渠道及终端运营业手册

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1、赛丽浓平皱消脂素*渠道及终端运营手册*渠道及终端运营业手册16创造性可执行性控制成本快速反应赛丽浓平皱消脂素*渠道及终端运营手册*目录_____________________________________________________________________________________________________________________总则一、终端类型及特性二、赛丽浓终端选择三、赛丽浓终端拓展四、赛丽浓终端产品陈列标准及原则五、赛丽浓终端POP陈列标准和原则六、赛丽浓区域终端建设七、赛丽浓终端促销活

2、动八、赛丽浓终端业务人员管理九、终端营销人员对终端网络的量化管理十、赛丽浓市场推广具体方案16创造性可执行性控制成本快速反应赛丽浓平皱消脂素*渠道及终端运营手册*总则1，终端是商品流通过程中的最后环节，是实现从产品到商品质的飞跃的最重要的环节，也是实现产品二次跟进购买的关键环节。医药保健品的终端效应体现更为鲜明，赛丽浓地毯式的广告覆盖下，终端导购就制胜的临门一脚。消费者在终端主要是靠高空电视及平面广告成绩、产品包装展示、POP广告宣传及营业人员的导购、终端促销活动刺激而实现购买。2，优秀的终端工作不仅可以直接改变消费者的购买行为

3、实现终端拦截，同时可以最大化的承载高空广告的销售力，避免广告的浪费，尤其对于赛丽浓的主流媒体及主流渠道，做好地面衔接是营销管理的核心所在。3，终端也是极好的大众媒体，有计划、规模化的终端广告可以形成极大的视觉冲击，有效吸引消费者，打击竞品。4，赛丽浓平皱消脂素的产品特性决定赛丽浓进入市场需要建立鲜明的品牌形象区隔，以产品的核心竞争力树立领导者品牌地位；以消费者的核心需求——去眼袋为导向，抓住产品在市场推广中每一个环节，与消费者建立良性沟通，排除产品→消费者过程中的一切干扰因素，所以终端营销必需常抓不懈！—————————————

4、————————————————————————一、终端类型及特性终端的分类：任何类型的终端都可分为A、B、C三类；以OTC终端为例：A类终端是指在当地销售额位列当地前几名的药店、知名的老字号药店、覆盖面广的连锁药店、在特定小区及一定区域内最大的药店。B类终端为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为超市和药品专柜，人口流动大的区域的中等药店；C类终端为生活区和郊区便民小药店、小诊所等。终端的功能：现代营销认为终端只具备销售、促销功能，往往忽略了终端的宣传功能，尤其是将终端当做媒体来运作的公司更是凤毛麟角，但赛丽浓平皱消脂素将终端

5、分为销售终端和16创造性可执行性控制成本快速反应赛丽浓平皱消脂素*渠道及终端运营手册*宣传终端，而这两类终端并不是对立的，是相辅相成的。销售终端：销售力强，运作难度较大，管理规范，宣传费用较大，往往是当地的A类终端。宣传终端：销售力较弱，但管理难度和宣传费用较低，把次类终端当作媒体运作会起到意想不到的宣传、销售效果。二、终端选择依据赛丽浓平皱消脂素产品的特性，结合样板市场的经验，得出目前适合赛丽浓平皱消脂素销售的终端主要有：药店、商场医药保健品专柜、商场化妆品柜台等，其他辅助的销售形式有电话直销、网站推广销售等。1、OTC药店医

6、药保健品行业的传统销售终端，相对容易产生销量，费用低，相对利润贡献多，在消费者心中有很高的诚信度，自然的联想会使消费者将效果向药品靠拢，容易在消费者的心中建立可信度，减少消费者对新品的怀疑态度。2、商场医药保健品专柜购物环境良好，利于树立良好品牌形象以及与顾客的沟通交流，人流量大并且适合开展促销活动，产品丰富，竞争相对激烈，面积有限，费用高，相对利润较底，对资金要求较高。但商场医药保健品专柜市场成熟后单店销售容易上量。和商场医药保健品专柜的合作方式很多，各区域市场特点不同应根据本区域情况和代理商自身条件与其合作。3、商场化妆品柜

7、台商场化妆品柜台前期不做为主推的渠道，后期随着市场销量和品牌影响力的提升，逐步进入。该渠道的运做一般要独立进行。4、电话直销各类销售终端的辅助形式，可有效的承接高空广告拉力，进行消费者咨询，有效的把消费者推到零售终端，也可独立的产生销售。5、网站推广销售16创造性可执行性控制成本快速反应赛丽浓平皱消脂素*渠道及终端运营手册*现代销售的一种形式，已被越来越多的厂家利用，特点：整体成本较低，既可以对产品进行宣传销售，也可进行有效的售后服务。通常采用邮购的形式进行销售。三、终端的拓展市场的发展是动态的，前瞻的思维是推动市场健康、高速发

8、展的原动力，在终端选择工作中同样是动态的发展。导入期：·首选OTC药店，其次是商场医药保健品柜台，他们是产品销售的主要场所。以此为重点开展区域市场的铺货。·OTC终端铺货率应达到市场有效终端总数的80%。·重点以A类为主，铺货地点便于消费者购买。·开展本市场其他