华北销售计划书

《华北销售计划书》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售计划书根据公司2008~2009年度华北地区总销售额700万元的总体目标及公司2008~2009年度的市场策略做出以下工作计划。一，市场分析１，市场选定2008~2009年度华北地区的策略以“市场聚焦”为主导，根据市场反馈，初步筛选出—北京，天津，唐山，秦皇岛，石家庄，运城，太原，大同，呼和浩特，包头十个城市。２，市场状况五金工具市场连续几年的品牌战和价格战逐步启动了，随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来，带动了一二级市场的持续增长幅度，使得一二级市场的中高端需求正在逐

2、步成型，从而带动了整体五金工具市场容量的扩张。目前华北五金工具市场中，北京，天津2城市以中高档产品为主，唐山，石家庄，太原，包头，呼和浩特5个城市的五金工具产品以中档为主，低档次之，高档最少；秦皇岛，大同，运城3城市却是以低档产品为主，中档次之，高档最少。相对其他城市而言，我们定位的中高档产品在这10个城市都比较有市场。绝大部分的竞品品牌在这10个城市都有见过，世达，史丹利，长城，得力，安信，雷诺，捷科，力易得都很常见，并各自占有了一定的市场。据公司现有的产品领域，此次我华北市场选定的消费群体主要以

3、汽车制造维修及保养，重工，电力，铁路，航空，船运，机械设备装配及制造为主，因为华北市场这方面的终端客户相对比较成熟，并且需求量也相对于其他地区比较大。在这10个城市的五金工具领域，电动工具的占有率偏高，手动工具相对比较少，但据客户真实反映：（1）电动工具单价高，导致经销商的库存压力很大，流动资金阻塞。（2）电动工具维修困难麻烦且维修成本很高。（3）电动工具竞争太激烈，经常出现倾销战和价格战等不正当的竞争。经销商有意向横向发展手动工具或同类单价低，库存小，维修简单的产品。所以华北电动工具行业的经销商我

4、们也重点跟踪。现阶段的五金手动工具虽然在华北也有着一定市场，但品牌还是杂而多且无规则，很多小的商家或厂家都有必要进行一次大调整，所以根据政府的调整策略及行业数据显示近几年来华北一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化（山西太原的部分老的五金市场政府已经进行了拆迁）很多没有生命力的五金工具制造厂家或经销商都将面临自然淘汰。所以我们公司也在走自己的特色以便更好的适应市场的大流，固而出现了灰镍产品，新款工具车和整体销售方案等等特色卖点。3，产品状况手动工具产品属于中高档品质，大部分产品采用铬

5、钒钢锻造而成，DIN标准检测，统一采用灰镍表面处理，目前公司产品线可涵盖大部分的通用工具领域，据市场的实际需求分阶段开发新产品。工具车在国内没有可比性，领先市场。4，竞争状态世达/史丹利:有生产工厂,国际财团的支持,品牌强势,网络健全,产品线长,价位高,对经销商的支持是所有品牌中最多的,但给予经销商的库存压力大,利润薄.同时世达的价格已经趋于透明化，利润空间已经出现缩水现象，有的以前做世达品牌的经销商已经开始着手代理其他同行品牌。但市场占有率还是同行之最。捷科/力易得/安信:品牌知名度在市场知晓,网

6、络健全,价位低,但由于前期的策略存在资金投入问题,市场支持力度不大。先进入市场，有着一定的市场。得力：以低品质，低价位进入市场，售后服务以及市场推广几乎没有；但内销时间做得久，有着一定的市场占有率。长城精工：进入市场较早从而占领了一定的优势，但对于分销商，经销商的管理不到位;在山西的市场占有率偏高。3，分销状况目前华北地区还没有明显的分销客户，只是有些初具意向的客户，所以目前我华北市场主要是以发展特约经销商为主，寻找和不放弃任何发展分销商的机会。SWOT问题分析优势（S）：产品特色（灰镍表面处理），

7、优质材料（铬钒钢），新颖工具车，13年发展史，整体销售方案，DIN标准检测，多样化选择，市场支持力度，终身保用。劣势（W）：产品线，品牌知名度。几率（O）：一个新的品牌，一个新的方案，能否在市场上生存都有着一定的机率，我们会尽最大的努力发挥出我们的优势，尽最大的可能把我们的劣势转换成优势或消除劣势。并且我们的优势远远大于我们的劣势，所以我们完成销售目标的概率很大。威胁（T）：竞品的产品线长和广，竞品的品牌力大，竞品的网络渠道健全，竞品的价位低综上所述：不同的档次产品就是不同档次的价格，现阶段我们的主

8、要难题就是产品线和品牌知名度，在短期没有办法改变的前提下，我们只能在产品样式，销售方案等方面走杰杰自己的特色，尽量在客户面前多展示出我们的优势和卖点，同时我们产品的品质一定要做到最好，因为产品才是企业的真正形象，真正影响经销商决策的重心，并不是企业的产品线的长短，也不是企业品牌的大小，而是专注，聚焦于为顾客创造价值的力量，而这个力量最直接的体现就是企业的产品。二，销售方式：鉴于目前还没有明显分销商客户，我华北市场主要以发展特约经销商为主，寻找和不放弃任何发展分销商的机