置业顾问谈判及逼定

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1、谈判及逼定技巧莫建宁（一）心态篇从心态上，要有对成功的追求感，要有对金钱的渴望感，只要是合法的，钱是一个人对社会作出贡献的报酬，乔吉拉德的成功就在于对金钱的强烈渴望。逼定要坚决，要狠（不留余地）：“客户出门就是死！”“不是客户死就是你死。”不要轻易放走一个客户，不要轻易相信客户对你的承诺，让客户第一时间签合同或封房。注意：1.人必须有压力，可以是自己，也可以是外界给的2.人的潜能是无限的3.要有坚忍不拔，顽强的毅力（心态上），不要轻易放弃。“永远，永远不要放弃”4.掌握技巧：一轮一轮、一次一次地逼

2、定，像浪潮冲击客户，讲一个观点逼一次。（二）谈判原则1.坐位原则：坐在客户的右手边，右手写字算价，方便客户看到；左手靠近客户，方便肢体语言的演绎和传递；坐在客户的里面，让客户离售房部的大门更远一点，逼定时不容易逃走；2.换位思考原则：多站在客户的角度去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思。3.谈判不理桌原则：谈判过程不能离开谈判桌，所有的道具（计算器、资料、认购书等）都会有人为你提供，所有人都将和你一起做这个单。4.配合的原则：主动寻求配合：贯穿整个谈判过程，从客户一进门就制造紧迫感。积极接受配

3、合：对其他人给予的配合还以积极的反应。5.送客留后路原则：所有客户，不管意向如何，一定要送到售房部门外，并礼貌地道别。逼绝了的客户，在道别的时候，一定要留后路，“您再回去考虑一下，这个价格真的很值，要考虑好给我打电话。”“这套房子你今天不买，明天真的很难说了，到时只能看别的了，您尽快给我电话吧。”（三）注意事项具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。仔细聆听客户的每一句话。客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。不要把自己的思想强加给顾客，不与客

4、户争辩，先肯定，后巧妙否定。不要冷场，必须提前准备充分话题。不要做讲解员，要做推销员。要运用赞美、赞美、再赞美！要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！不同客户的接待洽谈方式高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心素质低、急躁、大惊小怪的客户镇定自如易激动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进无理取闹、诚心挑

5、剔的客户真诚关心性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆缺乏主见、犹豫不决的客户细致＋爱心年老较大、需要帮助的客户注：针对不同的客户采用不同的接待洽谈方式，切实控制现场气氛（四）业务成交技巧成交时机出现后的“四不要”◆不要给客户太多的选择机会。——面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！◆不要给客户太多的思考时间。——客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！◆不要有不愉快的中断。——在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！◆不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。——一旦感觉到客

6、户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。成交时机出现后的“四强调”发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调：强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处；强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。（五）成交策略⑴设置圈套，促使居交你可以跟你的同事配合，证实同样有一个客户看中了这套房子。例如：“他什么时候来交钱？”或打个电话给某地（如公司），“什么，606房已卖了！有没交钱？

7、还没有？那就是还没卖！我这有个客户马上就要交钱，是！就这样！”你的肯定语气和焦虑神色，给客户的感觉就是现在不买就买到了，实践证实这种方法对那些没有经验的客户十分有效。⑵等下去会有什么“好”处很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮，你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。(3)错过后悔“对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”“您见过多少能让你如此称心如意的房子？”“有多少人看中了这种

8、房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？”（4）利用优惠、折扣期限等利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，非凡户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后马上掏钱购买。注意：切忌强迫顾客购买切忌表示不耐烦：你到底买不买？必须大胆提出成交—主要通过肢体语言表达注重成交信号进行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌一味顺从客户、轻易对客户让步切忌随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题谈判侧重讲事例