，大幅度提高价格，以及停止生产供应等。   常见问题1-3   联系实际分析市场营销组合在市场竞争中的应用。   答案：　　市场营销组合是企业的市场营销战略的重要组成部分，因而是其实施市场竞争的重要手段。在此方面，麦当劳在中国大陆的营销可谓精彩之极。　　其营销组合特点如下：　　1、产品策略。（1）品质。标准化的、稳定的、高质量的产品。（2）服务。服务时间长，服务速度快，就餐环境卫生、清洁。　　2、价格策略。中价。　　3、渠道策略。（1）营业场所设在顾客密集区域。（2）特许连锁经营。　　4、促销策略。（1）强有力的广告宣传，广告媒介以电视为

6、主，广告对象为年轻人和儿童。（2）店内开设儿童乐园和生日聚会厅，吸引儿童消费者。（3）强大的公关攻势。 第2章   常见问题1-1   企业在实践中应该怎样认识多角化增长策略？   答案：多角化增长就是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长充分发挥，使企业的人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。　　1.企业实现多角化增长的必要性。　　（1）原有产品或劳务需求规模与经营规模的有限性。　　（2）外界环境与市场需求的变化性。　　（3）单一经营风险性与多种经营的安全性。　　2.运用多角化增长战略的注意事项运用多

7、角化增长战略，要求企业自身具有拓展经营项目的实力和管理更大规模企业的能力：具有足够的资金支持，具备相关专业人才作为技术保证，具备关系密切的分销渠道作为后盾或拥有迅速组建分销渠道的能力，企业的知名度高，企业综合管理能力强，等等。具备足够实力和条件的企业在运用多角化增长战略时，也不可盲目追求经营范围的全面与经营规模的宏大。   常见问题1-2   如何认识营销战略计划新发展？   答案：   现代市场学认为，企业在动态市场上，为了提高经营效益，在激烈的竞争中求得生存和发展，必须制订切实可行的战略计划，以适应不断变化的市