《外贸客户管理与维护》

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1、《外贸客户管理与维护》一、做好客户开发前的准备工作要完成哪些基本目标？（P1）二、一份完整的报价单包括那几个因素？(P26)三、列举可以通过哪些方法寻找客户？四、对有意向下订单的客户如何进行跟进？(P102)五、什么是监管条件？与海关监管相关的三类证书是什么？这些证书分别有什么作用？(P10)六、对已签合同或订单的客户如何进行跟进？(P97)七、美国客户关系管理专家亚瑟·休斯为成功的客户关系管理提出了五个指标，这五个指标分别是什么？(P137)八、外贸企业如何细分客户？(P143)九、导致企业客户流失的因素一般有那几个方

2、面？(P146)十、出口基本报价的核算(P24)假设有一款电动圣诞老人玩具(ART.NO.SYB001)的人民币含税价是18.00元，目标利润为10%，预计国内费用约为产品价格的5%，增值税率为17%，退税率是14%，查得当天美元买入价为6.85元人民币。试计算FOB报价？4《外贸客户管理与维护》参考答案一、1、能用英文说出载体产品，并能查处载体产品的精确归类、HS编码、海关监管条件及出口退税率。2、会使用基本办公设备及数码相机。3、能计算产品的出口报价，制作报价单和产品说明等资料。4、能利用宣传册和网站介绍企业及其主营

3、产品。二、一份完整的报价单并不只是产品和他对应的价格，而是涵盖了产品分析的构成要素。一般包括产品的货号、产品名称、规格、人民币含税价格、FOB价格、包装数量、包装尺寸、包装重量和装柜数量等。三、1、通过展览会寻找客户2、用搜索引擎和B2B网站寻找客户3、利用跨国采购开发客户4、通过黄页寻找客户5、通过商会或贸促会寻找客户6、通过专业信息名录服务商获取客户。四、对于这些客户，应及时联系，把所有的资料和所有涉及的问题表明清楚给客户邮发，需要打样的也应马上落实打样。当然如果遇到原来谈得很好，突然什么音讯都没有的客户，很可能是在

4、他们受到其他供应商的样品后选择了另外的产品，或者由于市场发生了变化终止了继续交易的意愿。我们应对的方式只有一条：做好服务以争取客户及时下单。五、答案：监管条件是指进口货物自进境起到办结海关手续止，出口货物自向海关申报起到出境止，过境、转运和通运货物自进境起到出境止，应当接受海关监管。与海关监管相关的三类证书包括：1、进出口许可证41、检验检疫和法定检验证明3、产地证、熏蒸证书等六、签过合同的客户，我们一般要做三件事情：1、尽快按客户的要求给与详细的资料2、积极准备可能要马上生产的订单，尤其是有特殊要求的订单3、催促客户尽

5、快交纳预付款或请其尽早开立信用证。如果遇到已下订单但始终不理会你的催证函的客户，必须注意不要盲目生产。七、1、公司的营销流程很完善。2、公司能够很容易掌握到客户的姓名、地址和购买行为。3、公司能掌握客户在销售地点的重复性购买资料。4、公司具有建立和利用客户资料库的技能。5、公司能本着双赢的原则为客户提供相应的奖励计划。八、1、按客户的来源进行分类，如广交会客户、B2B结识客户、朋友介绍客户等，这一分类法主要用于开发初期。2、按客户的交易程度进行分类，如询价客户、寄样客户、成交客户、已出货客户等，这种分类方式一般用于客户开

6、发的中期。3、按客户的态度进行分类，如信用好的忠诚的客户、基本忠诚的客户、信用差的不忠诚客户等。4、按照客户与企业的关系分类，可分为现有客户、潜在客户、以往客户和竞争者客户。5、按照客户购买产品的大小金额进行分类，可分为大客户、一般客户和小客户。九、1、出口企业丧失了价格优势2、企业产品质量不稳定3、企业缺乏创新，客户移情别恋4、业务员不熟悉业务，业务人员工作效率低下45、员工跳槽，带走了客户。十、FOBNINGBO报价=商品采购成本-退税收入+国内费用+利润=【18-18÷（1+17%）×14%+18×5%】÷6.85

7、+报价×10%即FOBNINGBO报价=（18-2.154+0.90）÷0.9÷6.85=2.72美元/只4