营销管理科特勒13整合营销渠道

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1、第Ⅴ篇：传递价值第13章设计和管理整合营销渠道菲利普·科特勒-凯文·莱恩·凯勒-卢泰宏营销管理（中国版）Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall13-2本章问题什么是价值网络和营销渠道系统？营销渠道的作用是什么？在设计、管理、评价和调整营销渠道时，公司需要作出何种决策？公司应如何整合渠道并解决渠道冲突？Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall13-3本章内容营销渠道与价值网络渠道设计决策渠道管理决策渠道整合与渠道系统飞利浦电子营

2、销在中国：中国农村的分销渠道创新营销：戴尔营销在中国：跨国公司在中国的渠道变革本章案例：亚马逊Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall13-4什么是营销渠道？营销渠道体系是使产品或服务能够被得到以用于使用或消费的过程中的一系列相互关联的组织。Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall13-5购买者分类习惯购买者高价值交易购买者喜好多品种的购买者高卷入度的购买者Copyright©2009PearsonEducation,Inc. 

3、PublishingasPrenticeHall13-6渠道成员的职能收集信息开发和传播有说服力的的沟通信息就价格等条款达成一致为存货融资承担风险提供存储为购买者的账单提供付款方式监督所有权的实际转移过程Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall13-7营销渠道流程供应商运输者,仓库银行运输者,仓库,银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者,仓库银行运输者,仓库,银行广告代理商经销商运输者银行运输者,银行顾客供应商供应商供应商供应商经销商经销商经销商经销商顾客顾客顾客顾客1.实物流2.所有权流3.付

4、款流4.信息流5.促销流Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall13-8消费品营销渠道Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall13-9工业品营销渠道Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall13-10营销渠道决策营销渠道决策是管理者所面临的最关键的决策之一。公司所选择的渠道会对其他所有的营销决策产生重大的影响。Copyright©2009Pearson

5、Education,Inc. PublishingasPrenticeHall13-11设计营销渠道体系分析顾客需求评估主要的选择方案识别主要的渠道选择方案建立渠道目标Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall13-12渠道服务产出批量等待/配送时间空间便利性产品多样性支持性服务Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall13-13识别渠道选择方案中间商类型中间商数量权利和义务Copyright©2009PearsonEducatio

6、n,Inc. PublishingasPrenticeHall13-14中间商的数量排他分销选择分销密集分销Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall13-15不同渠道的附加价值和成本比较Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall13-16选择公司销售队伍和制造商销售代理的盈亏平衡表Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall13-17渠道管理决策选择渠道成

7、员培训渠道成员激励渠道成员评估渠道成员调整渠道成员目标是建立一个对所有渠道成员都有利可图的长期合作关系。Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall13-18渠道实力强制力奖赏力法定力专家力感召力Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall13-19什么是渠道冲突？渠道冲突是指某一渠道成员的行为