促销工作管理手册(规范二)

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1、促销工作管理手册（规范二）3．促销活动的年度主题1月新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。2月节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。3月妇女节、春季时装大拍卖等。4月郊游时装发表会，体育用品展销。5月劳动节、母亲节、儿童用品大拍卖、旅游用品大拍卖。6月儿童节、端午节、夏季流行服饰、雨季用品大拍卖等。7月节日大拍卖、夏季商品大减价、海滨用品大拍卖。8月夏季清仓大拍卖，学生用品展销。9月教师节酬谢顾客大拍卖、秋季商品发布会等。10月节日庆典大拍卖、冬季新产品大拍卖、冬季服装发表会等。11月御寒用品、保暖

2、器具大拍卖、年终大拍卖等。12月节日大拍卖、新春时装发表会、展示会、招待会等。4．潜在顾客资料卡的制作与活用（1）潜在顾客资料卡的制作的作法①作成的资料(a)电话簿。（b）住址。（c）选举人名簿。（d）出生名簿。（e）入学名簿。（f）毕业纪念册。（g）同学会名簿。（h）纳税名单。（i）工会名册。（j）职员录。（k）公司年鉴。（l）工商名录。（m）家庭会名簿。（n）妇女会名簿。（o）行业界新闻。②其它方法。（a）顾客的谈论。（b）店面待客时。（c）宣传单的反应。（d）展示会的反应。（e）通讯调查。（2）资料卡的记载事项①姓

3、名。②出生年、月、日。③住址、电话号码。④职业。⑤收入状况。⑥家庭状况。⑦兴趣。⑧交友关系。⑨目前的存货与品牌。⑩问卷。（3）使用方法①直接投选广告。②婚、丧时致意的函件。③送生日礼物。④访问店主。⑤寄私人问候信给店主。⑥展示会等的通知。⑦邮寄新问世的商品情报与说明书。5．支援经销商的基本观念（1）厂家在支援经销商时基本观念不能发生错误①是否能和经销商保持良好的关系，其根本问题在于厂家的观念。②厂家与经销商通力合作、促进完成的销售。以这种合作精神站在一起的观点支援经销商，才是正确的基本观念。③只是站在管理的立场对待经销商

4、，并不能使经销商进步。④自己强迫经销商推行政策，非但不能收到预期的效果，甚至会导致彼此间关系的恶化。⑤厂家绝对不可自私。⑥不尽力支持经销商，就不可能有好的业绩出现。因此应努力支援经销商。而且无论发生任何情况，绝不可将责任推给经销商，而应由自己承担。（2）厂家应实施的事项①要明确地宣布公司的方针。②销售时，要考虑到经销商的立场才能获得利润。③要让经销商有自主权，促进经销商的自觉。④不要让经销商为难。⑤在景气好的时候，就应该加强管理。⑥在言谈上不可干涉经销商。⑦要在经营与销售方面指导经销商。⑧要让经销商产生积极的销售欲。⑨与

5、经销商间要互相了解。⑩应让经销商有依赖感，自动地要求支援。⑾认真了解经销商的问题。⑿继续不断地鼓励经销商。（3）厂家支持经销商时的基本立场。①厂家的营业方针能获得经销商的信赖。②商品能经常保持市场上的优越地位。③让经销商觉得销售此种商品是一种荣誉。6．支援经销商的效果及注意事项（1）商场上激烈的竞争是从厂家间的竞争到销售系列间的竞争、经销商间的竞争。（2）妥善地使经销商的经营方式现代化，才能在销售竞争中获利。（3）销售促进的方法之一便是支援经销商，研究整个销售途径，订立促销计划，以增加经销商的销售额。（4）支援经销商的效

6、果，有下列几种：①能减少市场开发的成本。②能作详细的市场调查。③容易订立次期的销售计划。④容易达成分配的销售额。⑤能确立厂家与经销商间的良好关系。⑥能增加销售商的销售意欲。⑦能促进完全的销售。⑧能提高销售额。⑨能让经销商专门销售自己公司制品。（5）注意事项：①支援经销商时，负责的推销员要专心，并解答经销商提出的问题，绝不可干涉经销商的业务。②对于经销商的指导，必须有计划，有组织、连续地实施。③除了对经办人之外，也要对经销商的经营者和管理者作适当的指导与协助。④推销员绝不可以作个人性的销售。⑤推销员支援经销商时，要实际示范

7、给销售店员看，并对他指导销售方法，然后让销售店员试试看，以使他产生信心。⑥与长辈或业界的前辈等接洽生意时，必须更谦虚，更有礼貌。