化妆品营销技巧期末试卷

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1、《化妆品营销技巧》试卷班级：姓名：成绩：一、填空题：（35分）1、迎宾要点：（1）开门纳客、窗明几净、停车位整洁；（2）迎宾员衣着-------------、精神----------、目光---------------。（3）顾客据店门1-2米，行鞠躬礼（30-45度）并问候--------------。（4）引导顾客进店说-------------------------。2、接触顾客的最佳时间：（1）当顾客长时间------商品时（2）当顾客认真看-------或活动信息时；（3）当顾客--------时；（4）当顾客突然---------时；（5）当顾

2、客与营业员--------时；（6）当顾客的眼睛在---------时。3、接触顾客的方法有：----------------、----------------、----------------、---------------。4、揣摩顾客的需要的方法概括为：“望、闻、问、切”。“望”是-------------------，“问”是---------------------，“闻”是-----------------，“切”是------------------------。5、FAB产品介绍法中的“F”是指------------------------

3、---，“A”是指---------------------------，“B”是指---------------------------。6、FAB法则运用步骤：第一步：---------------------------，第二部：---------------------------，第三部：---------------------------。7、从性质上划分，顾客异议可以分为：---------------------------，---------------------------，---------------------------三种。

4、8、消除异议的一般原则有：---------------------------，---------------------------，---------------------------，---------------------------，---------------------------，---------------------------，---------------------------。二、单项选择题：（15分）1、顾客至店门前（）米时，行鞠躬礼，并问候（）（1）A1-2米B2—3米C3-4米D4---5米（2）A请进B进来随便看

5、看C欢迎光临D您好2、您好，请问有什么可以帮您的吗？或者请问你想选XX产品？属于（）接触顾客的方法？A、提问接近法：B、介绍接近法：C、赞美接近法D、示范接近法3、对美容顾问的介绍，尽管你介绍的都是真实情况，他也认为是说谎骗人，这类顾客属于（）A“专家”型　 B慎重型C反感型 D挑剔型4、客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。这种异议是（）4A真的异议　 B假的异议C隐藏的异议 D偏见异议5、 （）顾客对于介绍的商品“这个也不行那个也不是比较挑剔。A挑剔型B傲慢型C 谦逊型D爽朗型三、多项选择题（2

6、0分）1、迎宾容易出现的问题（）A四处走动B相互间闲聊C站姿东倒西歪D使用‘请随便看看’这样的词汇2、商品提示的5种方法（）A品尝B触摸商品C让顾客了解商品的价值D拿几件商品让顾客做选择和比较3、产品说明注意事项（）A语调平稳B简明扼要C神态温和D关心顾客4、消除异议的总策略（）A避免争论B避开枝节问题C既要排除障碍，又要不伤感情D适时时排除异议5、处理客户异议的基本要领（）A尊重客户异议B分析客户异议C认真做好处理准备D合理选择处理时机四、话术训练题（30分）1、顾客在某产品前驻足细看时：例句1：小姐，你真有眼光，这是我们品牌的明星产品之一,它的主要成分是

7、XX，具有XX的作用，很多顾客用了都喜欢，也是非常适合你！你看，需不需要我帮你试一下，感受一下效果呢？要求：1、总结分析话术步骤：第一步，第二步，第三步，2、仿照例句1介绍一产品2、例句2：当顾客询问价格时小姐你好，这款产品的价格是168元，是我们店的明星产品哦！（如果有折扣的和优惠）现在有8折优惠，打完折是134元，一下子就省了34元，相当划算呢！4要求仿照例句2介绍一产品3一件纯棉T恤的FAB，要求仿照例子介绍一产品的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）纯棉质地吸水性强、无静电产生舒适、耐用五、案例分析：（10分）小李是T保险公司一名新推销员，经验不

8、太丰富。一次，他向一位老人推销养老保险，其实老人有儿