经销商现代经营模式

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1、经销商现代经营模式——市场部：石磊2目录如何赚钱？如何赚大钱？如何长期赚大钱？如何高兴的长期赚大钱？3如何赚钱第一部分要点网络服务信誉5一、现状1、网路管理完善的网络资料，健全的档案管理有资料，但不完整或者没有得到及时更新没有资料或者仅有一个电话号码2、订单管理下游客户主动与我们联系而获取订单我们主动与下游客户联系而获取订单通过面对面营销获取订单3、服务管理有完善的服务流程和健全的服务体系（订货、配货、调货、退货、换货等）有服务过程但没有服务管理没有服务过程4、配送路线订单决定配送路线计划决定配送路线配销顺序6二、问题和机会（内部）1、网络管理

2、不健全2、订单管理不主动3、服务管理不完整4、配送管理不计划7二、问题和机会（外部）1、市场目标压力较大2、产品自身及推广策略日趋同质化3、同类竟品组织上市速度快，铺货率较高4、产品在市场的表现力较大程度上取决于产品的上架速度8三、配销模式91、无序补货式配销定义在所辖销售区域内，采取非营销方式获取订单，并依订单形成的路线将产品配送出去的过程；101、无序补货式配销要件：先获取订单后配送以整个销售区域为对象采取非营销方式获取订单订单决定配送路线111、无序补货式配销121、无序补货式配销优势：节约人力物力成本利润最大化劣势：掌控售点有一定局限，

3、网络丢失严重；产品结构越来越单一；二批反控一批销售下滑；132、计划补货式配销定义：在销售区域各规划片区内，采取营销方式获取订单，并依计划的路线将产品配送出去的过程。142、计划补货式配销要件：先获取订单后配送或订单与配送同步；以整个销售区域各规划片区为对象；采取营销方式获取订单；计划决定配送路线；152、计划补货式配销星期一星期二星期三星期四星期五162、计划补货式配销优势：掌控售点数量增加，网络得到拓展计划性拜访，实现了售点无缝隙覆盖新产品推广快，结构调整容易产品铺货率提高客情关系大大改善利润最大化172、计划补货式配销劣势：管理难度加大对

4、铺货人员要加大技能培训及薪资投入183、计划铺货现代配销模式总结规划片区配资源计划拜访定路线配销同步是原则人员营销获订单补货铺货要转变19四、实施步骤20第一步：资源盘整1、车辆类型及数量和各自作业区域2、司机、客户业务、公司业务数量3、库管、出纳数量4、各类通路客户档案是否健全21第二步：分区建线1、整个市场分内埠和外埠两大销售板块2、内埠市场根据客户数量、公司投入的业务数量，业务每天拜访的客户数量，售点距离远近等划分片区建立线路并进行片区及线路编号3、外埠市场根据客户数量，售点分布距离，车辆每天服务的客户数量，客户销量大小等划分片区建立线路

5、并进行片区及线路编号4、根据客户重要程度及分布距离远近确定拜访频次22第三步：资源配置1、外埠根据片区数量配置车辆2、内埠根据业务量大小配置车辆3、外埠每车配置司机，业务各一名4、内埠每车配置司机兼业务一名5、库房配置库管一名6、帐务配置出纳一名23第四步：作业流程1、外埠根据片区数量配置车辆2、内埠根据业务量大小配置车辆3、外埠每车配置司机，业务各一名4、内外埠车辆及业务按即定片区即定线路逐户铺货5、内外埠业务在销售过程中负责推销产品及填写日销售登记表6、内外埠业务将产品日余转入库存并由库管开具入库单7、晚会时内外埠业务向公司业务交日销售登记

6、表及介绍当日市场情况，同时填写内外埠销售日报；8、公司业务检查各片区日销售登记表及销售日报，并提出日问题改善措施，同时安排次日工作24第五步：作业监控1、每天检查当天装货清单与出库单是否一致2、每天检查日销售登记表的填写是否正确3、要不定期电话抽查客户是否与日销售登记表的填写相同。4、公司业务不定期检查错线、偏线、串线及跳户作业的行为5、公司销售总经理、销售经理及企划人员不定期对上述监控内容进行检查并指导作业25五、总结实行计划铺货的现代配销模式，是掌控终端的需要，是现代市场竞争的需要，也是集团公司战略的要求；更是客户紧跟公司步伐！在当地市场永

7、远立于不败之地的必要条件！26如何赚大钱第二部分要点渠道深耕产品组合28渠道深耕29厂家（产品）城市/县级总经销商分销（二批）商终端零售商消费者终端零售商消费者消费者——主线……辅线一、渠道现状和问题30厂家（产品）分销（二批）商城市/县级总经销商终端零售商消费者分销（二批）商城市/县级总经销商终端零售商●经销商产品的分销90%以上是通过二批商环节，过分的依赖，导致经销商在市场中不具备强势的话语权、主动权。●渠道重心不下沉，经销商服务能力不能有效到达终端零售商。这说明经销商对市场的管控能力非常欠缺。●中间流通环节层级达到三层,每一中间环节成员都

8、雁过拨毛，索要利润，“搬箱费”过多，导致产品获利能力不佳。一、渠道现状和问题31渠道深耕是我们赢取更大利润的必经之路！！二、通路深耕具体表现形式是缩