外贸业务员如何提高开发信回复率

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1、一.开发信的种类有很多种，比如介绍性的开发信，展会邀请开发信，新品发布开发信，节日生日灾难问候开发信，库存处理开发信，新工艺介绍开发信，折扣促销开发信....平均一个客户要被触动8次才能成交，所以好不容易找到的一个客户，不要写一封信不回就放掉了，而是变着法子，换着花样定期联系。找到的客户，我都存在一个excel里，什么时候发送了什么样的开发信，都做一个标记，一般1个月左右联系一次。一般老名单里总能出来一些询盘。还有，这些名单我会拿来同其他同行业务员交换，这样就节省了自己很多的搜集客户的时间。我们一般发的比较多的都是介绍性的开发信。就先介

2、绍这个吧。二.介绍性的开发信，是向prospect潜在客户介绍你公司或产品的开发信。一般为首次发送。在客户收到你的邮件的3秒内决定是否打开邮件。现在信息过载，而注意力稀缺，你的开发信会同很多繁杂的事务，包括其他业务员的开发信一起竞争客户的注意力。要得到客户的关注，你的信必须要出色，特别，专业，同客户有很大的干系。根据3秒原则，你的标题要在3秒内让抓取客户的注意力。最好是十个字内，最长不超过20个字。在阅读正文的5秒内，你仍然需要紧紧抓住客户的注意力。现在是注意力碎片化的时代，我们的注意力保持时间越来越短。开发信越长越难抓住客户注意力，只

3、会让他们是去兴趣。如果你没有找到相应的联系人，只找到了一个公司邮箱，可能是前台的，那你的开发信需要通过前台或秘书转交给相应的负责人。这个被过滤掉的机率很大。需要你的开发信：l具有很大的商业价值l能给客户公司带来很好的可见的利益l仅仅你的目标读者才能负责l同客户公司紧密相连l可信l专业开发信的结构符合AIDA原则：Attention(我想要继续读下去)Interest(与我有何干系，有何利益)Desire(对我有潜在利益和好处，我要抓住这个机会)Action(我要回复，询问，订购)尽量使用短句。更加有力，易读。整封信阅读下来不要超过30秒

4、，最好不要超过20秒.所以最好在二三百字内。一般而言，有个三段就OK了，如果你能保持简短的话，稍长也可以，最好不要超过四五段。注意使用bullet项目符号，让阅读更省力。开发信一个比较好的结构是：1.标题：10-20字内，抓住要领获得客户注意力2.Rapport：DearMr.…3.可信的利益陈述：你必须建立你的可信度，解释客户为何同你关联，你能给他带来什么好处，你的相关能力何在？你给他的提议是什么？要高度概述的同时，保持力度。需要较好的语言功底。4.特别陈述：你公司有何特别之处，最好“只能”同你们合作。5.特别的offer:这个往往是

5、给客户一个强烈回复的动机。6.提请行动：接下来希望客户如何行动，给一个提请行动的祈使句，或者一个问句，请客户回答。7.PS：有时PS非常管用，算是对开发信的一句话总结，并继续敦促客户采取行动。3和7是开发信的核心所在。业务员一定要花时间想清楚，你能给对方带来什么好处，并简明扼要地讲出来。最后，你希望客户怎么做，要明确地讲出来。一些ifyouhaveanyinterest,这种常见的结尾是没有力度的。不如，Pleasesendusyourenquirywithyourspecificneeds.或者，Whatmaterials(model

6、s)youaresellingnow?写开发信一些注意事项：1.简洁：少即是多。你的开发信的目的与其说是让客户订购，倒不如定在让客户回复。你一次不可能让客户解释所有的东西，不如就让他回复你，就是胜利。2.Proposition（提议）要写得很独特和简单。太复杂会把客户搞晕掉。3.开发信的格式要整齐，用句要短，读起来轻松容易。4.“youattitude”,“benefits”,“positive”,“conversational”等原则要把握好，具体参见其他贴子。5.要可信6.保持新意，如果确实产品同别人一样，就挖掘一点对于客户价值不一

7、样的视角。7.根据联系人的职位揣测对方的兴趣点。比如小企业主会关心是否能帮他赚钱，而专门的采购经理则更关注省钱，这样才能凸显他的贡献。很多福友反应，道理看了很多贴子都知道，就是轮到自己写了，还是不知如何写。我在这儿先提供2个例子，供大家参考一下。另外，准备建一个开发信的修改库，把大家修改的开发信集中放在一处，供后面的福友参考，共同交流。Re:NewEnergySavingIron(或者其他)DearSmith,LeadingcompaniessuchasXXXX,nowuseXXXastheirreliablesupplierforXX

8、Ｘproducts.ForacostequatingtoXXX,yourcustomerswillbeabletosaveenergycostby%.TheremarkableXXXXIronuses(工艺